# О нас
В Fenergo мы не просто создаём программное обеспечение — мы трансформируем способы, которыми ведущие финансовые учреждения мира борются с финансовыми преступлениями. Наш головной офис находится в Дублине, и нам доверяют более 100 ведущих финансовых учреждений мира.
Мы — мировой лидер в управлении жизненным циклом клиентов на базе искусственного интеллекта. От «Знай своего клиента» (KYC) и борьбы с отмыванием денег (AML) до быстро меняющихся нормативных требований — мы превращаем сложность в ясность. Наша операционная система FinCrime, основанная на агентном ИИ и интеллектуальной автоматизации, помогает финансовым учреждениям работать быстрее, принимать более умные решения и оставаться в безопасности в более чем 120 странах.
# Роль
Это не обычная роль по поиску клиентов. В качестве представителя по развитию бизнеса в сегменте корпоративных клиентов вы будете выполнять функцию активационного звена для создания воронки продаж и продвижения возможностей на ранних этапах в стратегических корпоративных аккаунтах Fenergo.
Ваша задача — определить, где Fenergo может создать ценность, глубоко понять бизнес-проблему, привлечь нужных заинтересованных лиц и создать условия для продвижения квалифицированных корпоративных возможностей. Вы будете тесно сотрудничать с представителями полевых продаж, маркетингом, отделом успеха клиентов и руководителями GTM, чтобы превратить стратегию аккаунта в значимое взаимодействие с руководителями высшего звена.
От вас ожидается коммерческое мышление, чёткое общение и глубокое понимание ценностных предложений, ориентированных на персоны, в сферах финансовых преступлений, соответствия требованиям, операций, жизненного цикла клиента, трансформации и технологий.
Лучшим кандидатом на эту роль, вероятно, будет доказанный продавец SaaS или опытный специалист по развитию бизнеса с сильным коммерческим чутьём, ориентацией на цели и авторитетом в общении с клиентами, который теперь хочет целенаправленно развиваться в области сложных корпоративных продаж.
Эта роль предназначена для развития мастерства в области выявления потребностей, стратегии аккаунта, многопоточности и развития корпоративных возможностей.
# Цели этой роли
Вы будете помогать Fenergo создавать и продвигать высококачественную стратегическую воронку продаж, выполняя следующие задачи:
•Стратегический, основанный на сигналах, контакт с корпоративными аккаунтами с использованием инсайтов и релевантности и авторитета для конкретных персон
•Исключительное выявление потребностей, ориентированное на бизнес-результаты, количественная оценка боли, начало формирования проблемы и нарратива «почему нужно менять». Использование методологии SPICED
•Формирование гипотез ценности, которые чётко объясняют, почему клиент должен изменить подход, почему именно сейчас и почему Fenergo
•Создание импульса от первоначального взаимодействия до подтверждённого создания возможности через многопоточность на разных уровнях персон и бизнес-линиях. Вы развиваете и продвигаете эти отношения в тесном взаимодействии с представителем полевых продаж
•Сотрудничество с представителем полевых продаж для обеспечения того, чтобы ранние инсайты о клиенте превращались в более сильный путь развития корпоративной возможности
•Повышение качества, конверсии и скорости воронки, входящей в систему доходов
Успех в этой роли измеряется не только объёмом активности. Он измеряется качеством активации аккаунтов, глубиной выявления потребностей, релевантностью клиентских инсайтов и продвижением реальных корпоративных возможностей.
# Что вы будете делать
Активировать стратегические аккаунты
Развивать глубокое понимание назначенных корпоративных аккаунтов, включая их операционную модель, нормативное давление, приоритеты трансформации, технологический ландшафт, карту заинтересованных лиц и потенциальные драйверы ценности. Использовать внутренние инсайты, внешние сигналы, исследование аккаунтов, триггеры клиентов и инструменты с поддержкой ИИ для определения, где Fenergo может создать ценность.
Вовлекать старших и разнообразных персон
Создавать адаптированные сообщения для различных заинтересованных лиц в сферах соответствия требованиям, финансовых преступлений, операций, жизненного цикла клиента, технологий, трансформации, данных и коммерческого руководства. От вас ожидается понимание того, что важно для каждой персоны, и умение общаться так, чтобы быть релевантным, заслуживающим доверия и коммерчески точным.
Проводить качественное выявление потребностей
Использовать методологию SPICED для выявления стратегической проблемы, бизнес-воздействия, контекста принятия решений, критических событий и мотиваций заинтересованных лиц, стоящих за потенциальными возможностями. Вы не просто квалифицируете интерес. Вы помогаете определить, существует ли значимая бизнес-проблема, которую стоит решать.
Формировать гипотезы ценности
Разрабатывать чёткие, специфичные для аккаунта гипотезы ценности, которые связывают возможности Fenergo с вероятными бизнес-приоритетами, болевыми точками и желаемыми результатами клиента. Ваша работа должна помочь представителям полевых продаж войти в разговоры с более сильным контекстом, более точными сообщениями и более ясным путём к продвижению возможностей.
Многопоточность и мобилизация
Определять и вовлекать нескольких заинтересованных лиц в аккаунте, чтобы создать более широкое понимание приоритетов клиента и среды закупок. Вы будете помогать расширять взаимодействие за пределы одного контакта, создавая релевантность среди группы покупателей.
Сотрудничать с представителями полевых продаж
Работать в тесном коммерческом партнёрстве с представителями полевых продаж. Согласовывать стратегию аккаунта, целевые персоны, планы активации, сообщения, выводы выявления потребностей и обязательства по следующим шагам. Эта роль требует сильного внутреннего авторитета. Вам нужно будет заслужить доверие через подготовку, качество инсайтов, дисциплину исполнения и коммерческое суждение.
Работать с данными и дисциплиной
Поддерживать высококачественные планы активации, заметки по выявлению потребностей и инсайты по продвижению. Последовательно использовать CRM и инструменты управления доходами, чтобы взаимодействие с аккаунтами, создание воронки и движение возможностей были видимы, измеримы и управляемы.
# Как выглядит успех
В этой роли успех означает:
•Стратегические аккаунты активируются с чётким обоснованием, а не с общими обращениями
•Целевые персоны понимают, почему Fenergo релевантен их бизнес-приоритетам
•Раннее выявление потребностей даёт значимые клиентские инсайты, а не поверхностную квалификацию
•Полевые продажи получают более сильные, лучше подготовленные возможности
•Гипотезы ценности чётко документированы и используются для формирования стратегии возможностей
•Многопоточность улучшает качество и устойчивость воронки на ранних этапах
•Создание воронки становится более целенаправленным, основанным на доказательствах и более вероятно приводит к конверсии
•Вас внутренне признают как коммерческого оператора, который улучшает качество корпоративной воронки
# Требования
Что вы принесёте с собой: мы ищем человека с сильными коммерческими инстинктами, отличными коммуникативными навыками и амбициями развиваться в области сложных корпоративных продаж. Вы можете быть аккаунт-менеджером SaaS, коммерческим продавцом, специалистом по развитию бизнеса или специалистом по развитию аккаунтов, который уже доказал, что умеет вовлекать клиентов, понимать бизнес-проблемы и работать на достижение измеримых доходов.
Вы принесёте:
•Доказанный успех в коммерческих продажах SaaS, технологий или B2B
•Сильное бизнес чутьё и способность понимать сложные клиентские проблемы
•Уверенность в общении с высокопоставленными заинтересованными лицами с релевантностью и профессионализмом
•Сильные навыки выявления потребностей, желательно с использованием методологии SPICED
•Способность понимать и адаптировать сообщения для разных персон покупателей
•Ориентация на цели, устойчивость и высокие стандарты личного исполнения
•Любопытство к финансовым услугам, регуляторным технологиям, процессу подключения и клиентскому опыту для сложных клиентов в финансовых учреждениях
•Сильные навыки сотрудничества и способность тесно работать с представителями полевых продаж и более широкими командами GTM
•Комфорт в использовании данных, информации об аккаунтах, инструментов ИИ и рыночных сигналов для улучшения таргетинга и вовлечения
•Желание развивать навыки, необходимые для корпоративных продаж: выявление потребностей, создание ценности, многопоточность, стратегия аккаунта и коммуникация на уровне руководства
Желательно: свободное владение французским языком или свободное владение итальянским и испанским будет большим преимуществом.
# Что будет вас мотивировать
Эта роль отлично подходит, если вы хотите выйти за рамки транзакционных продаж и заложить основы корпоративных продаж. Вас будет мотивировать:
•Работа со стратегическими аккаунтами в сложной, высокообразовательной, основанной на доверии модели продаж
•Изучение того, как создаются и продвигаются сложные корпоративные возможности
•Развитие мастерства в выявлении потребностей, диагностике бизнес-проблем и вовлечении заинтересованных лиц
•Тесное партнёрство с опытными корпоративными продавцами
•Развитие коммерческой глубины в высокоценной, регулируемой и критически важной для миссии отрасли
•Игра очень заметной роли в операционной модели доходов Fenergo
•Оценка по качеству и продвижению воронки, а не только по количеству назначенных встреч
# Чем эта роль не является
Это не роль с заготовленными скриптами для обращения к клиентам. Это не функция назначения встреч, не связанная со стратегией продаж. Это не роль передачи, где успех заканчивается после принятия приглашения в календаре. Это роль коммерческой активации воронки продаж. От вас ожидается понимание аккаунта, формирование взаимодействия, выявление бизнес-проблемы и помощь в создании условий для продвижения корпоративных возможностей.
# Преимущества
Наше обещание вам: мы стремимся стать мировыми лидерами в области финансовых преступлений, в которой мы работаем, и в рамках этого мы являемся высокоэффективной, тесно сотрудничающей командой, которая работает кросс-функционально, чтобы удовлетворять потребности наших клиентов.
•Сотрудничество: работаем вместе, чтобы достигать лучших результатов
•Результаты: добиваемся успеха в каждом взаимодействии
•Уважение: общее чувство включённости и принадлежности
•Превосходство: постоянно повышаем планку
Что вы получите:
•Доступ к медицинскому страхованию для вас и ваших близких
•23 дня ежегодного отпуска, а также три оплачиваемых выходных в конце года
•Пособие на образование вашего ребёнка
•Гибридная политика работы и гибкий график, а также пособие на организацию рабочего места при работе из дома
•Ежемесячная зарплата: 15 - 27 тыс. AED
