Руководитель стратегии и операций выхода на рынок, корпоративный сегмент
Подчиняется вице-президенту по корпоративным продажам · Сан-Франциско или Нью-Йорк
Подчиняясь вице-президенту по корпоративным продажам, эта роль отвечает за обе части механизма дохода Scale AI в корпоративном сегменте: стратегию, которая определяет, где мы играем и как побеждаем, и операционную систему — людей, процессы и системы — которые делают эту стратегию выполнимой, измеримой и повторяемой.
Со стороны стратегии вы закладываете аналитическую основу для роста корпоративного сегмента: приоритизация сегментов и аккаунтов, дизайн покрытия и территорий, вводные данные по ценообразованию и упаковке, а также диагностическая работа, объясняющая, почему воронка ведет себя именно так. Со стороны операций вы управляете стеком RevOps, прогнозированием, дизайном компенсаций, поддержкой продаж и операционными ритмами, которые превращают стратегию в предсказуемое квартальное выполнение. Идеальный кандидат одинаково комфортно строит модель сегментации с нуля и проводит обзор воронки в понедельник утром.
Вы будете руководить устоявшейся командой, в которую входят руководитель поддержки продаж и менеджер RevOps, подчиняющиеся напрямую вам. Ваша первая задача — повысить планку того, что эта команда может достичь: более точный анализ, более строгий операционный ритм и поддержка, которая заметно сокращает время выхода на результат и повышает коэффициенты побед.
Это старшая, очень заметная роль, предполагающая сотрудничество с руководством корпоративных продаж, финансовым отделом, маркетингом, продуктом и инженерией решений, с регулярным взаимодействием с исполнительной командой и подготовкой материалов для совета директоров.
Стратегия
•Определять, какие сегменты, отрасли и аккаунты Scale приоритизирует, и строить аналитическое обоснование этих выборов
•Создавать и поддерживать модели оценки рынка, сегментации и ранжирования аккаунтов, которые влияют на решения о покрытии и распределении инвестиций
•Проводить анализы воронки корпоративных продаж, основанные на гипотезах — паттерны побед/поражений, драйверы конверсии, экономика сделок, пробелы в покрытии — и переводить выводы в конкретные изменения в подходах к продажам
•Сотрудничать с финансовым отделом и продуктовой командой по вопросам стратегии ценообразования, упаковки и структуры сделок для корпоративных соглашений
•Отвечать за точку зрения по выходу на рынок: прямые продажи против партнерских, механики land-and-expand и определение, где необходимы новые мощности или возможности
•Создавать стратегический нарратив и материалы для руководства, связанные с ежегодным планированием, отчетностью перед советом директоров и крупными инвестиционными решениями в GTM
•Выступать в роли стратегического партнера для руководителей корпоративных продаж, предоставляя независимый, хорошо аргументированный взгляд на то, как должны покрываться и вовлекаться аккаунты
Операции и поддержка
•Отвечать за развитие операционной модели GTM для корпоративного сегмента: стратегия взаимодействия с аккаунтами, дизайн воронки и стандарты исполнения продаж
•Управлять стеком систем RevOps (CRM, прогнозирование, отчетность, инструменты планирования) через менеджера RevOps и поддерживать высокий уровень целостности данных и операционной дисциплины
•Определять и внедрять ключевые метрики GTM по состоянию воронки, скорости сделок, точности прогнозов и продуктивности представителей, с соответствующими дашбордами для руководства
•Проводить операционный ритм продаж: обзоры воронки, звонки по прогнозам, квартальные бизнес-обзоры (QBR) и обзоры эффективности
•Формировать повестку поддержки продаж совместно с руководителем поддержки продаж — адаптация и выход на результат, постоянное развитие навыков, а также игровые книги и сертификация, которые превращают стратегию GTM в последовательное исполнение на местах
•Связывать инвестиции в поддержку с результатами, измеряя влияние на время выхода на результат, коэффициент побед и качество сделок, а не просто активность или завершение задач
•Сотрудничать с руководством продаж и финансовым отделом по вопросам дизайна компенсационных планов для корпоративного сегмента, управления квотами и отчетности по достижению целей
•Вести ежегодное и квартальное планирование, включая дизайн территорий, моделирование мощностей, планирование численности и установку квот
•Выступать связующим звеном между отделами продаж, маркетинга, финансов, продукта и инженерии решений для планирования и исполнения GTM в корпоративном сегменте
Руководство
•Руководить, развивать и удерживать устоявшуюся команду, охватывающую поддержку продаж и операции по доходам
•Устанавливать четкие приоритеты и стандарты для команды, чья работа востребована всей организацией корпоративных продаж
•Развивать функцию по мере масштабирования корпоративного бизнеса, принимая решения о том, где дополнительная мощность создаст наибольший эффект
Что мы ищем
•8–12+ лет опыта в области стратегии GTM и операций по доходам — например, опыт в стратегическом консалтинге, корпоративной стратегии или инвестициях в сочетании с внутренним управлением стратегией GTM, RevOps или Sales Ops в быстрорастущей компании
•Опыт управления и развития команды, включая управление другими менеджерами или старшими функциональными руководителями
•Доказанная способность формулировать неоднозначный вопрос, строить аналитический подход и приходить к обоснованной рекомендации на основе неполных данных
•Глубокие количественные знания в области сегментации, оценки рынка, экономики единицы и моделей мощностей и квот, а также умение определить, какой анализ действительно повлияет на решение
•Опыт реализации и измерения рекомендаций, а не только их презентации
•Опыт работы с комплексными, многосторонними корпоративными продажами в быстрорастущих B2B SaaS или платформенных компаниях
•Практический опыт управления системами продаж, прогнозированием и компенсационными планами корпоративного уровня в масштабе
•Знание того, как выглядит качественная поддержка продаж, и понимание, как измерять ее эффективность
•Исполнительные коммуникационные навыки, которые выдерживают проверку перед CRO, CFO или советом директоров, а также способность влиять на старших руководителей продаж без прямых полномочий
•Хорошее владение стеком GTM (например, Salesforce, Clari, инструменты планирования и отчетности) и свободное владение SQL или эквивалентом для самостоятельного анализа
•Способность работать как на стратегическом уровне, так и в деталях, свободно переключаясь между ними
•Техническое любопытство или опыт работы с техническими продуктами; знание AI, ML или платформ данных будет плюсом
Компенсация и льготы
Пакеты компенсаций в Scale для соответствующих ролей включают базовую зарплату, акции и льготы. Диапазон, указанный в объявлении, отражает минимальную и максимальную целевую зарплату для новых сотрудников на данной позиции и может включать несколько уровней карьеры в Scale; он будет определен в процессе собеседования с учетом места работы и дополнительных факторов, включая профессиональные навыки, опыт, квалификацию, результаты интервью и соответствующее образование или обучение. Сотрудникам Scale на соответствующих ролях также предоставляются компенсации в виде акций, подлежащие утверждению советом директоров. Льготы включают, но не ограничиваются: комплексное медицинское, стоматологическое и офтальмологическое страхование, пенсионные программы, стипендию на обучение и развитие, а также щедрый оплачиваемый отпуск. Эта роль может иметь право на дополнительные льготы, такие как стипендия на проезд.
Базовый диапазон зарплаты для этой полной ставки в Сан-Франциско, Нью-Йорке и Сиэтле составляет: 275 200 $ — 336 700 $ США.
Политика компании требует 90-дневного периода ожидания перед повторным рассмотрением кандидатов на ту же роль.
О компании
В Scale миссия компании — разрабатывать надежные системы искусственного интеллекта для самых важных решений в мире. Продукты компании обеспечивают высококачественные данные и полнофункциональные технологии, которые питают ведущие модели мира, и помогают предприятиям и правительствам создавать, внедрять и контролировать AI-приложения, приносящие реальный эффект. Scale тесно сотрудничает с лидерами отрасли, такими как Meta, Ernst & Young, Mayo Clinic, Time Inc., правительство Катара и правительственные агентства США, включая армию и военно-воздушные силы.
