# Руководитель по привлечению малого и среднего бизнеса
Мы начали движение, в котором выигрывают все – покупатели, ритейлеры, общество и каждый человек в нашей команде. Играть честно, доверять людям и вознаграждать их за правильные поступки. Мы видим и ощущаем влияние нашей работы, поскольку все больше людей получают финансовую свободу, а ритейлеры развиваются по всему миру.
Основанная в 2014 году в Сиднее, Австралия, компания Afterpay насчитывает более 24 миллионов активных клиентов по всему миру и более 250 000 лучших ритейлеров по всему миру, включая Anthropologie, Revolve, DSW, GOAT, Finish Line, Levi's, Mac Cosmetics, Ray-Ban и многих других.
Afterpay помогает людям тратить ответственно! Мы даем клиентам возможность приобретать желаемое и необходимое, при этом сохраняя финансовое благополучие и контроль, разделяя платежи на четыре части как для онлайн, так и для покупок в магазинах. Afterpay глубоко привержена достижению положительных результатов для клиентов. Сейчас, будучи частью экосистемы Block, мы сосредоточены на поддержке нашего сообщества покупателей.
Мы верим в следующее поколение и разделяем видение более доступного и устойчивого мира, в котором люди вознаграждаются за правильные поступки.
Роль
Команда продаж SMB и франчайзинга Австралии и Новой Зеландии в Afterpay отвечает за увеличение доходов нашего основного бизнеса по платежам для потребителей, предоставляя нашим партнерам-торговцам доступ к одной из крупнейших и наиболее вовлеченных сетей потребителей нового поколения.
Мы ищем стратегического, аналитического, энергичного и опытного руководителя отдела продаж по привлечению SMB, который сможет возглавить и масштабировать высокоскоростной, основанный на сценариях процесс продаж по широкой и растущей базе малых и средних предприятий, а также налаживать и расширять отношения с быстрорастущими и устоявшимися франчайзинговыми партнерами. Сегмент SMB охватывает несколько направлений, включая функцию BDR, которая находит и назначает встречи для менеджеров по работе с клиентами, входящий поток для обслуживания меньших, но более объемных бизнесов, и исходящий поток, ориентированный на более крупные, быстрорастущие SMB и сегменты премиум-класса. Направление франчайзинга добавляет более персонализированную, сложную среду продаж, сосредоточенную на завоевании и расширении отношений с ведущими франчайзинговыми группами и брендами от SMB до средних и крупных предприятий. Вы будете отвечать за организацию этих направлений в единую систему, а также за дисциплину, инструменты, процессы и стратегии сделок, которые помогают генерировать воронку, конвертировать возможности, эффективно подключать торговцев и выигрывать бизнес в масштабах.
Успешный кандидат проявляет сильное чувство ответственности за привлечение нового бизнеса для Afterpay и демонстрирует способность ориентироваться в условиях неопределенности; стратегически и операционно мыслить о бизнесе, маркетинге, продукте и технических задачах; а также руководить межфункциональными рабочими потоками, в конечном итоге связанными с созданием воронки, конверсией и ростом доходов. Эта роль требует стратегического решателя проблем, который является строгим оператором, неустанным переговорщиком и эффективным влиятельным лицом, комфортно балансирующим между основанным на данных подходом и масштабируемыми процессами продаж с высококачественным построением отношений, сильной склонностью к действию и практическим исполнением.
Помимо ответственности за результаты по доходам в сегменте SMB и франчайзинга — охватывающем широкий спектр отраслей, включая розничную торговлю, моду, красоту, путешествия, QSR, дом и многое другое в Австралии и Новой Зеландии — вы также будете отвечать за создание и поддержку сильной культуры производительности. Вы будете развивать лидеров и отдельных сотрудников, создавать ясность и ответственность в организации и руководить с эмпатией, без эго.
Идеальный кандидат демонстрирует превосходство в построении и управлении высокоскоростными процессами продаж в масштабе, ведении сложных коммерческих переговоров, руководстве и управлении высокоэффективными командами, а также постоянном улучшении методов продаж, операций и достижения результатов.
Вы будете
•Руководить командой продаж SMB и франчайзинга Австралии и Новой Зеландии: Возглавлять многопотоковую организацию, охватывающую BDR, входящих и исходящих менеджеров по работе с клиентами, а также направление франчайзинга. Создавать и постоянно совершенствовать сценарии, процессы и инструменты, которые позволяют команде эффективно конвертировать и развивать торговцев в большом объеме, а также обеспечивать сложное, персонализированное выполнение сделок по франчайзингу. Разрабатывать стратегию для всего сегмента и контролировать выполнение командой OKR и целей по доходам по каждому направлению в сотрудничестве с более широкой функцией продаж и управления аккаунтами в Afterpay.
•Создавать команду А: Получить в наследство и развивать команду сильных исполнителей и лидеров с соответствующим опытом. Развивать их навыки, знания, эффективность и общую культуру, ориентированную на производительность и постоянное улучшение, включая коучинг менеджеров первого звена для достижения результатов через их команды. Задавать энергичный и ответственный тон для организации продаж в Австралии и Новой Зеландии, основанный на сильном чувстве ответственности и руководстве с эмпатией, а не с эго.
•Развивать значимые межфункциональные партнерства: Тесно сотрудничать с межфункциональными командами для лучшей поддержки вашей команды в генерации доходов, включая маркетинг, финансы, продукт, инженеринг, риск, юридический отдел, управление аккаунтами, партнерства и другие. Влиять без формальных полномочий на команды и строить внутренние отношения, необходимые для навигации в распределенной, глобальной и матричной структуре заинтересованных сторон.
•Отвечать за процесс и методологию продаж: Создавать и совершенствовать повторяемые подходы к продажам на всех этапах сделки — от поиска потенциальных клиентов, выявления и квалификации до презентации ценности, разработки решений, переговоров, заключения контрактов, закрытия и подключения. Балансировать стандартизированные, масштабируемые процессы SMB с гибкостью и коммерческим суждением, необходимыми для более сложных возможностей франчайзинга.
•Разрабатывать стратегию сделок: Разрабатывать и представлять мощные коммерческие истории, которые обучают потенциальных торговцев ценностному предложению Afterpay. Обучать команду сложным переговорам по сделкам, поддерживать внутреннюю и внешнюю адвокацию, устранять препятствия для доходов и эффективно общаться с высшими руководителями быстрорастущих и устоявшихся брендов и франчайзинговых групп.
•Обеспечивать строгость прогнозирования и чистоту воронки: Внедрять и поддерживать лучшие практики точности прогнозов, покрытия воронки, здоровья воронки, прогрессирования возможностей и конверсии. Тесно сотрудничать с финансами и стратегией/операциями продаж, чтобы гарантировать строгость прогнозов, понимание рисков и потенциала, а также фокус организации на действиях и возможностях, которые приведут к результатам.
•Определять идеальный профиль клиента и ценностное предложение: Формировать и уточнять наши идеальные профили клиентов, приоритетные сценарии использования и ценностные предложения для SMB и франчайзинга. Использовать инсайты, данные и рыночную аналитику для централизации и распространения коммерческих и маркетинговых историй, которые наиболее резонируют с торговцами и информируют нашу более широкую B2B-маркетинговую, продуктовую и выходную на рынок стратегию.
•Развивать стратегию портфеля и сегмента: Использовать инсайты из воронки и портфеля торговцев команды для выявления приоритетных отраслей, франчайзинговых сетей, возможностей роста и новых тенденций. Переводить эти инсайты в четкие стратегии сегментов, масштабируемые процессы привлечения и коммерческие приоритеты по Австралии и Новой Зеландии.
•Быть голосом Afterpay: Представлять бизнес перед торговцами SMB и франчайзинга как лидера мнений в области платежей и «Купи сейчас, плати потом», демонстрируя ценность Afterpay как драйвера роста для малых, растущих и устоявшихся бизнесов. Развивать и укреплять отношения Block с партнерами-торговцами, включая команды высшего руководства, где это уместно.
•Быть голосом торговца: Представлять внутренне отзывы и настроения рынка, отстаивая интересы торговцев при балансировании потребностей и ограничений нашего бизнеса. Собирать и предоставлять ключевые инсайты по всей организации структурированным, последовательным и проактивным образом для влияния на продукт, маркетинг, риск и коммерческие приоритеты.
У вас есть
•Одержимость нашими продуктами и мотивация, подпитываемая ощущением влияния вашей работы, поскольку все больше потребителей строят финансовое благополучие с Afterpay.
•12+ лет опыта в быстрорастущих средах, руководя продажами SMB, продажами франчайзинга, BDR, продажами среднего сегмента или организациями управления аккаунтами, предпочтительно в быстро меняющейся технологической, платежной или финансовой компании, с опытом работы как с высокообъемными процессами продаж, так и со сложными коммерческими отношениями.
•Отличные лидерские навыки с возможностью развивать таланты, мотивировать высокоэффективные команды и строить крепкие межфункциональные отношения, включая доказанный опыт коучинга и управления менеджерами первого звена для достижения результатов. Вы ставите своих людей в наилучшие условия для успеха, а ваш стиль управления адаптирован к каждому индивидууму для максимизации их производительности и вовлеченности в работу.
•Опыт создания, масштабирования или трансформации организаций продаж — найм, адаптация и развитие талантов среди BDR, менеджеров по работе с клиентами и менеджеров первого звена, а также проектирование структур и операционных ритмов, необходимых для поддержки роста.
•Доказанная способность создавать, управлять и постоянно улучшать сценарии, которые масштабируются на большую и растущую команду, сохраняя при этом суждение и гибкость, необходимые для сложных сделок.
•Доказанный опыт руководства командами, которые стабильно обеспечивают рост доходов и превышают свои цели по доходам, включая опыт сложных коммерческих переговоров и работы с устоявшимися клиентами.
•Подтвержденный опыт эффективной работы в матричных глобальных организациях и согласования региональных приоритетов с более широкими глобальными стратегиями.
•Опыт тесного сотрудничества с продуктом и маркетингом для повышения конверсии, включая улучшение привлечения торговцев, регистрации, активации и процессов подключения, а также трансляцию потребностей торговцев в продуктовые и рыночные возможности.
•Высокая осведомленность и комфорт в понимании процессов разработки продукта, предпочтительно в платежах. Вы можете уверенно общаться с заинтересованными сторонами из технических, маркетинговых, продуктовых и коммерческих дисциплин и имеете авторитет у партнеров по продукту и инженерии.
•Сильное исполнительное присутствие с доказанной способностью влиять и заслуживать доверие у старших внутренних руководителей и внешних лиц, принимающих решения, задавать правильные вопросы и использовать здравый деловой смысл, включая взаимодействие с руководителями C-уровня у крупных торговцев и франчайзинговых партнеров.
•Оперативное мышление наряду со стратегическим — вы можете установить четкое видение, внедрить надежные процессы, вести команды через сложные отношения и переводить стратегию в дисциплинированное исполнение.
•Комфорт в работе с аналитикой и инструментами, поддерживающими измерение и управление бизнес-показателями, особенно прогнозированием, воронкой, конверсией, производительностью и метриками доходов в масштабе.
•Креативные способности к сторителлингу, умение находить релевантные, значимые данные и строить убедительные бизнес-кейсы и коммерческие истории, демонстрирующие ценностное предложение Afterpay.
•Настойчивый и скромный подход, когда переключение между руководством командой и детальной работой — обычное дело. Вам одинаково комфортно писать годовой план, участвовать в обзоре воронки, поддерживать сложные переговоры или помогать члену команды. Вы выполняете работу и вдохновляете других делать то же самое.
Руководство по подаче заявок
Кандидаты могут подать до 9 активных заявок в течение 60-дневного периода. Повторные заявки на ту же роль принимаются через 90 дней после рассмотрения предыдущей заявки.
Использование ИИ в нашем процессе найма
Мы можем использовать автоматизированные инструменты ИИ для оценки заявок на работу с целью повышения эффективности и последовательности. Эти инструменты соответствуют местным нормативам, включая аудиты на предмет предвзятости, и мы обрабатываем все персональные данные в соответствии с законами о конфиденциальности штата и местными законами.
Каждое наше предложение разработано с одной целью: дать вам возможность выполнять лучшую работу в вашей карьере, создавая при этом желаемую жизнь. Удаленная работа, медицинская страховка, гибкий отпуск, пенсионные планы и современные возможности планирования семьи — лишь некоторые из наших предложений.
Block, Inc. (NYSE: XYZ) создает технологии для расширения доступа к глобальной экономике. Каждый из наших брендов открывает разные аспекты экономики для большего числа людей. Square делает торговлю и финансовые услуги доступными для продавцов. Cash App — это простой способ тратить, отправлять и хранить деньги. Afterpay преобразует способ управления расходами клиентов во времени. TIDAL — музыкальная платформа, которая помогает артистам процветать как предпринимателям. Bitkey — простой кошелек с самостоятельным хранением, созданный для биткоина. Proto — набор продуктов и услуг для майнинга биткоина. Вместе мы помогаем строить финансовую систему, открытую для всех.
