О компании
Более 20 лет Smartsheet помогает командам эффективно управлять работой и масштабировать решения умнее. Сейчас, в нашей самой амбициозной главе, мы объединяем человеческие команды с агентами ИИ. Организуя работу, которую агенты выполняют лучше всего, автоматизируя ручные задачи и выявляя инсайты в масштабах, мы создаём пространство для людей, чтобы они могли сосредоточиться на том, что действительно важно: суждениях, творчестве и масштабном мышлении.
О роли
Smartsheet ищет старшего менеджера по работе с каналами продаж, который будет владеть и развивать наш бизнес с определённым списком стратегических партнёров по каналу, включая крупных реселлеров и дистрибьюторов, таких как SHI. В этой роли вы будете ежедневным владельцем каждого назначенного партнёрского отношения: строить совместные бизнес-планы, стимулировать продажи, инициируемые партнёрами и под их влиянием, и превращать эти отношения в предсказуемый, повторяемый доход среди клиентов государственного сектора и корпоративных клиентов.
Вы будете работать рука об руку с командами прямых продаж, маркетинга, операциями продаж и успеха клиентов Smartsheet, а также с продавцами и руководством партнёров, чтобы сделать Smartsheet простым для продажи, оформления котировок, закупок и продления через канал. Идеальный кандидат — это практичный, ориентированный на выполнение менеджер по партнёрствам, который одинаково комфортно чувствует себя как на квартальных обзорах партнёров с высшим руководством, так и в деталях регистрации сделок, оформления котировок и контрактных механизмов.
Вы будете подчиняться директору по партнёрствам и альянсам в регионе AMER. Эта роль базируется в Америке, с основным расположением в Восточном или Центральном часовом поясе.
Что вы будете делать
•Владеть отношениями, стратегией и результатами для определённого списка стратегических партнёров по каналу, выступая в качестве основного контактного лица для отделов продаж, маркетинга, операций и руководства партнёров. Строить эти отношения лично, регулярно посещая офисы партнёров и участвуя в мероприятиях для клиентов.
•Разрабатывать и реализовывать совместные бизнес-планы для каждого назначенного партнёра с чёткими целями по доходам, задачами по воронке продаж, ключевыми действиями и квартальными этапами.
•Стимулировать бронирования, инициируемые партнёрами и под их влиянием, для достижения квоты, а также точно прогнозировать и управлять воронкой партнёров в Salesforce.
•Сотрудничать с менеджерами по работе с клиентами Smartsheet и продавцами партнёров по назначенным аккаунтам, совместному планированию аккаунтов и стратегии сделок для максимизации совместных продаж и коэффициента выигрыша.
•Управлять процессами регистрации сделок, оформления котировок партнёров, ценообразования и скидок для снижения трений и защиты целостности сделок и правил взаимодействия в канале.
•Обеспечивать готовность транзакций через контрактные механизмы партнёров, облачные маркетплейсы и частные предложения, сотрудничая с операциями продаж, отделом сделок и юридическим отделом по мере необходимости.
•Строить отношения с руководством и проводить регулярные бизнес-обзоры (QBR) с руководством партнёров для согласования целей, обмена результатами и решения проблем.
•Обучать команды продаж, предпродаж и сервисов партнёров через тренинги, сертификации, запуск продуктов и сценарии продаж, чтобы они могли уверенно позиционировать и продавать Smartsheet.
•Планировать и реализовывать совместные маркетинговые и программы генерации спроса, включая кампании, мероприятия и вебинары, а также управлять фондами развития рынка (MDF) для максимизации возврата инвестиций.
•Выявлять и развивать новые варианты использования, сегменты клиентов и вертикальные возможности (например, государственный средний рынок и корпоративный сегмент) в базе клиентов каждого партнёра.
•Отслеживать, анализировать и отчитываться о показателях эффективности партнёров, включая бронирования, покрытие воронки, коэффициенты выигрыша и прогресс в обучении, для высшего руководства.
•Координировать межфункциональное взаимодействие с отделами продаж, маркетинга, продукта, успеха клиентов и финансов для быстрого и профессионального решения проблем и эскалаций партнёров.
•Делиться рыночными инсайтами, отзывами партнёров и конкурентной информацией для информирования стратегии канала, программ и направления продукта Smartsheet.
Что у вас есть
•Более 7 лет опыта в продажах корпоративного SaaS, каналах или партнёрствах, из которых не менее 4 лет — управление партнёрами по каналу, такими как VAR, дистрибьюторы и реселлеры.
•Подтверждённый опыт достижения или превышения квот по доходам через партнёрские и совместные продажи.
•Практический опыт управления партнёрами профессиональных услуг, реселлерами или дистрибьюторами.
•Рабочие знания программ и механизмов канала, включая регистрацию сделок, оформление котировок и ценообразование партнёров, скидки и стимулы, MDF и пути обучения партнёров.
•Знакомство с закупками в государственном секторе и корпоративном сегменте, включая контрактные механизмы и транзакции в облачных маркетплейсах (например, частные предложения AWS Marketplace).
•Сильное исполнительное присутствие и способность выстраивать доверие и авторитет как с руководством партнёров, так и с продавцами.
•Исключительные навыки межфункционального сотрудничества с умением согласовывать и влиять на команды продаж, маркетинга, операций продаж, продукта и успеха клиентов.
•Сильные аналитические способности и деловая хватка, владение CRM Salesforce.com и Google Suite, комфорт с принятием решений на основе данных.
•Отличные навыки планирования, прогнозирования и организации, способность управлять несколькими партнёрами и приоритетами одновременно.
•Сильные презентационные и коммуникативные навыки, способность чётко формулировать убедительные ценностные предложения для партнёров.
•Консультативный подход и искренний интерес к пониманию и решению бизнес-задач партнёров.
•Степень бакалавра в области бизнеса, маркетинга, продаж или смежной области (или эквивалентный профессиональный опыт).
•Готовность и способность регулярно путешествовать, примерно 25% рабочего времени, что является важной функцией роли. Ожидается присутствие в офисах партнёров для квартальных обзоров, сессий планирования и взаимодействия с командами продаж, а также участие в мероприятиях для клиентов, конференциях партнёров и отраслевых событиях по всей Америке.
Льготы и преимущества в США
•Медицинское, офтальмологическое и стоматологическое страхование с субсидией работодателя для сотрудников на полной ставке
•Совпадение взносов в 401k для помощи в накоплениях на будущее (50% от вашего взноса до первых 6% вашей заработной платы)
•Ежемесячная стипендия для поддержки вашей работы и продуктивности
•Гибкая программа отпусков, а также оплачиваемые больничные
•Сотрудники в США автоматически застрахованы по программам страхования жизни, краткосрочной и долгосрочной нетрудоспособности, спонсируемым Smartsheet
•12 оплачиваемых праздничных дней в году для сотрудников в США
•До 24 недель отпуска по уходу за ребёнком
•Личный оплачиваемый день волонтёрства для поддержки нашего сообщества
•Возможности профессионального роста и развития, включая доступ к онлайн-курсам Udemy
•Преимущества, финансируемые компанией, включая членство в службе консультирования, скидки в местных магазинах и личный аккаунт Smartsheet
•Возможности удалённой работы из любого зарегистрированного места в США (в зависимости от роли)
Smartsheet предлагает конкурентоспособный базовый диапазон заработной платы для ролей, которые могут быть наняты в различных географических регионах, где мы имеем лицензию на ведение бизнеса. Фактическое вознаграждение определяется несколькими факторами, включая, но не ограничиваясь, уровнем профессионального и образовательного опыта, навыками и конкретным местоположением кандидата. Кроме того, эта роль будет иметь право на получение конкурентного рыночного бонуса.
Диапазон базовой зарплаты в США: $115,000—$140,000 USD
