О компании
ПромИнгредиентс — российский разработчик пищевых ингредиентов и технологических решений для предприятий пищевой промышленности.
Мы ищем руководителя, который сможет одновременно решать две большие задачи:
1.Ускорять рост текущего бизнеса с помощью сильного стратегического маркетинга.
2.Создавать новые продукты и направления — от рыночной гипотезы до первых продаж и масштабирования.
Это не классическая позиция директора по маркетингу и не роль руководителя, который только координирует отдельные проекты развития. Нам нужен предприниматель внутри компании — человек, который хорошо понимает рынок, умеет находить точки роста, быстро проверять гипотезы, считать экономику и превращать идеи в работающий бизнес.
Зона ответственности
1. Маркетинг — мультипликация текущих продаж
Задача маркетинговой функции — помогать коммерческой команде продавать больше, точнее и с лучшей маржинальностью. Предстоит:
•формировать стратегический маркетинг компании и отдельных продуктовых направлений;
•анализировать рынок, клиентские сегменты, конкурентов, тренды и изменения потребительского спроса;
•сегментировать клиентскую базу и определять наиболее перспективные рынки и категории;
•развивать позиционирование существующих продуктов и продуктовых направлений;
•участвовать в управлении продуктовым портфелем, ассортиментом, ценовой архитектурой и маржинальностью;
•развивать trade marketing и инструменты поддержки продаж;
•создавать коммерческие материалы, кейсы, УТП, продуктовые презентации и инструменты sales enablement;
•формировать программы продвижения для приоритетных категорий и клиентских сегментов;
•управлять digital, PR, контентом, лидогенерацией и рекламными активностями;
•связывать маркетинговые расходы с реальным коммерческим результатом: лидами, конверсией, продажами, валовой прибылью и ROMI;
•помогать коммерческой команде увеличивать продажи действующего портфеля и быстрее развивать перспективные продуктовые категории.
Для нас маркетинг — не функция «про коммуникации». Это инструмент роста продаж и прибыльности бизнеса.
2. Развитие / New Business — создание нового бизнеса, поиск и запуск новых источников выручки
Здесь предстоит:
•анализировать рынок, клиентские дефициты, технологические тренды и смежные категории;
•находить перспективные продуктовые гипотезы и новые сегменты;
•проводить Customer Development и проверять реальный спрос до начала значительных инвестиций;
•оценивать рыночный потенциал, конкурентную среду и willingness to pay;
•формировать и защищать business case новых продуктов и направлений;
•считать P&L, выручку, contribution margin, OPEX/CAPEX, ROI и срок окупаемости;
•переводить подтвержденный рыночный запрос в понятную задачу для R&D;
•координировать разработку, тестирование и пилоты новых пищевых ингредиентов и решений;
•участвовать в переговорах с потенциальными стратегическими клиентами;
•организовывать первые пилоты и коммерческие запуски;
•формировать go-to-market: позиционирование, value proposition, цену, каналы продаж и модель продвижения;
•получать первые продажи и подтверждать коммерческую жизнеспособность нового продукта;
•передавать успешные проекты из режима New Business в регулярный коммерческий контур;
•масштабировать новые продукты, сегменты и бизнес-направления.
Полный цикл выглядит так: рыночная возможность → Customer Development → business case → разработка → пилот → go-to-market → первые продажи → масштабирование.
Что будет результатом вашей работы
Ожидается не количество маркетинговых активностей и не количество запущенных проектов само по себе, а измеримый бизнес-результат:
•рост выручки и валовой прибыли действующего продуктового портфеля;
•увеличение продаж приоритетных категорий и сегментов;
•рост эффективности маркетинговых инвестиций;
•появление новых продуктов и направлений с подтвержденным спросом;
•сокращение времени от идеи до коммерческого запуска;
•рост доли новых продуктов в выручке;
•создание новых клиентских сегментов и источников прибыли;
•повышение маржинальности продуктового портфеля;
•качественный pipeline перспективных New Business инициатив;
•понятный ROI стратегических проектов.
Кого мы ищем
Нужен руководитель с сильным сочетанием маркетинговой экспертизы и предпринимательского подхода к развитию бизнеса. Важно:
•сильный опыт стратегического маркетинга;
•опыт построения маркетинговой стратегии на основе рынка, сегментации, конкурентного анализа и клиентских потребностей;
•практический опыт trade marketing и создания инструментов поддержки продаж;
•опыт управления продуктовым портфелем и развитием продуктовых категорий;
•понимание pricing, маржинальности и продуктовой экономики;
•опыт Business Development / New Business или запуска новых продуктов и направлений;
•практический опыт Customer Development и проверки рыночных гипотез;
•умение превращать рыночный инсайт в продуктовую идею и коммерческий проект;
•опыт go-to-market и коммерциализации новых продуктов;
•способность считать и защищать business case;
•понимание P&L, contribution margin, ROI и окупаемости проектов;
•опыт взаимодействия с R&D, продажами, производством и другими функциями;
•сильные B2B-переговорные навыки;
•опыт управления маркетинговой командой и/или кросс-функциональными проектами.
Опыт в пищевых ингредиентах, пищевой промышленности, FMCG или другом технологичном B2B будет преимуществом.
Какой человек будет успешен в этой роли
Стартапер внутри системного бизнеса — вы комфортно чувствуете себя там, где еще нет готового процесса, инструкции или однозначного ответа. Вы способны сами сформулировать гипотезу, выйти на рынок, проверить её и собрать вокруг идеи нужных людей.
Вы начинаете с клиента и рынка — для вас новый продукт начинается не с фразы «давайте что-нибудь разработаем», а с вопросов: Какую проблему мы решаем? Кто готов за это платить? Почему клиент выберет нас?
Вы умеете и создавать, и отказываться — не каждая идея должна стать продуктом. Вы способны быстро остановить проект, если рынок или экономика не подтверждают гипотезу, и направить ресурсы в более перспективную возможность.
Вы понимаете маркетинг как инструмент бизнеса — бренд, коммуникации и реклама важны, но их задача — помогать компании лучше понимать рынок, формировать спрос и увеличивать продажи.
Вы умеете считать — вам одинаково комфортно обсуждать позиционирование продукта, клиентский инсайт, валовую маржу, ROI и P&L.
Вы умеете объединять людей вокруг нового — новый продукт нельзя создать силами одного отдела. Потребуется синхронизировать маркетинг, продажи, R&D, производство, снабжение, качество и другие функции.
Что предстоит сделать в первые месяцы
•провести аудит действующего продуктового портфеля и маркетинговых инструментов;
•определить ключевые возможности роста продаж существующего бизнеса;
•сформировать маркетинговую стратегию по приоритетным сегментам и продуктовым направлениям;
•оценить эффективность существующих trade marketing и sales support инструментов;
•сформировать карту новых рыночных возможностей;
•создать приоритизированный New Business pipeline;
•определить подход к оценке и отбору новых продуктов;
•сформировать единый шаблон business case;
•выбрать несколько приоритетных продуктовых гипотез и довести их до рыночной валидации, пилота или коммерческого запуска;
•выстроить понятный процесс взаимодействия между маркетингом, продажами и R&D.
Почему эта роль может быть интересна
Это позиция с очень широкой зоной влияния. Здесь можно одновременно:
•усиливать текущий бизнес;
•формировать маркетинговую стратегию;
•влиять на продуктовый портфель;
•определять, какие рынки и категории компания будет развивать дальше;
•инициировать новые продукты;
•работать напрямую с R&D и клиентами;
•участвовать в инвестиционных решениях;
•запускать новые направления практически «с нуля»;
•видеть финансовый результат своих решений.
Это не роль человека, который получает готовую стратегию и исполняет её. Ищем руководителя, который сам способен находить возможности для роста и превращать их в систему, продукты и деньги.
Условия
•Офисный формат работы в Санкт-Петербурге;
•высокий уровень самостоятельности и влияния на стратегические решения;
•работа непосредственно с Гендиректором и топ-менеджментом компании;
•возможность формировать команду и подход к работе функции;
•зона ответственности на стыке маркетинга, продукта, рынка и коммерции;
•переменная часть по результатам бизнеса и достижению согласованных KPI.
