О компании
GitLab — интеллектуальная платформа оркестрации для DevSecOps. GitLab помогает организациям повышать продуктивность разработчиков, улучшать операционную эффективность, снижать риски в области безопасности и соответствия требованиям и ускорять цифровую трансформацию. Более 50 миллионов зарегистрированных пользователей и более 50% компаний из списка Fortune 100 доверяют GitLab выпуск более качественного и безопасного программного обеспечения быстрее.
Обзор этой роли
В качестве директора по региональным продажам группы национальной безопасности (NSG) GitLab вы будете руководить полевой командой менеджеров по работе с клиентами, обеспечивая новую выручку и расширение в федеральных подразделениях NSG США. Вы будете наставлять и развивать команду, работать с ключевыми клиентами и вести стратегию крупных сделок и переговоры на уровне руководства. Ваша работа поможет ведомствам внедрять платформу GitLab для разработки, безопасности и эксплуатации (DevSecOps) в рамках сложных федеральных процедур закупок.
Вы будете сотрудничать с руководством высшего звена, отделами продлений, успеха клиентов, продуктом и маркетинга, чтобы согласовать наш подход к продажам с потребностями ведомств. Это включает формирование предложений, авторизованных в рамках программы Federal Risk and Authorization Management Program (FedRAMP), передачу обратной связи с поля в дорожную карту продукта и построение долгосрочного роста в крупных ведомствах. По мере необходимости вы будете выезжать на встречи с клиентами и мероприятия с командой.
Чем вы будете заниматься
•Набирать, нанимать, руководить и наставлять менеджеров по работе с клиентами, охватывающих подразделения NSG, для достижения региональных целей по выручке и росту при формировании ответственной и инклюзивной команды.
•Вести стратегию нового бизнеса и расширения, формировать и продвигать воронку по приоритетным клиентам для выполнения или превышения квартальных и годовых целей по заключённым сделкам.
•Отвечать за региональный прогноз, качество данных по возможностям и обзоры сделок. Использовать MEDDPICC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, and Competition) для квалификации возможностей и обеспечения руководства высшего звена чёткой видимостью состояния воронки, обязательств и рисков.
•Сопровождать сложные федеральные процедуры закупок с дистрибьюторами и партнёрами, включая Carahsoft и системных интеграторов. Ориентироваться в контрактных механизмах, циклах финансирования и специфических процессах закупок ведомств для заключения многолетних контрактов и расширений.
•Формировать подход к продажам в регулируемых средах, связывая предложения, авторизованные FedRAMP, и критически важные сценарии DevSecOps с потребностями ведомств и увеличивая внедрение платформы.
•Работать с отделами продлений, успеха клиентов, маркетинга, продукта и федеральными партнёрами над планами по клиентам, обратной связью по дорожной карте продукта и кампаниями, поддерживающими удержание и расширение.
•Расширяться в крупных ведомствах за счёт новых рабочих нагрузок, кросс-продаж и допродаж, балансируя краткосрочную выручку с долгосрочным внедрением платформы.
•Встречаться с клиентами на местах и по мере необходимости выезжать на ключевые встречи с клиентами, обзоры крупных сделок и мероприятия с командой. Выстраивать отношения с руководством высшего звена и вести переговоры, эффективно работая в асинхронной среде GitLab.
Что вы принесёте с собой
•Опыт продаж ПО с открытым исходным кодом, DevOps или связанных корпоративных технологий.
•Процессный и основанный на данных подход к операциям продаж, включая продвинутое использование Salesforce и других инструментов управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и маркетинговой автоматизации.
•Опыт продаж или руководства командами в регулируемых средах или средах, ориентированных на соответствие требованиям, таких как FedRAMP или аналогичные государственные фреймворки программного обеспечения как услуги, либо способность быстро обучаться на высокорегулируемых рынках.
•Успешный опыт продаж и наставничества команд в сложных корпоративных сделках с крупными клиентами государственного сектора, включая длинные циклы продаж и множество заинтересованных сторон.
•Знакомство с MEDDPICC или аналогичной методологией продаж, включая формирование воронки, квалификацию, прогнозирование и обзоры сделок.
•Опыт найма, наставничества, развития и руководства региональными полевыми командами продаж при формировании ответственной, коллаборативной и инклюзивной команды.
•Навыки управления отношениями с руководством высшего звена и проведения встреч и переговоров на уровне руководства в крупных организациях с множеством подразделений и лиц, принимающих решения.
•Соответствие ценностям GitLab и ожиданиям к лидерству. Приветствуются переносимые навыки в корпоративных технологических продажах и руководстве командами из различных сфер.
О команде
Команда продаж NSG — полностью удалённая организация. Команда сотрудничает асинхронно в разных регионах и работает с федеральными дистрибьюторами и системными интеграторами, включая Carahsoft, для поддержки государственных клиентов.
Заработная плата и условия
Диапазон базовой заработной платы для указанного уровня этой роли действует только для резидентов Соединённых Штатов и зависит от локации, опыта и других факторов. Диапазон не включает бонусы, долевое участие или льготы. На роли в продажах также распространяется стимулирующая оплата до 100% от предлагаемой базовой заработной платы.
Диапазон заработной платы в США: $148,000—$248,400 USD.
Как GitLab поддерживает штатных сотрудников
•Льготы для поддержки здоровья, финансов и благополучия
•Гибкий оплачиваемый отпуск
•Группы ресурсов для членов команды
•Долевое участие и план выкупа акций сотрудниками
•Фонд роста и развития
•Отпуск по уходу за ребёнком
