Роль
Должность Директора по работе с клиентами по стратегическим аккаунтам отвечает за удержание, расширение и стратегическое развитие портфеля крупных корпоративных и государственных клиентов в регионах DACH и Центральной Европы.
Эта роль подразумевает управление коммерческими отношениями, стимулирование значительного роста годового повторяющегося дохода (ARR), обеспечение высокого показателя чистого удержания дохода (NRR) и разработку многолетних стратегий роста аккаунтов. Директор по работе с клиентами выступает в роли доверенного советника для руководителей высшего звена, ведет сложные переговоры по продлению и расширению контрактов, а также координирует межфункциональные ресурсы для максимизации ценности для клиента и бизнес-результатов.
Успех в этой роли требует исключительного исполнительного присутствия, экспертизы в стратегическом планировании аккаунтов, сильных коммерческих навыков и способности ориентироваться в сложных условиях закупок, включающих отделы закупок, юридический отдел, комплаенс, коммуникации, маркетинг и технологические подразделения.
Обязанности и ответственность
Роль включает, но не ограничивается, следующими задачами:
Стратегическое управление аккаунтами
•Владение и управление портфелем стратегических корпоративных и государственных аккаунтов.
•Разработка и реализация комплексных многолетних планов аккаунтов, согласованных с приоритетами бизнеса клиента.
•Построение доверительных отношений с исполнительными спонсорами и ключевыми лицами, принимающими решения, в бизнесе, коммуникациях, маркетинге, закупках, юридическом и технологическом подразделениях.
•Поддержание карт исполнительных заинтересованных сторон и стратегий роста аккаунтов.
•Проведение ежеквартальных и ежегодных обзоров аккаунтов с внутренними и клиентскими руководящими командами.
Рост доходов и расширение
•Ответственность за достижение целей по расширению ARR и показателям продления контрактов по закрепленным аккаунтам.
•Выявление, квалификация и реализация возможностей для дополнительной продажи, перекрестных продаж и стратегического роста.
•Построение и управление надежным портфелем возможностей для расширения.
•Ведение сложных коммерческих переговоров с участием множества заинтересованных сторон и бизнес-единиц.
•Разработка бизнес-кейсов и предложений, основанных на ценности, которые соответствуют приоритетам клиента и измеримым результатам.
Продления и коммерческое управление
•Ведение стратегического планирования и переговоров по продлению контрактов.
•Проактивное управление рисками продления и стратегиями ценообразования для максимизации показателей NRR.
•Управление коммерческими обсуждениями через отделы закупок, юридический отдел, безопасность и комплаенс.
•Обеспечение точного прогнозирования, управления портфелем и поддержания чистоты данных в CRM.
•Поддержание готовых к проверке планов аккаунтов и процессов управления возможностями.
Взаимодействие с руководством и стратегические продажи
•Ведение углубленных исследований и стратегических бесед с руководителями высшего звена и старшими бизнес-стейкхолдерами.
•Понимание бизнес-стратегий клиентов, рыночных вызовов и приоритетов трансформации.
•Позиционирование решений на основе бизнес-ценности и стратегического влияния.
•Организация исполнительных бизнес-обзоров и стратегических планерок.
•Использование методологий MEDDPICC для квалификации, продвижения и закрытия возможностей.
Управление корпоративными и государственными аккаунтами
•Ориентация в сложных закупочных и нормативных рамках.
•Управление длительными циклами продаж и процессами закупок с участием множества заинтересованных сторон.
•Координация ответов на запросы предложений (RFP), тендеры, проверки безопасности и требования комплаенса.
•Сотрудничество с внутренними командами для согласования возможностей расширения с возможностями доставки и приоритетами дорожной карты продукта.
Межфункциональное лидерство
•Руководство командным подходом, включающим отделы успеха клиентов, профессиональных услуг, консультаций по решениям, продукта, маркетинга, аналитики и поддержки.
•Продвижение дисциплины планирования аккаунтов и стратегического управления аккаунтами.
•Предоставление обратной связи от клиентов и рынка для поддержки инноваций продукта и стратегий выхода на рынок.
Необходимые навыки и опыт
•Более 7 лет опыта в управлении корпоративными аккаунтами, стратегическом управлении аккаунтами, корпоративных продажах, развитии бизнеса, работе с клиентским опытом или консалтинге в области аналитики.
•Доказанный успех в управлении крупными, сложными портфелями корпоративных или государственных аккаунтов.
•Подтвержденная способность стабильно достигать целей по продлению, расширению и росту доходов.
•Сильный опыт ведения сложных переговоров с участием руководителей высшего звена, отделов закупок, юридического и комплаенс подразделений.
•Доказанный опыт разработки и реализации стратегических планов аккаунтов.
•Опыт управления длительными циклами продаж и множеством центров принятия решений.
•Сильная дисциплина прогнозирования и коммерческая строгость.
•Исполнительское присутствие и сильные навыки управления заинтересованными сторонами.
•Опыт работы с методологией MEDDPICC или аналогичной методологией корпоративных продаж.
•Сильные навыки письма, презентаций и коммуникации.
•Способность влиять на решения в сложных организациях.
•Опыт работы с Salesforce или аналогичными CRM-системами.
•Способность работать самостоятельно в быстро меняющейся среде, ориентированной на рост.
•Опыт работы в отраслях общественных связей, коммуникаций, маркетинговых технологий (MarTech), цифрового маркетинга, медиааналитики или аналитики социальных медиа.
•Степень бакалавра или эквивалентный профессиональный опыт.
•Свободное владение немецким и английским языками.
•Готовность к командировкам по мере необходимости для встреч с клиентами и внутри компании.
Что мы предлагаем
Присоединившись к Cision, вы сразу получите доступ к ряду льгот, которые полностью или частично финансируются компанией и входят в ваш общий пакет преимуществ. Эти льготы включают:
•Капиталовложительные льготы и пенсионный фонд
•Гибкий график работы и возможность удаленной работы
•Субсидия на проездной билет
•Субсидия на партнёрскую программу EGYM Wellpass для доступа к 7 500 премиальным фитнес- и велнес-опциям
•Новый и современный офис в Gateway Gardens, Франкфурт
•Профессиональное развитие в современной и глобально ведущей компании
•Инсайты в международный медиаландшафт
•Динамичная глобальная команда
•Возможность работать самостоятельно и самостоятельно управлять процессами в инновационной среде
•Культура, ориентированная на ценности, и командная работа
•Возможность работать из-за рубежа в течение определенного периода
Обратите внимание, что для этой роли могут рассматриваться только кандидаты, которые уже находятся в стране трудоустройства.
Предпочтительным языком общения с коллегами в повседневной работе будет в основном немецкий, однако просьба подавать заявку с резюме на английском языке, чтобы команда по подбору талантов могла рассмотреть кандидатуру.
Cision — мировой лидер в области потребительской и медиааналитики, вовлечения и коммуникационных решений. Компания предоставляет профессионалам в области PR и корпоративных коммуникаций, маркетинга и социальных медиа инструменты, необходимые для успеха в современном мире, основанном на данных. Продукты компании, включая CisionOne, Brandwatch и PR Newswire, используются более чем 75 000 компаний и организаций, включая 84% компаний из списка Fortune 500.
