О роли
В качестве менеджера по операциям с доходами для Enterprise GTM вы будете отвечать за слой измерений нашего механизма выхода на рынок. Вы будете ключевым звеном в понимании того, что находится в воронке, что конвертируется, что сдвигается, и, что самое важное, почему. Вашими основными клиентами являются наши команды по новым корпоративным клиентам и расширению в сферах здравоохранения и наук о жизни, финансовых и профессиональных услуг, TMT и энергетики, а также государственного сектора.
Мы рассматриваем выход на рынок как инженерную систему. Архитектура и дизайн находятся под руководством директора, которому вы подчиняетесь. Инструментирование, измерение и диагностика — ваша зона ответственности.
Это роль индивидуального исполнителя с широкими полномочиями и реальным уровнем вовлеченности. Вы не будете управлять командой. Вы будете владеть цифрами, которые передаются вице-президенту Enterprise GTM, исполнительному персоналу и совету директоров.
Что вы будете делать
Владеть слоем отчетности для корпоративного сегмента
•Создавать и поддерживать панели мониторинга, которые обеспечивают видимость состояния воронки в реальном времени, конверсию по этапам, скорость продаж, коэффициенты покрытия и достижение плана, с разбивкой по вертикалям, сегментам и представителям.
•Установить единственное согласованное определение для каждой ключевой метрики (созданная воронка, квалифицированная воронка, коэффициент покрытия, коэффициент выигрыша, время цикла, ACV, обязательства против потребления) и защищать его. Один показатель, один источник, одно определение.
•Отчитываться по бронированиям, признанному доходу и потреблению как по отдельным показателям и делать связь между ними понятной для людей, которые не работают с моделью ежедневно.
•Проводить операционный ритм: еженедельные обзоры воронки, прогнозные звонки в Salesforce и Clari, MBR, QBR и раздел корпоративной отчетности для совета директоров.
•Создавать специализированные для заинтересованных сторон, самообслуживаемые представления, чтобы руководители вертикалей, отдел развития продаж и партнерства могли самостоятельно отвечать на рутинные вопросы без необходимости создавать тикет к вам.
Преобразовывать данные в инсайты
•Отвечать на сложные вопросы «почему», например, почему упала конверсия на этапе 3 в финансовых услугах, какие источники приводят к сделкам с самым высоким ACV в корпоративном сегменте, где много-летние соглашения застревают на юридической проверке.
•Создавать ведущие индикаторы и триггеры раннего предупреждения, чтобы руководство видело проблему с покрытием или скоростью за 60 дней до, а не в последнюю неделю квартала.
•Проводить стресс-тестирование прогноза. Давать независимую оценку снизу вверх и быть готовым не согласиться с цифрами из поля в присутствии старших руководителей.
•Диагностировать, где перераспределить ресурсы, численность и усилия по генерации воронки между вертикалями, и приносить рекомендации, а не только графики.
•Готовить анализ для стратегических решений: изменения сегментации, реструктуризация территорий, изменения в ценообразовании и упаковке, выход в новые вертикали.
Инструментировать воронку и системы, которые ее питают
•Отвечать за отчетность по верхнему уровню воронки для отдела развития продаж: циклы конверсии лидов, воронка, созданная и влияющая, коэффициенты встреч к возможностям и соблюдение Sales Development Playbook.
•Быть защитником целостности данных CRM. Устанавливать и обеспечивать стандарты полноты для полей квалификации, следующих шагов, дат закрытия и тегов конкурентов. Ни один инсайт не выживет в грязной воронке.
•Работать непосредственно с технологическим стеком GTM: Salesforce, Clari, Outreach, ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator и Clay.
•Сотрудничать с инженерной командой GTM для автоматизации отчетности и обогащения данных, а также активно использовать ИИ для сокращения цикла собственного анализа, например, обогащение на основе сигналов, автоматический комментарий отклонений, черновые нарративы для бизнес-обзоров.
Поддерживать планирование и компенсации
•Поддерживать директора по архитектуре Enterprise GTM в ежегодном и квартальном планировании: моделирование емкости, дизайн территорий, планирование численности и установление квот.
•Сотрудничать с финансовым и юридическим отделами по разработке и моделированию комиссионных планов для Enterprise и Sales Development, а также владеть отчетностью, которая отслеживает, достигают ли эти планы желаемого поведения.
Кто вы
•8+ лет в операциях с доходами, операциях продаж, стратегии выхода на рынок или в высококвантитативной роли бизнес-операций в быстрорастущей B2B SaaS, PaaS или AI инфраструктурной компании. Опыт в консалтинге, инвестиционном банкинге или PE учитывается при наличии внутреннего операционного опыта.
•Аналитически практичны. Глубокое владение отчетностью Salesforce, уверенное владение хотя бы одним BI-слоем (Looker, Hex, Tableau, Sigma) и комфортное написание SQL-запросов к хранилищу данных (Snowflake, BigQuery, Databricks). Вы сами строите анализ.
•Знание корпоративных продаж. Вы отлично разбираетесь в математике покрытия воронки, работали внутри квалификационной системы с этапами, такой как MEDDIC, и понимаете, что действительно движет семизначной, многопоточной, много-летней сделкой.
•Опыт создания отчетности, которой пользуются. Вы создавали панели мониторинга, которые меняли решения, а не те, которые никто не открывает. Вы видите разницу и оптимизируете для первого варианта.
•Структурированность в условиях неопределенности. Вы можете взять расплывчатый, плохо сформулированный вопрос, структурировать его с нуля, найти коренную причину и построить систему, которая не позволит проблеме повториться.
•Коммерческое и техническое любопытство. Вам нужно будет уверенно говорить о наших AI-продуктах, наших отличиях и возражениях корпоративных покупателей по вопросам развертывания, безопасности и данных.
•Убедительность перед руководством. Вы можете оспорить прогноз из поля с помощью данных в присутствии старших лидеров и сохранить хорошие отношения.
•Искренний интерес к использованию ИИ для улучшения своей работы, а не только для отчетности о его продаже.
Желательно иметь
•Опыт работы в бизнесе с смешанной моделью доходов (услуги, платформа, потребление), где бронирования, доход и признанный доход существенно расходятся.
•Опыт поддержки регулируемых вертикалей (здравоохранение и науки о жизни, финансовые услуги) или государственного сектора, где циклы закупок и контроль соответствия искажают воронку.
•Опыт создания отчетности для организации развития продаж с нуля.
Как выглядит успех
К 90 дням. Основные определения метрик согласованы и задокументированы. Еженедельный обзор корпоративной воронки проводится с одной панели мониторинга, которой вы владеете. Вы нашли и назвали как минимум одну вещь о воронке, о которой руководство не знало.
К 6 месяцам. Руководство имеет ведущие индикаторы покрытия и скорости по вертикалям. Ваш прогнозный звонок — это то, что руководство активно хочет слушать. Стандарты полноты данных соблюдаются и заметно улучшаются.
К 12 месяцам. Корпоративная отчетность в основном самообслуживаемая. Ваше время сместилось с производства отчетов на ответы на стратегические вопросы, формирующие план на следующий год.
Пакеты компенсаций в Scale для соответствующих ролей включают базовую зарплату, акции и льготы. Диапазон, указанный в объявлении о вакансии, отражает минимальную и максимальную целевую зарплату для новых сотрудников на эту позицию и может включать несколько уровней карьеры в Scale; он будет определен в процессе интервью с учетом места работы и дополнительных факторов, включая профессиональные навыки, опыт, квалификацию, результаты интервью и соответствующее образование или обучение. Сотрудникам Scale на соответствующих ролях также предоставляются компенсации в виде акций, подлежащие утверждению советом директоров. Льготы включают, но не ограничиваются: комплексное медицинское, стоматологическое и офтальмологическое страхование, пенсионные льготы, стипендию на обучение и развитие, а также щедрый оплачиваемый отпуск. Кроме того, эта роль может иметь право на дополнительные льготы, такие как компенсация транспортных расходов.
Базовый диапазон зарплаты для этой полной занятости в Сан-Франциско, Нью-Йорке или Сиэтле составляет: 207 200 $ — 259 000 USD.
О нас
В Scale наша миссия — разрабатывать надежные AI-системы для самых важных решений в мире. Наши продукты обеспечивают высококачественные данные и полнофункциональные технологии, которые питают ведущие модели мира, и помогают предприятиям и правительствам создавать, внедрять и контролировать AI-приложения, приносящие реальный эффект. Мы тесно сотрудничаем с лидерами отрасли, такими как Meta, Ernst & Young, Mayo Clinic, Time Inc., правительство Катара и правительственные агентства США, включая армию и воздушные силы.
