О роли
Percona нанимает Директора по каналам и альянсам, который возглавит переход компании от модели выхода на рынок с прямыми продажами к модели с усилением через партнеров. Партнеры расширяют охват компании, увеличивают возможности доставки и позволяют работать на рынках, которые сегодня нельзя обслуживать напрямую.
Percona — это компания, полностью работающая с открытым исходным кодом, занимающаяся программным обеспечением и услугами для баз данных. Компания помогает организациям масштабно запускать MySQL, PostgreSQL, Valkey/Redis, MariaDB и MongoDB как на локальных серверах, так и в облаке.
Директор будет отвечать за полный портфель партнеров в двух категориях:
Гипермасштаберы
•Облачное распространение, простая закупка, рекомендации для локальных решений, сделки, инициированные и финансируемые гипермасштаберами
•Размещение на маркетплейсах, частные предложения, совместные продажи и клиенты, применяющие обязательные облачные расходы к Percona
VAR (дистрибьюторы с добавленной стоимостью)
•Продажи там, где компания не может легко работать напрямую
•Местные контракты, местная валюта и местные отношения в Азии, EMEA и Латинской Америке
Это роль строителя. Компания оценивает продуктивность партнеров, а не их количество, и хочет меньше, но более глубоких отношений на общей операционной основе. Роль подчиняется директору по доходам.
Что вы будете делать
Стратегия и портфель
•Отвечать за стратегию каналов и альянсов и реализовывать её как квартальный план с целями
•Отказывать в партнерствах без явной потребности клиентов и пути к экономической выгоде
•Добавлять, ранжировать и исключать партнеров на основе вклада в воронку продаж и бронирования
Гипермасштаберы
•Возглавлять команду, которая полностью отвечает за отношения с AWS, включая команды партнеров AWS, полевые команды и собственные команды продаж и успеха клиентов
•Продвигать размещение на маркетплейсах и частные предложения, чтобы клиенты могли покупать Percona с использованием обязательных облачных расходов
•Масштабировать совместные продажи, включая регистрацию возможностей и совместное планирование аккаунтов с полевыми командами гипермасштаберов
•Обеспечивать финансирование партнеров, поддержку валидации концепций и совместный маркетинг, где это возможно
Региональное расширение VAR и системных интеграторов (SI)
•Развивать VAR как инструмент контрактования и продаж в Азии, EMEA и Латинской Америке
•Сопоставлять VAR с региональными системными интеграторами для доставки и доступа к клиентам
•Обеспечивать локальное обучение, совместный маркетинг и готовые решения в каждом регионе
•Вести переговоры о совместном финансировании ресурсов в регионе с партнерами, где это возможно
Операционная основа для партнеров
•Создать процесс приема и утверждения партнеров
•Отслеживать и приписывать в Salesforce воронку продаж и бронирования, инициированные или повлиянные партнерами
•Стандартизировать регистрацию сделок
•Создавать готовые решения, обучение партнеров и маркетинговый набор инструментов для партнеров
Межфункциональное руководство
•Обеспечивать четкие обязательства от служб, RevOps, юридического отдела, финансов, маркетинга, продукта и инженерии и контролировать их выполнение
•Добиваться, чтобы прямые продажи работали с партнерами, а не обходили их, через четкие правила взаимодействия и регистрацию сделок
Что вы уже сделали
•Создавали или перестраивали партнерскую программу с нуля, включая прием, ранжирование, экономику и регистрацию сделок
•Добивались измеримого дохода от гипермасштаберов, системных интеграторов и VAR
•Имеете практический опыт работы с гипермасштаберами в маркетплейсах, частных предложениях, совместных продажах и партнерских сетях
•Развивали партнерства VAR в Азии, EMEA и Латинской Америке, включая местное контрактование и валюту
•Определяли атрибуцию партнеров в Salesforce и отчитывались о воронке продаж, инициированной и повлиянной партнерами
•Понимаете модель открытого исходного кода и ценность, которую она приносит облачным провайдерам и системным интеграторам
•Руководили программами в сферах услуг, финансов, юридического отдела, продукта и маркетинга без прямых полномочий
Желательно
•Опыт работы с базами данных, инфраструктурой данных и/или открытым исходным кодом
•Знакомство с партнерскими экосистемами AWS, Azure и/или Google Cloud
•Опыт управления партнерскими программами в нескольких регионах и часовых поясах
Личные качества
•Строитель. Вы создаете структуру там, где её нет, и доводите начатое до конца.
•Сфокусированность. Вы говорите «нет» партнерствам, которые не окупаются.
•Аналитичность. Вы управляете партнерами по воронке продаж и бронированиям, а не по активности.
•Глобальность. Вы эффективны в Северной Америке, Индии, Азии, EMEA и Латинской Америке.
•Влияние. Вы получаете обязательства от коллег без формальных полномочий и добиваетесь их выполнения.
•Прямота. Партнеры и внутренние команды доверяют вам говорить, как обстоят дела.
•Самостоятельность. Вы быстро действуете в условиях неопределенности.
Как выглядит успех
Успех означает, что партнеры увеличивают способность компании работать за пределами прямых продаж. Директор будет увеличивать бронирования и доходы, инициированные и повлиянные партнерами, во всех четырех категориях без соответствующего увеличения затрат на прямые продажи и маркетинг, а также создаст операционную основу для партнеров, которая сделает этот рост повторяемым.
Почему Percona
Percona — полностью удаленная и глобально распределенная компания с коллегами более чем в 50 странах. Компания предлагает гибкий график работы, различные оплачиваемые отпуска, оборудование для удаленного офиса, средства на развитие карьеры (внешнее обучение, сертификации, конференции), выплаты на связь и возможность участвовать в программе поощрения акциями. Также предлагаются льготы, поддерживающие баланс работы и жизни: команда Percona Adventure, работа из любой точки, FlowDays, FryDays и общая гибкость, а также программа волонтерства PAVE и инициатива Women Transforming Technology.
