Описание
Strawberry House — производитель ягод в бельгийском шоколаде. Мы создали в Узбекистане категорию, которой до нас не существовало: свежая клубника в шоколаде как премиальный подарок и замороженная ягодная линейка для розницы. Ташкент, Самарканд, франшизы в Фергане, Андижане и Намангане. Более 200 сотрудников. Собственное производство и логистика. Экспорт — Таджикистан и Казахстан, на очереди Кыргызстан; переговоры идут с Россией и Азербайджаном.
Задачи
•Дистрибьюторская сеть: отбор партнёров, условия, контроль, развитие
•Традиционная розница: покрытие, маршруты, полевая команда, полка
•Modern Trade и федеральные сети: листинг, условия, ротация, промо
•HoReCa и специальные каналы
•Региональные продажи по всей республике
•Экспорт в СНГ: партнёры, условия, валютный контроль, логистика
•Управление дебиторской задолженностью и платёжной дисциплиной канала
•Сеть морозильного оборудования: размещение, окупаемость, холодовая цепь
•Планы по выручке, валовой и операционной прибыли направления
•Розничные продажи и онлайн-канал
•Корпоративные и B2B-подарки
•Маркетинг B2C: трафик, воронка, стоимость привлечения, возврат на маркетинговые инвестиции
•Средний чек, конверсия, повторные покупки, пожизненная ценность клиента
Требования
•От 8 лет в коммерции, из них от 4 — на позиции коммерческого директора, директора по продажам или директора по дистрибуции
•FMCG: собственная дистрибуция производителя либо мультибрендовый дистрибьютор
•Оборот направления под личной ответственностью — от 30 млрд сум в год или эквивалент
•Команда от 20 человек, включая полевой персонал
•От трёх каналов продаж с разной экономикой одновременно
•Построение, а не поддержание — опыт запуска дистрибуции с нуля или перестройки её после провала, а не принятия работающей машины
•Две школы продаж — традиционная розница (покрытие, маршруты, полка, полевая дисциплина) и Modern Trade (переговоры с сетями, экономика условий, листинг). Нужны обе
•Деньги, а не отгрузка — кредитная политика, лимиты, стоп-листы, работа с просроченной задолженностью, дни оборота дебиторки
•Управление через приборы — умение называть метрику, формулу и источник данных, а не оценочное суждение
•P&L и юнит-экономика — умение читать отчёт своего направления, считать экономику клиента и канала, а не только маржу продукта
•Удалённое управление регионами — контроль того, чего не видно глазами
•Кадровые решения — умение нанимать, растить и расставаться вовремя, без затягивания
•Самостоятельность — приход с решением и цифрами, а не с вопросом «что делать»
•Твёрдость в переговорах — умение остановить отгрузку крупному клиенту, который не платит, и выдержать разговор после
•Ориентация на результат в деньгах — умение отделять свой вклад от роста рынка и готовность поставить свой доход в зависимость от факта
•Полевая работа — не менее двух часов в день в поле или на связи с полем. Директор, который управляет продажами из кабинета, здесь не работает
•Скорость — решение принимается сегодня, а не после третьего согласования
Будет плюсом:
•Экспорт в СНГ: валютный контроль, факторинг, работа с зарубежными дистрибьюторами
•Замороженная или скоропортящаяся категория: холодовая цепь, сроки годности, списания
•E-commerce и performance-маркетинг
•Узбекский и русский — свободно, английский — плюс для экспортного контура
Условия
•Фиксированная часть 25 000 000 – 35 000 000 сум на руки, финальная сумма — по результатам переговоров
•Квартальный бонус по KPI сверх фиксированной части
•Долгосрочная мотивация обсуждается по итогам первого года работы
•Прямое подчинение собственнику
•Локация — Ташкент, с регулярными выездами в регионы и страны экспорта
•Официальное оформление, полный социальный пакет
