О нас
В Fenergo мы не просто создаём программное обеспечение — мы трансформируем способы борьбы с финансовыми преступлениями в ведущих мировых финансовых институтах. Наш головной офис находится в Дублине, и нам доверяют более 100 ведущих финансовых организаций мира. Наша миссия — изменить правила игры.
Мы — не просто мировой лидер в управлении жизненным циклом клиента на базе искусственного интеллекта — мы переосмысливаем, как финансовые учреждения справляются с вопросами соответствия требованиям. От «Знай своего клиента» (KYC) и борьбы с отмыванием денег (AML) до быстро меняющихся нормативных требований — мы превращаем сложность в ясность. Наша операционная система FinCrime, основанная на агентном ИИ и интеллектуальной автоматизации, помогает финансовым учреждениям работать быстрее, действовать умнее и оставаться в безопасности в более чем 120 странах.
В Fenergo мы верим в мир, где финансовые учреждения не просто соответствуют требованиям — они уверены в себе. Где технологии не просто соответствуют нормативам — они опережают их. Наша миссия — дать финансовым учреждениям возможность остановить финансовые преступления и создать более безопасный мир.
Роль
Это не обычная роль по поиску клиентов.
В качестве представителя по развитию бизнеса в сегменте корпоративных клиентов вы будете выполнять функцию активационного звена для создания воронки продаж и продвижения возможностей на ранних этапах в стратегических корпоративных аккаунтах Fenergo.
Ваша задача — определить, где Fenergo может создать ценность, глубоко понять бизнес-проблему, привлечь нужных заинтересованных лиц и создать условия для продвижения квалифицированных корпоративных возможностей. Вы будете тесно сотрудничать с торговыми представителями, маркетингом, отделом поддержки клиентов и руководителями GTM, чтобы превратить стратегию по аккаунтам в значимое взаимодействие с руководителями высшего звена.
От вас ожидается коммерческое мышление, чёткое общение и глубокое понимание ценностных предложений, ориентированных на разные персоны, в сферах финансовых преступлений, соответствия требованиям, операций, жизненного цикла клиента, трансформации и технологий.
Лучшим кандидатом на эту роль, скорее всего, будет опытный продавец SaaS или профессионал в области развития бизнеса с коммерческим опытом, который уже продемонстрировал сильное деловое чутьё, ориентацию на цели и авторитет в работе с клиентами… и который теперь хочет целенаправленно развиваться в области сложных корпоративных продаж.
Эта роль предназначена для развития мастерства в области выявления потребностей, стратегии по аккаунтам, многопоточности и развития корпоративных возможностей.
Цели этой роли
Вы будете помогать Fenergo создавать и продвигать высококачественную стратегическую воронку продаж, выполняя следующие задачи:
•Стратегический, основанный на сигналах, контакт с корпоративными аккаунтами с учётом инсайтов, релевантности и авторитета для разных персон
•Исключительное выявление потребностей, ориентированное на бизнес-результаты, количественная оценка боли, формирование проблемы и нарратива «почему нужно менять». Использование методологии SPICED.
•Формирование гипотез ценности, которые чётко объясняют, почему клиент должен менять ситуацию, почему именно сейчас и почему именно Fenergo.
•Создание импульса от первоначального взаимодействия до подтверждённого создания возможности через многопоточность на разных уровнях персон и бизнес-направлений. Вы будете развивать и продвигать эти отношения в тесном взаимодействии с торговым представителем (FSR).
•Сотрудничество с торговым представителем для обеспечения того, чтобы ранние клиентские инсайты превращались в более сильный путь развития корпоративных возможностей.
•Повышение качества, конверсии и скорости воронки продаж, входящей в систему доходов.
Успех в этой роли измеряется не только объёмом активности. Он оценивается по качеству активации аккаунтов, глубине выявления потребностей, релевантности клиентских инсайтов и продвижению реальных корпоративных возможностей.
Что вы будете делать
Активировать стратегические аккаунты
Развивать глубокое понимание назначенных корпоративных аккаунтов, включая их операционную модель, нормативное давление, приоритеты трансформации, технологический ландшафт, карту заинтересованных лиц и потенциальные драйверы ценности.
Использовать внутренние инсайты, внешние сигналы, исследование аккаунтов, триггеры клиентов и инструменты с поддержкой ИИ для определения, где Fenergo может создать ценность.
Вовлекать старших и различных персон
Создавать адаптированные сообщения для разных заинтересованных лиц в сферах соответствия требованиям, финансовых преступлений, операций, жизненного цикла клиента, технологий, трансформации, данных и коммерческого руководства.
От вас ожидается понимание того, что важно для каждой персоны, и умение общаться релевантно, достоверно и коммерчески чётко.
Проводить качественное выявление потребностей
Использовать методологию SPICED для выявления стратегической проблемы, бизнес-воздействия, контекста принятия решений, критических событий и мотиваций заинтересованных лиц, стоящих за потенциальными возможностями.
Вы не просто квалифицируете интерес. Вы помогаете определить, существует ли значимая бизнес-проблема, которую стоит решать.
Формировать гипотезы ценности
Разрабатывать чёткие, специфичные для аккаунта гипотезы ценности, которые связывают возможности Fenergo с вероятными бизнес-приоритетами, болевыми точками и желаемыми результатами клиента.
Ваша работа должна помочь торговым представителям вести разговоры с более сильным контекстом, более точными сообщениями и ясным путём к продвижению возможностей.
Многопоточность и мобилизация
Определять и вовлекать нескольких заинтересованных лиц в аккаунте для создания более широкого понимания приоритетов клиента и среды принятия решений.
Вы будете помогать расширять взаимодействие за пределы одного контакта, создавая релевантность среди группы покупателей.
Сотрудничать с торговыми представителями
Работать в тесном коммерческом партнёрстве с торговыми представителями. Согласовывать стратегию по аккаунтам, целевые персоны, планы активации, сообщения, выводы выявления потребностей и обязательства по следующим шагам.
Эта роль требует высокого внутреннего авторитета. Вам нужно будет заслужить доверие через подготовку, качество инсайтов, дисциплину исполнения и коммерческое суждение.
Работать с данными и дисциплиной
Поддерживать высококачественные планы активации, заметки по выявлению потребностей и инсайты по продвижению.
Последовательно использовать CRM и инструменты управления доходами, чтобы взаимодействие с аккаунтами, создание воронки и движение возможностей были видимыми, измеримыми и управляемыми.
Как выглядит успех
В этой роли успех означает:
•Стратегические аккаунты активируются с чётким обоснованием, а не с общими обращениями.
•Целевые персоны понимают, почему Fenergo релевантен их бизнес-приоритетам.
•Раннее выявление потребностей даёт значимые клиентские инсайты, а не поверхностную квалификацию.
•Торговые представители получают более сильные, лучше подготовленные возможности.
•Гипотезы ценности чётко документированы и используются для формирования стратегии возможностей.
•Многопоточность улучшает качество и устойчивость воронки на ранних этапах.
•Создание воронки становится более целенаправленным, основанным на доказательствах и более вероятно приводит к конверсии.
•Вас признают внутри компании как коммерческого оператора, который улучшает качество корпоративной воронки.
Требования
Что вы принесёте с собой
Мы ищем человека с сильной коммерческой интуицией, отличными коммуникативными навыками и амбициями развиваться в области сложных корпоративных продаж.
Вы можете быть аккаунт-менеджером SaaS, коммерческим продавцом, специалистом по развитию бизнеса или специалистом по развитию аккаунтов, который уже доказал, что умеет взаимодействовать с клиентами, понимать бизнес-проблемы и работать на достижение измеримых доходов.
Вы принесёте:
•Подтверждённый успех в коммерческих продажах SaaS, технологий или B2B.
•Сильное деловое чутьё и способность понимать сложные клиентские проблемы.
•Уверенность в общении с руководителями высокого уровня с релевантностью и профессионализмом.
•Сильные навыки выявления потребностей, желательно с использованием методологии SPICED.
•Способность понимать и адаптировать сообщения для разных персон покупателей.
•Ориентация на цели, устойчивость и высокие стандарты личного исполнения.
•Любопытство к финансовым услугам, регуляторным технологиям, процессу подключения и клиентскому опыту для сложных клиентов в финансовых учреждениях.
•Сильные навыки сотрудничества и способность тесно работать с торговыми представителями и более широкими командами GTM.
•Уверенное использование данных, информации по аккаунтам, инструментов ИИ и рыночных сигналов для улучшения таргетинга и вовлечения.
•Желание развивать навыки, необходимые для корпоративных продаж: выявление потребностей, создание ценности, многопоточность, стратегия по аккаунтам и коммуникация на уровне руководителей.
Что будет вас мотивировать
Эта роль отлично подходит, если вы хотите выйти за рамки транзакционных продаж и заложить основы для корпоративных продаж.
Вас будет мотивировать:
•Работа со стратегическими аккаунтами в сложной, высокообразовательной, основанной на доверии модели продаж.
•Изучение того, как создаются и продвигаются сложные корпоративные возможности.
•Развитие мастерства в выявлении потребностей, диагностике бизнес-проблем и вовлечении заинтересованных лиц.
•Тесное партнёрство с опытными корпоративными продавцами.
•Развитие коммерческой глубины на высокоценном, регулируемом и критически важном рынке.
•Игра очень заметной роли в операционной модели доходов Fenergo.
•Оценка по качеству и продвижению воронки, а не только по количеству назначенных встреч.
Чем эта роль не является
Это не роль с заготовленными скриптами для обращения к клиентам.
Это не функция по назначению встреч, оторванная от стратегии продаж.
Это не роль передачи контактов, где успех заканчивается после принятия приглашения в календаре.
Это коммерческая роль активации воронки продаж. От вас ожидается понимание аккаунта, формирование взаимодействия, выявление бизнес-проблемы и помощь в создании условий для продвижения корпоративных возможностей.
Преимущества
Мы стремимся стать мировыми лидерами в области борьбы с финансовыми преступлениями и в рамках этого являемся высокоэффективной, тесно сотрудничающей командой, которая работает кросс-функционально, чтобы удовлетворять потребности наших клиентов.
•Сотрудничество: Работаем вместе, чтобы достигать лучших результатов
•Результаты: Добиваемся успеха в каждом взаимодействии
•Уважение: Общее чувство включённости и принадлежности
•Совершенство: Постоянно повышаем планку
Что вы получите (Австралия)
•Частное медицинское страхование
•23 дня ежегодного отпуска
•3 дня корпоративных выходных
•Возможность получения ежегодного бонуса
•Пособие на организацию рабочего места для работы из дома
•Возможность работать с клиентами и коллегами по всему миру в компании — мировом лидере в управлении жизненным циклом клиента
•Другие конкурентоспособные корпоративные льготы, такие как гибкий график работы, политика работы из дома, спортивный и социальный комитет и многое другое
•Система наставничества для всех новых сотрудников
•Сотрудничество в рабочей среде
•Обширные программы обучения, как очные, так и онлайн, через «Университет Fenergo»
•Возможность работать с передовым финтех-продуктом, используя новейшие инструменты и технологии
•Определённые программы обучения и отслеживания роли, позволяющие видеть и оценивать собственное развитие и карьерный рост
•Активный спортивный и социальный клуб
