О компании Keyfactor
Наша миссия — безопасно соединять мир: людей, машины и ИИ. Keyfactor является лидером в области инфраструктуры доверия для ИИ и машин, помогая крупнейшим предприятиям и государственным учреждениям мира контролировать криптографические идентификаторы, которые защищают каждое цифровое взаимодействие.
Должность: Старший менеджер по федеральным каналам продаж
Местоположение: США, Вашингтон, округ Колумбия, Вирджиния, Мэриленд (удаленно)
Опыт: Старший уровень
Функция работы: Каналы продаж
Тип занятости: Полная занятость
Командировки: 40-60%
Отрасль: Компьютерная и сетевая безопасность
О позиции
Keyfactor ищет опытного, высокоэффективного федерального менеджера по каналам продаж для руководства, развития и масштабирования нашей экосистемы косвенных продаж в секторе федерального правительства США. Keyfactor является лидером рынка в области PKI, CLM и готовности к квантовым технологиям — обеспечивая безопасность ключей соединения, сертификатов и криптографических активов для самых требовательных организаций мира.
Эта роль предполагает владение и развитие отношений Keyfactor с реселлерами с добавленной стоимостью (VAR) и федеральными системными интеграторами (FSI), через которых федеральные агентства уже осуществляют закупки. Вы будете находиться на пересечении передовых корпоративных кибербезопасных решений и сложных закупок в государственном секторе, управляя двухуровневыми дистрибьюторскими отношениями — VAR, FSI и специализированным федеральным дистрибьютором. Ваша основная задача — углубить эти партнерские отношения до такой степени, чтобы Keyfactor стал стандартным решением PKI/CLM/PQC во всех крупных инициативах по модернизации правительства, с которыми они работают.
Кандидаты должны иметь законное право на работу в США.
Обязанности
•Управление отношениями с VAR и FSI (основной фокус): выступать в роли старшего владельца отношений Keyfactor с нашей федеральной сетью VAR и FSI. Строить многопоточные отношения с командами по захвату, контрактам, продажам и техническим специалистам в крупных FSI (например, IBM, Booz Allen Hamilton) и ведущих VAR/дистрибьюторах государственного сектора (например, Carahsoft, Norseman, Merlin, WWT и нескольких других). Проводить дисциплинированные квартальные обзоры (QBR), совместные планирования и встречи на уровне руководства, чтобы Keyfactor оставался в центре внимания, пока эти партнеры формируют решения для агентств.
•Стратегия партнерства и бизнес-планирование: создавать, поддерживать и реализовывать совместные бизнес-планы с каждым стратегическим VAR и FSI с четкими общими целями по воронке продаж, бронированиям и покрытию по именованным аккаунтам.
•Генерация дохода и воронки продаж: обеспечивать предсказуемый рост доходов от SaaS и локального программного обеспечения через канал VAR/FSI, чтобы соответствовать или превышать квартальные и годовые планы продаж, при этом воронка продаж, инициированная и влияющаяся VAR/FSI, отслеживается как отдельная, отчетная категория.
•Согласование контрактных механизмов: обеспечивать легкий доступ решений Keyfactor для федеральных агентств, согласовывая продажи VAR и FSI с основными контрактными механизмами (например, GSA Schedules, SEWP), а также гарантируя, что правильный партнер представлен на правильном контракте для каждой возможности.
•Обучение партнеров и совместные продажи: предоставлять обучение по позиционированию продукта, рыночной стратегии и соответствию для команд продаж и технических специалистов VAR и FSI. Работать напрямую с представителями партнеров ежедневно для совместных продаж и позиционирования Keyfactor в активных государственных сделках — это практическое, вовлеченное взаимодействие, а не периодические проверки.
•Участие в сделках и управление запросами предложений (RFP): тесно сотрудничать с командами захвата VAR/FSI, внутренними директорами федеральных продаж и инженерами продаж для выявления, квалификации и выигрыша федеральных RFP и тендеров, включая формирование требований совместно с партнерами FSI до официального запроса, когда это уместно.
•Управление конфликтами каналов и корпоративное управление: управлять регистрацией сделок, решениями о партнерстве и конфликтами каналов в многоканальной среде с несколькими VAR и FSI, чтобы партнеры доверяли Keyfactor как справедливому и предсказуемому партнеру по каналу.
•Прогнозирование продаж: поддерживать точные и своевременные данные по воронке продаж партнеров VAR/FSI в CRM-системах, используя структурированные методологии квалификации продаж.
Минимальный опыт
•Опыт: более 5 лет подтвержденного опыта управления каналами продаж программного обеспечения или косвенных продаж, специально ориентированных на экосистему федерального правительства США (Министерство обороны, разведывательные и гражданские агентства), с доказанным успехом в построении и масштабировании отношений с федеральными VAR/дистрибьюторами и FSI/главными подрядчиками — не общий опыт в каналах.
•Знание двухуровневой дистрибуции: глубокие практические знания федеральной модели двухуровневой дистрибуции и понимание того, как VAR, агрегаторы и FSI зарабатывают деньги, принимают решения и выбирают, каких поставщиков поддерживать.
•Экспертиза в кибербезопасности: прочная база в инфраструктуре ИТ-безопасности, управлении идентификацией и доступом (IAM), инфраструктуре открытых ключей (PKI), криптографии или облачной безопасности.
•Знание закупок: глубокое понимание Федеральных правил закупок (FAR) и процесса захвата федеральных контрактов.
•Методология продаж: владение корпоративными методологиями продаж, такими как MEDDPICC или MEDDIC.
•Коммуникация: исключительные навыки коммуникации, ведения переговоров и презентаций с возможностью влиять на руководителей партнерских организаций, а не только внутри Keyfactor.
Желательно
•Местоположение: проживание в районе Вашингтона, округ Колумбия, Северной Вирджинии или Мэриленда (регион DMV) для облегчения регулярного сотрудничества с партнерами VAR и FSI на месте.
•Образование: степень бакалавра в области бизнеса, маркетинга, информационных технологий, кибербезопасности или смежной области.
Оплата труда
Зарплата будет соответствовать опыту.
Культура, карьерные возможности и льготы
Мы создаем команды, которые постоянно стремятся стать лучше, чем вчера. Вас будут ежедневно бросать вызов и предоставлять возможности для личного и профессионального роста. Мы балансируем автономию и структуру, создавая предпринимательскую среду, стимулирующую креативность и новые идеи.
Инициативы, которые делают культуру особенной:
•Вторые пятницы (выходной день во вторую пятницу каждого месяца, за исключением ноября и декабря из-за праздничного графика). Это преимущество может измениться.
•Всеобъемлющее покрытие льгот по всему миру.
•Оплачиваемый отпуск по уходу за ребенком для новых родителей. Структура варьируется в зависимости от региональных/государственных требований. В регионах без государственного оплачиваемого отпуска, например в США, компания предлагает щедрый оплачиваемый отпуск по уходу за ребенком, а также поддержку при усыновлении и фертильности.
•Конкурентоспособный отпуск по всему миру.
•Программы Key Contributors & Culture Committees.
•Обязательство DIVERSE — призыв к более инклюзивному и разнообразному будущему в бизнесе, обществе и технологиях.
•Программа Keyfactor Alliance для поддержки усилий DEIB.
•Ресурсы для благополучия, пособие на здоровье, бесплатное членство в приложении для осознанности, Wellness Wednesdays.
•Глобальный день волонтерства, компания сопровождает пожертвования некоммерческим организациям и дает 3 выходных дня для волонтерства.
•Ежемесячные встречи по развитию талантов и межфункциональные собрания для поддержки профессионального развития.
•Регулярные общие собрания All Hands с последующими групповыми встречами.
Наши основные ценности
•Доверие — превыше всего.
•Клиенты — в центре внимания.
•Инновации не останавливаются, они только ускоряются.
•Мы действуем с гибкостью.
•Объединены уважением.
•Команды делают «это» возможным.
