О роли
В компании Tyk наши менеджеры по работе с корпоративными клиентами не ждут, пока сделки придут сами — они создают импульс.
Вы будете работать с определённым набором стратегических корпоративных аккаунтов, привлекая новых клиентов и расширяя сотрудничество с существующими, продавая сложную, высокотехнологичную платформу опытным покупателям. Это сложные продажи с длительным циклом и глубокой проработкой: множество заинтересованных сторон, техническая проверка, согласование с руководством и дисциплинированное выполнение сделки от первого разговора до закрытия.
Если вам нравится продуманная активная работа с клиентами, структурированные продажи и завоевание доверия в старших комитетах покупателей, эта роль будет для вас комфортной.
За что вы будете отвечать
Эта роль охватывает два стратегических направления продаж в рамках именованных корпоративных аккаунтов:
1. Привлечение новых клиентов
Вы будете отвечать за полный цикл привлечения новых стратегических клиентов:
•Разрабатывать и реализовывать планы по аккаунтам: картирование заинтересованных сторон, стратегия входа и путь к закрытию сделки
•Вести структурированное исследование и квалификацию в сложных условиях покупки
•Строить доверие с техническими, коммерческими и руководящими заинтересованными сторонами
•Управлять сделками с длительным циклом с ясностью, дисциплиной и фокусом на качестве сделки
•Строго квалифицировать и дисквалифицировать возможности, чтобы приоритизировать те, которые можно выиграть
2. Стратегическое расширение (в сотрудничестве с менеджерами по работе с клиентами)
После запуска клиентов вы будете тесно работать с менеджерами по работе с клиентами, чтобы:
•Определять сигналы для расширения и превращать их в квалифицированные возможности
•Отвечать за коммерческое выполнение сделок по расширению (новые продукты, команды, сценарии использования или география)
•Обеспечивать, чтобы деятельность по расширению укрепляла долгосрочное здоровье аккаунта и результаты для клиента
Вы не отвечаете за продления. После закрытия сделки ответственность плавно переходит к менеджерам по работе с клиентами и специалистам по успеху клиентов, чтобы клиенты ощущали непрерывность, а не трения при передаче.
Как вы будете это делать
•Отвечать за определённый стратегический набор аккаунтов, контролируя фокус, приоритизацию и проникновение
•Строить и поддерживать здоровый, качественный портфель возможностей как по новым клиентам, так и по расширению
•Сотрудничать с маркетингом и партнёрами экосистемы по целенаправленным входящим и исходящим инициативам
•Использовать исследования и инсайты на уровне аккаунта для получения доступа к руководству и многопоточной поддержки
•Применять дисциплинированную методологию квалификации (например, MEDDPICC или эквивалент)
•Создавать убедительные бизнес-кейсы, соответствующие приоритетам и результатам клиента
•Тесно сотрудничать с предпродажной командой, партнёрами и старшими техническими руководителями в важных сделках
•Поддерживать чистоту данных в CRM, планирование возможностей и надёжное прогнозирование
•Обеспечивать аккуратную передачу дел менеджерам по работе с клиентами и специалистам по успеху клиентов после продажи
Успех в этой роли измеряется:
•Постоянным созданием качественного стратегического портфеля возможностей
•Высокими показателями выигрыша по хорошо квалифицированным возможностям
•Чистой реализацией и передачей, которая обеспечивает долгосрочный успех клиентов
Требования
•Подтверждённый опыт продаж сложных B2B или корпоративных технологий
•Сильный опыт привлечения новых клиентов в сделках с длительным циклом и множеством заинтересованных сторон
•Опыт развития сотрудничества с существующими корпоративными клиентами
•Уверенность в общении с техническими и бизнес-стейкхолдерами, включая руководство
•Дисциплинированное принятие решений по квалификации, приоритизации и выполнению сделок
•Высокая точность прогнозирования и дисциплина в работе с CRM
•Сотрудничество с командами продаж, техническими специалистами, партнёрами и менеджерами по работе с клиентами
•Высокая коммерческая честность и профессионализм
•Спокойный, устойчивый подход к сложным сделкам с высокой стоимостью
Вам, вероятно, будет комфортно здесь, если вы:
•Любите сложные стратегические продажи, а не транзакционные сделки
•Цените дисциплинированное выполнение, а не случайные продажи
•Приходите подготовленными, заслуживающими доверия и вдумчивыми на каждом разговоре с клиентом
•Гордитесь тем, как выигрываются сделки, а не только тем, что они выиграны
•Заботитесь о чистой передаче и долгосрочном успехе клиентов
•Любите тесно работать с техническими коллегами и командами по работе с клиентами
Как мы работаем в Tyk
Успех клиентов — приоритет номер один в Tyk — и наша модель продаж это отражает.
Мы работаем с чётким распределением ответственности, сильной передачей дел и уважением к долгосрочному здоровью аккаунтов. Когда сделка закрывается, ответственность плавно переходит к менеджерам по работе с клиентами и специалистам по успеху клиентов, создавая непрерывность для клиентов и прочную основу для будущего расширения.
Преимущества
Обратите внимание, что пакет преимуществ варьируется в зависимости от страны. Если у вас есть вопросы, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к вашему HR-партнёру.
•Отличные медицинские, стоматологические и офтальмологические пакеты
•Пенсионный план 401k
•Неограниченное количество оплачиваемых отпускных дней
•Полная гибкость в часах работы
•Программа акционерного участия для сотрудников
•Щедрые отпуска по беременности и родам, а также по уходу за ребёнком
•Корпоративные выезды
