Рабочие задачи
•Стартовать направление с нуля: карта вендоров и СИ, приоритеты волны 0, критерии «берём / не берём».
•Набирать и удерживать вендоров российских ИИ-решений: переговоры по дистрибьюторским условиям, прайсу, скидкам, MDF, квотам, exclusivity / shortlist.
•Строить и расширять сеть системных интеграторов под портфель: целевой список партнёров, онбординг, развитие, совместный план продаж.
•Вести проектную дистрибуцию end-to-end: квалификация возможности у СИ, регистрация сделки, координация вендор — дистрибутор — интегратор — заказчик до контракта.
•Продвигать портфель в канале СИ: совместные пилоты, референс-проекты, защита сделки у заказчика вместе с партнёром, снятие коммерческих и организационных блокеров.
•Управлять pipeline и прогнозом: CRM, статусы, вероятность, прогноз выручки и маржи по проектам с СИ.
•Выполнять план направления: выручка, маржа, число активных СИ и закрытых проектов; отчитываться руководителю отдела развития бизнеса ПО.
•Инициировать совместные активности с вендорами и СИ (MDF, демо, отраслевые сессии) под конкретные проектные возможности.
•Проводить win/loss по ключевым сделкам и корректировать приоритеты вендоров и партнёров.
•При оценке нового вендора при необходимости собирать прототип агентного сценария своими руками — чтобы проверить применимость в проектах СИ.
•Согласовывать заведение вендоров и условия крупных сделок с закупками и юридическим блоком.
Требования
•Опыт BDM / business development по облачному ПО или корпоративному ПО от 3 лет (вендор, дистрибутор, cloud provider или software ISV).
•Опыт запуска коммерческого направления с нуля: отбор вендоров / поставщиков, первые партнёры, первые закрытые сделки.
•Опыт проектной дистрибуции и работы с каналом системных интеграторов: развитие партнёров, совместные сделки, доведение проектов до контракта.
•Умение вести многосторонние переговоры (вендор — канал — СИ — заказчик) и закрывать коммерческие условия.
•Навык управления pipeline и прогнозом продаж: CRM, квалификация сделок, прогноз выручки и маржи.
•Понимание экономики канала: прайс, скидки, MDF, маржа дистрибутора и партнёра, жизненный цикл проектной сделки.
•Понимание рынка ИИ-ПО на уровне бизнеса: LLM, агенты, RAG, облако vs on-prem, реестр российского ПО, импортозамещение.
•Навык самостоятельной сборки AI-агентов (low-code / no-code или код) — чтобы оценивать вендоров и проектные сценарии из практики.
•Ориентация на план: умение защищать приоритеты цифрами (выручка, маржа, pipeline, покрытие СИ).
Будет преимуществом
•Опыт именно в дистрибуции ПО / VAD / канале системных интеграторов в России.
•Опыт BDM по облаку (IaaS/PaaS/SaaS) или по data / MLOps / LLM-платформам.
•Готовая сеть контактов среди СИ и российских ИИ-вендоров.
•Практика на n8n, Dify, LangChain / аналогах или на российских ИИ-платформах агентов.
•Опыт выполнения плана продаж / квоты по каналу или направлению.
Мы предлагаем
•Оклад + ежеквартальные премии;
•График работы пн-пт, 10:00 – 18:30, гибридный формат;
•Трудоустройство в штат по ТК РФ;
•Комфортная атмосфера: культура поддержки и внутренние конкурсы;
•Корпоративная программа лояльности, скидки на товары и услуги партнёров;
•Обучение и развитие: курсы английского и других иностранных языков.
