# Менеджер по генерации спроса
У нас есть полноценная команда по маркетинговому производству. Контент, дизайн, веб, видео, продуктовый маркетинг. У нас есть команда продаж, готовая проводить встречи. Чего у нас нет, так это человека, чья единственная задача — наполнять воронку.
Поэтому воронка строится трудным способом — холодный звонок за холодным звонком, в то время как входящая машина, которая должна её питать, ещё не существует.
Мы хотим, чтобы один человек построил её, взял на себя ответственность и был оценён по тому, что выходит в конце: квалифицированные демонстрации, попадающие в календарь команды продаж.
Это не роль для запуска рекламы. Вы будете владеть всем путём — от людей, которые никогда о нас не слышали, через тех, кто знает наше имя, до забронированной встречи. Платная реклама, мероприятия, вебинары, отраслевые СМИ, конверсия, передача в продажи, бюджет и все цифры между ними.
О компании
Мы — Shape.Construction! Мы цифровизируем крупнейшую и наиболее фундаментальную отрасль в мире — строительство. Это одна из наименее цифровизированных отраслей в мире, но при этом самая крупная — 1 из 9 человек в мире работает в строительной отрасли, и она составляет 11% мирового ВВП.
Мы начали как консалтинговая компания по управлению высококлассными строительными проектами. Затем мы используем глубокое понимание проектов, над которыми работаем, чтобы разрабатывать программные продукты для управления строительством.
Мы создаём полный набор продуктов по одному модулю за раз — что-то вроде office 365, но для управления строительством — Shape, наша технология управления строительством.
Мы нанимаем только лучших как по способностям, так и по личности. Этот подход позволил нам вырасти с 2 человек в 2017 году до более 220 сегодня (включая консалтинг).
4 основные ценности: Развивай себя, Заботься о людях, Достигай величия, Строй цивилизацию.
Миссии: Полностью цифровизировать строительство человеческой цивилизации; создать новый тип организации, который способствует процветанию человека и одновременно оказывает огромное положительное влияние на общество.
Роль
Цель роли
В Shape есть полноценная команда маркетингового производства (контент, дизайн, веб, видео, продуктовый маркетинг) и команда продаж, готовая проводить встречи. Чего у нас нет — это человека, чья единственная задача — наполнять воронку. Вы будете отвечать за одну цифру — квалифицированные демонстрации, забронированные для команды продаж, и всё, что это питает.
Это не роль для запуска рекламы. Вы будете строить и владеть полным путём от холодной аудитории, которая никогда о нас не слышала, через «Знакомых с Shape» (людей, которые взаимодействовали с брендом: посетили сайт, взаимодействовали с контентом или рекламой), до забронированной демонстрации. Вы владеете воронкой, цифрами на каждом её этапе и тем, как эти лиды попадают к команде продаж.
Команда
Вы будете работать в маркетинговой команде Shape, а вашим руководителем будет руководитель отдела маркетинга. Вы будете ежедневно взаимодействовать с командами SDR и продаж, которые получают всё, что вы генерируете.
В команде уже есть специалисты по контенту, дизайну, вебу, видео и продуктовому маркетингу, поэтому вы не будете сами писать тексты или создавать страницы. Вы будете давать задания и направлять их работу в рамках кампаний. Также вы будете работать вместе с нашим инженером GTM, который отвечает за слой данных и сигналов, который вы будете использовать для таргетинга нужных аккаунтов в нужное время.
Чего не хватает — так это человека, который направит всё это на достижение конкретной цифры. Это вы.
Ваши шесть главных целей
•Полностью владеть генерацией входящих лидов, с квалифицированными демонстрациями, забронированными для команды продаж, как вашим основным KPI.
•Построить полную воронку, в которую можно заглянуть на каждом этапе — от холодной аудитории через «Знакомых с Shape» до забронированной демонстрации.
•Использовать платную рекламу как самый быстрый путь к объёму: реклама — ваш основной двигатель.
•Встроить мероприятия, вебинары, отраслевые СМИ и синдикацию как второй двигатель, чтобы не зависеть только от рекламного бюджета.
•Отвечать за конверсию и передачу лидов, чтобы ни один лид не застаивался в форме где-то.
•Отвечать за бюджет: рекомендовать необходимый расход для достижения цели, затем обосновывать, отслеживать и отчитываться по нему.
Ваши шесть главных обязанностей
Ваши задачи делятся на два направления — платная реклама и мероприятия, и вы сами решаете правильное соотношение между ними, исходя из того, что действительно приносит демонстрации. Помимо этих двух, вы отвечаете за весь микс каналов. Если вы увидите возможность в SEO, партнёрствах, рефералах, PR или сайтах с отзывами, которая поможет быстрее достичь цели — это тоже ваша зона ответственности.
•Реклама. LinkedIn, Google, Meta, Reddit, Instagram и любые другие каналы, которые стоит использовать, как для холодного привлечения, так и для ретаргетинга на «Знакомых с Shape».
•Платные СМИ и синдикация. Публикации в отраслевых изданиях и размещения в медиа, которые ставят нас перед нужной аудиторией.
•Координация мероприятий. Выбор и проведение отраслевых мероприятий и конференций, которые стоит посетить, от планирования до последующих действий, превращающих участников в демонстрации.
•Вебинары в двух форматах. Вебинары для широкой аудитории по демонстрациям продукта и отраслевым темам для верхних и средних этапов воронки, формирующие аудиторию «Знакомых с Shape» и разогревающие людей. И небольшие сессии в формате «обед и обучение» для небольшой группы целевых аккаунтов на нижнем этапе воронки, проводимые в поддержку продаж для продвижения конкретных сделок.
•Воронка, конверсия и передача. Построение и отчётность по метрикам на каждом этапе воронки, а не только по числу демонстраций: сколько людей «Знакомы с Shape», как они переходят между этапами, где отваливаются и сколько стоит их перевести. Отвечать за конверсию — лендинги, формы и последующие пути, постоянное тестирование и итерации. Отвечать за передачу — когда демонстрация забронирована, вы определяете, как команда продаж уведомляется, какой контекст они получают и как быстро это происходит.
•Бюджет, брифинг и качество лидов. Рекомендовать необходимый расход по каналам для достижения цели и обосновывать его, затем отслеживать и управлять им, отчёт по стоимости за демонстрацию, стоимости за этап и сгенерированной воронке. Направлять работу наших команд контента и дизайна с помощью брифов для рекламных текстов, лендингов, лид-магнитов и материалов для nurture. Работать с командой SDR по качеству лидов, чтобы демонстрации были теми, которые продажи действительно хотят. Использовать наш слой данных и сигналов, созданный инженером GTM, для таргетинга нужных аккаунтов в нужное время.
Ваши способности
Вы оператор генерации спроса, который уже делал это раньше и может сделать это снова с нуля. Вы мыслите воронками и юнит-экономикой, а не кампаниями и показами, и предпочли бы принести проверенную методику, а не экспериментировать на нашем бюджете.
Обязательно (Основы)
•Мастерство: Опыт построения полной воронки B2B генерации спроса, а не просто управления рекламным бюджетом. Вы сможете показать, как вели холодную аудиторию до забронированных встреч и цифры на каждом этапе. Практический опыт платных медиа (минимум LinkedIn Ads и Google Ads) и хорошее понимание оптимизации конверсии на лендингах, формах и последующих путях. Желателен опыт работы с мероприятиями, вебинарами или отраслевыми СМИ как источниками лидов. Опыт работы с HubSpot — большой плюс.
•Коммуникация: Умение хорошо общаться на английском письменно и устно. Способность давать задания и направлять творческие команды без необходимости самому заниматься дизайном или копирайтингом, а также честно отчитываться перед руководством о том, что работает, а что нет.
•Лидерство: Сильное критическое мышление. Вы понимаете, почему что-то не конвертируется, и исправляете правильную проблему, а не просто крутите ручки в надежде. Вам комфортно владеть цифрой и быть оценённым по ней, вы умеете самостоятельно управлять собой.
•Влияние: Вы — AI-native в своей работе. Вы используете ИИ (мы работаем на Claude, включая Claude Cowork) для обработки административных задач, отчётности и рутинной работы, чтобы ваше время шло на стратегию и оптимизацию. Если вы всё ещё делаете вручную то, что может сделать ИИ, эта роль не для вас.
Желательно (Если у вас этого нет сейчас, вы получите после присоединения)
•Мастерство: Автоматизация маркетинга и дизайн nurture в HubSpot, маркетинг, ориентированный на аккаунты (ABM) для конкретных аккаунтов, SEO и органический трафик как источник лидов, а также знание строительной или смежной отрасли (преимущество, но не требование).
•Коммуникация: Уверенность в влиянии на команду продаж по вопросам качества лидов и определений, а не просто передача лидов и надежда на лучшее.
•Лидерство: Опыт быть первым специалистом по генерации спроса в компании, строить функцию с нуля, а не наследовать её.
•Влияние: Повторяемая методика, которую вы запускали более одного раза, в более чем одной компании, с цифрами, показывающими, что она работала оба раза.
Shape не для вас, если верно любое из следующего:
•Вы хотите лёгкую роль без особых вызовов
•Вам нравится быть самым умным в комнате
•Вам не нравится постоянно получать честную и откровенную обратную связь
•Вы предпочитаете делать всё самостоятельно, а не работать в команде
•Вы предпочли бы отчитываться о деятельности, а не быть оценённым по результату
Часто задаваемые вопросы
Расскажите подробнее, какова эта роль?
Мы находимся в режиме масштабирования, поэтому это будет интенсивная роль с большим количеством задач и недостатком времени. Поэтому важно будет безжалостно расставлять приоритеты. Мы не любим тратить время зря, поэтому вам нужно быть очень эффективным исполнителем, который хочет работать только с такими же, как он. Эта роль необычно чётко определяет, что такое успех, потому что всё сводится к одной цифре. Это хорошо, если вам нравится владеть результатом и иметь автономию в решении, как его достичь. Мы быстро растём, а значит, ваша роль тоже будет быстро расти. Вам нужно будет идти в ногу и постоянно смотреть на 1-2 года вперёд.
Как выглядит успех?
В течение 3 месяцев: измеримая воронка, в которую можно заглянуть на каждом этапе. Сколько людей «Знакомы с Shape», сколько стоит их создать, как они конвертируются и предсказуемый поток демонстраций, попадающих в продажи, с мгновенным и правильным уведомлением команды каждый раз, когда бронируется демонстрация. Конкретная цель — генерировать 30 квалифицированных демонстраций в месяц через входящую активность, при этом месяцы до этого показывают чётко определённый путь к этой цифре и значительное, видимое улучшение из недели в неделю. Реалистично, мы ожидаем, что платная реклама будет самым быстрым путём, но как вы достигнете цели — решать вам. Помимо этого, мы хотим, чтобы мероприятия и вебинары вносили значимый вклад, чтобы цифра продолжала расти и мы не зависели только от рекламного бюджета.
Что у вас уже есть в наличии?
Полная команда производства контента, дизайна, веба и видео, чтобы у вас были люди, которые создадут то, что вы закажете. HubSpot как CRM и маркетинговая платформа. Инженер GTM, который строит наш слой данных и сигналов, так что у вас будет доступ к данным по аккаунтам и намерениям для таргетинга, а не просто догадки. Чего у нас не было — так это человека, который владеет самой воронкой, поэтому каналы недоиспользованы, а отчётность ещё не существует.
Где я буду работать?
Все наши роли 100% удалённые и домашние. Однако, если вы хотите работать в коворкинге, чтобы выйти из дома, мы можем это организовать. Если вы находитесь в одном из наших офисных локаций, вы можете приходить туда сколько угодно.
Преимущества
Стандартные вещи
•Медицинская страховка. Полное частное медицинское покрытие — для вас и вашей семьи.
•Бонусная схема. Ежегодный бонус с гибким сочетанием наличных и акций с высоким потенциалом роста, который выбираете вы. Бонусы носят дискреционный характер и зависят от результатов.
•Членство в профессиональной организации. Оплата одного взноса в год.
Жизненно важные вещи
•Внутренний коучинг: Регулярные индивидуальные сессии коучинга, полностью конфиденциальные.
•Гибкость: Главное — выполнить задачи, а не время суток, когда вы это делаете.
•Развивайте себя целиком: Цель — дать 5 лет обучения и развития за каждый год работы с нами. Есть коуч, наставник, терапевт по благополучию.
•Будьте окружены лучшими: Мы нанимаем и удерживаем только лучших, быстрое продвижение — норма.
•Долгосрочное влияние: Мы сосредоточены на решении самых больших проблем в реализации строительных проектов.
Правильная подача заявки
Мы получаем тысячи заявок, поэтому, пожалуйста, напишите нам письмо в рамках вашей заявки, объясняя:
•Почему вы хотите присоединиться к нам?
•Что, по вашему мнению, вы приносите в команду?
•Расскажите о методике генерации спроса, которую вы запускали и которая сработала, и о цифрах, которые она принесла
После этого мы свяжемся с вами, чтобы назначить неформальную беседу, чтобы вы могли лучше узнать нас и рассказать немного о себе.
После этого мы назначим пару технических и личностных оценок, чтобы понять ваш уровень способностей на основе нашей собственной матрицы развития.
