О роли
В роли старшего директора по партнерствам VAR и каналам продаж в vCluster Labs вы не просто подписываете соглашения с реселлерами; вы строите и руководите глобальным партнерским каналом, который позволяет мировым реселлерам инфраструктуры ИИ продавать изоляцию арендаторов без нашего непосредственного участия.
Крупные компании не покупают инфраструктуру ИИ по одному продукту за раз. Они покупают её у реселлера, который уже имеет договор, возможности по оказанию услуг и доверие. Ваши первые цели — партнеры, через которых сейчас идет путь к деньгам: WWT и Computacenter, затем SHI, CDW и национальные и региональные VAR, которые действительно продают инфраструктуру ИИ. Вы можете привлекать дистрибьюторов, а также OEM и ISV партнеров, которыми управляют ваши коллеги, когда они ускоряют сделку; глобальные системные интеграторы (Accenture, Deloitte, EY) остаются под контролем вице-президента.
Это роль основателя, с нуля, в рамках партнерской программы первого года. Вы начинаете как индивидуальный участник: канала для наследования нет, и вы сами будете вести первых партнеров и первые показатели. По мере подтверждения эффективности канала вы будете нанимать и руководить командой, которая масштабирует его по всему миру. Успех измеряется в бронированиях, инициированных партнерами, активных партнерах и зарегистрированных сделках, которые закрываются. Не в количестве подписанных логотипов.
Обязанности
•Глобальное руководство партнерами: Вы будете полностью отвечать за глобальные VAR и партнерские каналы vCluster: стратегию, исполнительные отношения и коммерческие результаты. Вы станете старшим голосом vCluster в отношениях с партнерами в Северной Америке, EMEA и APJ, и будете решать, куда мы инвестируем, а куда нет.
•Набор и активация: Вы будете привлекать партнеров с учетом фильтра, а не просто для покрытия. Короткий список VAR, которые действительно могут инициировать сделки по инфраструктуре ИИ и платформенной инженерии, лучше длинного списка тех, кто не может. Вы будете отвечать за путь от первого разговора до первой сделки: соглашение, допуск к треку, обучение, первая зарегистрированная сделка и первое закрытие. Вы также без драмы будете исключать неэффективных партнеров. Время от подписания до первого дохода — ваш ключевой показатель.
•Механика сделок: Вы будете отвечать за коммерческую модель партнеров: уровневые скидки, повышение при регистрации сделок, маржу при продлении, объемные стимулы и бонусы за именованные аккаунты. Вы будете управлять регистрацией сделок и статусом Партнера в учете (Partner of Record), включая региональные PoR, стандарты активного взаимодействия, права на продление и разрешение конфликтов, когда два партнера претендуют на один и тот же аккаунт. Вы будете строить дистрибуцию там, где она ускоряет процесс, при этом сохраняя процесс котирования и оформления заказов достаточно простым, чтобы партнеры не обходили его.
•Согласование с полем: Вы сделаете совместные продажи нейтральными с точки зрения компенсации, чтобы наши продавцы получали полный кредит по квоте и никогда не конфликтовали с каналом. Вы построите карты именованных аккаунтов между продавцами vCluster и партнерами, с регистрацией сделок, которой доверяет поле. Вы дадите партнерам повод лидировать с vCluster: маржу, на которую они могут рассчитывать, услуги, которые они могут продавать, и техническую историю, которую могут поддержать их системные инженеры.
•Многосторонние взаимодействия с экосистемой: Вы будете связывать возможности VAR с альянсом NVIDIA и OEM и ISV победами в дизайне, которые достигают ваши коллеги, чтобы продавец WWT или Computacenter мог предложить проверенный стек с уже встроенным vCluster. Там, где дистрибьютор ускоряет сделку, вы привлекаете его.
•Обучение, маркетинг и MDF: Вы будете отвечать за сертификацию продаж и техническую сертификацию для своих партнеров и контролировать требования к уровню. Вы будете проводить совместный маркетинг с целями по воронке продаж: мероприятия на местах, вебинары, кампании по именованным аккаунтам и истории клиентов. Вы будете утверждать MDF на основе результатов воронки и требовать доказательства эффективности. Произвольные расходы должны окупаться или прекращаться.
•Построение команды: Вы спроектируете организацию канала: роли, последовательность найма и модель покрытия по регионам и уровням партнеров. По мере роста доходов от партнеров вы будете нанимать и руководить менеджерами по партнерам и инженерами по партнерам, начиная с ролей, которые открывают наибольший доход.
•Ответственность за показатели канала: Вы будете применять MEDDPICC к каждой возможности с участием партнера и еженедельно проверять воронку продаж. Атрибуция партнеров доступна с первого дня; воронка, которую мы не можем проверить, — это воронка, которой у нас нет. Ежеквартальные обзоры (QBR) проходят по фиксированному графику с фиксированной повесткой: бронирования по плану, проверка именованных аккаунтов, статус сертификации, выполнение маркетинга, состояние продлений и план на следующий квартал. Это партнерская программа первого года с MBO и OKR для команды. Вы отчитываетесь по KPI без напоминаний: активные партнеры, инициированная и прикрепленная воронка и бронирования, объем регистрации и коэффициент выигрыша, сертифицированные ресурсы и возврат MDF.
Требования
•Лидерство в канале с подтвержденными результатами: 8+ лет в канале, продажах реселлерам или партнерских продажах в инфраструктурном ПО, инфраструктуре ИИ или облаках. Опыт построения партнерского канала с ранних этапов до получения дохода, желательно в нескольких регионах: партнеры привлечены, активированы и совершают сделки, с подтвержденными бронированиями. Вы можете назвать партнеров, которых активировали, и доход, который они принесли.
•Исполнительные партнерские отношения: Прямые, актуальные отношения с руководством национальных и региональных VAR, а не только с их полевыми командами. Это означает WWT, Computacenter, SHI, CDW, Insight, Presidio, AHEAD, ePlus, Connection, Softcat, Mark III и Pacific Teck. Достаточная глубина, чтобы начать разговор уже в первую неделю. Знание, какие партнеры действительно продают инфраструктуру ИИ, а какие только говорят об этом, как VAR зарабатывает деньги и как платят его продавцам.
•Механика канала: Рабочее знание уровней и структур скидок, регистрации сделок, Partner of Record, прав на продление, дистрибуции и управления MDF. Способность защитить структуру скидок, разрешить конфликт в канале без потери партнеров и отказать партнеру.
•Знание инфраструктуры ИИ: Рабочее понимание Kubernetes, облачной архитектуры и инфраструктуры GPU и ИИ. Достаточная глубина, чтобы заслужить доверие системного инженера партнера, и достаточный охват, чтобы перевести это в маржу и возможности по услугам для их руководства.
•Создатель команд и каналов: Комфорт в начале как игрок без команды под собой. Опыт найма и руководства менеджерами по партнерам или каналами, или явная готовность к этому, знание, кого нанимать первым и почему.
•Влияние без формальной власти: Доказанная способность мобилизовать команды продаж, маркетинга, юридического отдела и обучения с обеих сторон партнерства без прямого организационного контроля. Вы пишете условия программы; вы не просто передаете запрос.
•Операционная дисциплина и инстинкт строителя: Дисциплинированная квалификация (MEDDPICC или эквивалент), чистота прогнозов и дисциплина отчетности. Комфорт в неоднозначной, быстро меняющейся среде без унаследованной программы. Сокращение сроков, а не управление ими. Управление устоявшимся каналом — это другая работа; vCluster Labs нанимает для создания. Строитель, а не смотритель.
Дополнительные преимущества (будет плюсом)
•Опыт работы с партнерской экосистемой NVIDIA, включая NCP и программы для реселлеров
•Опыт работы с дистрибуцией через Arrow, TD SYNNEX, Ingram Micro или региональные аналоги
•Опыт работы в каналах продаж в регионах EMEA и APJ, а также в Северной Америке
•Опыт работы с каналами в государственном секторе, суверенных или регулируемых отраслях
•Опыт коммерческой модели с открытым исходным кодом: как канал продает на фоне бесплатного уровня
О компании vCluster Labs
Платформа №1 для инфраструктуры ИИ, которой доверяют самые быстрорастущие облачные строители ИИ в мире. Стартап с венчурным финансированием, который привлек более 28 миллионов долларов от ведущих инвесторов, включая Khosla Ventures (первый инвестор OpenAI, GitLab, Stripe и DoorDash), и сейчас находится в фазе гиперроста. Главный офис находится в Сан-Франциско (Salesforce Tower), но команда распределена по всему миру с культурой удаленной работы в первую очередь.
Компания предоставляет провайдерам облаков ИИ и фабрикам ИИ опыт гипермасштабера на их собственной инфраструктуре GPU. Платформа управляет полным стеком, необходимым оператору, от выделения bare metal и управления жизненным циклом узлов до управляемого Kubernetes, Slurm, Ray и кластеров для инференса, чтобы они могли превращать сырые GPU в продукты кластера, которые можно продавать за дни, а не тратить 12+ месяцев на самостоятельную разработку. Сегодня компания поддерживает более 100 000 GPU и 1 миллион CPU в более чем 50 облаках ИИ и компаниях из списка Fortune 500, за которыми стоит команда из более 40 инженеров инфраструктуры.
Компания — создатель vCluster, технологии с открытым исходным кодом для изоляции арендаторов на Kubernetes, с более чем 11 000 звёзд на GitHub и более 40 миллионов созданных кластеров арендаторов с 2021 года. На KubeCon North America 2025 была запущена платформа инфраструктурной аренды для ИИ, Kubernetes-нативный фреймворк, созданный для запуска ИИ, ML и GPU-интенсивных нагрузок в любом месте, с архитектурой, проверенной NVIDIA для систем DGX.
Преимущества
•Конкурентоспособная зарплата: конкурентный пакет компенсаций, включая акции.
•Премиальное страхование: медицинское, стоматологическое, офтальмологическое и страхование жизни, включая планы для вас и ваших зависимых (преимущества зависят от страны).
•Гибкий график работы: важнее результаты, чем фиксированное время прихода и уходя.
•Гибкость рабочего места: гибкость в вопросе места работы, готовность подстраивать рабочую среду под сотрудника.
Культура и ценности
•Делай, чтобы получилось: непреклонное стремление к действию и упорство для преодоления препятствий.
•Отвечай за результат: ответственность заканчивается, когда ценность доставлена.
•Создавай вау-эффект: успех измеряется по опыту, который создают внутри и вне компании.
•Открытый исходный код, открытый ум: активный вклад в проекты с открытым исходным кодом, меритократия идей.
•Создавай стандарты завтрашнего дня осознанно: определение передового уровня завтрашнего дня дисциплинированно.
