Описание
Санкт-Петербургский банк гомографтов — производитель клапанов сердца из донорского материала. Компания работает около 35 лет, имеет собственное производство в Санкт-Петербурге и поставляет порядка 600 изделий в год. Наша миссия — «Помогаем хирургам спасать жизни!» Мы работаем на рынке, где за каждой продажей стоит сложное медицинское решение, несколько участников согласования и реальная потребность врачей и пациентов. Сейчас перед компанией стоит стратегическая задача — за 5 лет удвоить показатели компании.
Задачи
•Привлекать новые кардиохирургические центры, развивать действующих клиентов, самостоятельно проводить звонки, встречи и переговоры с заведующими отделениями, главными врачами и другими участниками принятия решений.
•Выявлять потребности, критерии выбора и ограничения клиентов, разбираться в структуре принятия решений и разрабатывать индивидуальную тактику развития каждого центра.
•Проводить глубинные интервью, работать с возражениями и выстраивать отношения, помогая клиникам обосновывать применение и закупку продукта.
•Анализировать рынок, клиентскую базу и текущие продажи, формулировать и проверять гипотезы по привлечению новых клиентов и увеличению продаж действующим.
•Считать экономику продаж, вести CRM, анализировать воронку, конверсии, цикл сделки и причины отказов; отслеживать путь от запуска закупки до фактической имплантации изделия.
•Превращать успешные практики в воспроизводимую модель: разрабатывать алгоритмы и материалы для команды, подтверждать эффективность подходов цифрами и совместно с исполнительным директором определять приоритеты развития.
•После подтверждения модели участвовать в найме, адаптации и обучении КАМов, передавать им эффективные подходы и управлять результативностью и вовлечённостью команды.
•По мере роста адаптировать модель продаж для детской кардиохирургии, определять структуру отдела, роли и показатели эффективности на основе реальных результатов.
•После согласованной передачи взять под управление клиентский сервис: развивать долгосрочные отношения, повышать качество сопровождения и выстраивать взаимодействие продаж с производством и логистикой, в том числе развивать планирование потребностей и годовые контракты.
Требования
•У вас есть подтверждённый опыт личных B2B- или B2G-продаж сложных продуктов.
•Вы успешно работали руководителем продаж и можете показать конкретные результаты управления коммерческой функцией.
•Вы лично нанимали, адаптировали и обучали сотрудников, доводили их до результата и можете объяснить, за счёт чего росла их эффективность.
•Вы умеете не просто выполнять план, а находить причины результата: анализировать воронку, проверять гипотезы, считать экономику и выделять работающие механики продаж.
•Вы готовы на первом этапе работать без прямых подчинённых.
•Вам интересны сложные продажи, где недостаточно одного контакта или презентации: нужно понимать интересы нескольких участников, выстраивать отношения и последовательно проводить клиента через этапы согласования.
•Вы умеете продавать через ценность и понимание задачи клиента, а не через давление, скидки или неформальные стимулы.
•Вам важно влиять на результат, профессионально развиваться и увеличивать доход вместе с ростом зоны ответственности.
•Вы готовы к регулярным командировкам по России и постоянной очной работе в Санкт-Петербурге.
Будет плюсом:
•Опыт продаж медицинских изделий, фармацевтики, хирургических расходных материалов или работы с клиниками.
•Опыт продажи дорогостоящего продукта, ценность которого необходимо обосновывать нескольким участникам принятия решения.
•Опыт длинных сделок с многоэтапным согласованием и взаимодействием с руководителями разных уровней.
•Опыт развития ключевых клиентов, построения сервисной функции и повышения качества клиентского сопровождения.
Условия
•Уровень дохода обсуждается индивидуально исходя из ваших навыков и запроса.
•Официальное оформление по ТК РФ с первого дня фактической работы. Весь доход, включая премии и выплаты за командировки, оформляется официально.
•Постоянная очная работа в Санкт-Петербурге, преимущественно в офисе, расположенном в одном здании с производством. Адрес: Уманский переулок, 71.
•Удалённый формат не предусмотрен.
