Директор по поддержке выхода на рынок

В CoLab мы помогаем командам инженеров-механиков выводить на рынок продукты, меняющие жизнь, на годы раньше.

Мы создаём ИИ для инженеров, проектирующих автомобили, медицинские устройства и авиационные двигатели. Такие сложные продукты не рисуют и не отправляют в производство сразу. Команды проводят месяцы, работая над итерациями, обзорами и тестами, прогнозируя, как будет работать каждая деталь, прежде чем что-либо будет построено. CoLab — это место, где проходят эти обзоры, и мы фиксируем логику каждого изменения. Другие инструменты показывают, что изменилось между версиями. Только CoLab знает почему. Именно так наш ИИ помогает производителям, таким как Bobcat, Triumph Motorcycles и GE Appliances, принимать лучшие решения, устранять циклы переделок и быстрее выходить на рынок.

Гордясь тем, что базируемся в Сент-Джонсе, Ньюфаундленд, CoLab начал с одного клиента в 2018 году. С тех пор мы привлекли 72 миллиона долларов в раунде серии C, были названы 57-й самой быстрорастущей компанией в Северной Америке по версии Deloitte (Fast 500™), подписали многолетние партнёрства по ИИ с такими компаниями, как Bombardier, и выросли до команды из более чем 250 человек.

Организация выхода на рынок CoLab масштабируется в отделах продаж, BDR и клиентского успеха. Эта роль существует для того, чтобы обеспечить, что рост поддерживается реальными возможностями, а не просто увеличением численности.

Кратко: вы — партнёр по мышлению для руководства GTM, который превращает полусформированные наблюдения в программы, которые двигают показатели.

Вот как это выглядит на практике. Член исполнительной команды говорит: «Я думаю, нашим BDR нужно более чёткое понимание персон и сообщений». Вы берёте это на себя. Вы выясняете, где именно пробел, сами пишете сообщения, разрабатываете программу, запускаете её вместе с руководством BDR с реальными контрольными точками, измеряете, насколько она работает, а затем передаёте дальнейшее управление, чтобы программа не зависела только от вас.

Или: конверсия на втором этапе ниже, чем должна быть. Вы сами или с помощью RevOps собираете данные, формируете одну-две гипотезы, проводите аудит звонков в Gong и возвращаетесь с конкретным решением и планом внедрения.

Никто не даст вам готовое техническое задание. Ценность, которую вы приносите, живёт в промежутке между расплывчатой проблемой и успешно реализованной программой.

Вы будете задавать стратегию для обеих ролей и обеспечивать их эффективную структуру. Вы также будете выполнять эту работу самостоятельно. Вам нужно уметь сесть с кучей звонков в Gong и найти закономерность, а не просто отдавать указания другим.

Обеспечение здесь — это не только функция продаж. Вы будете создавать программы, которые работают во всех отделах: продажи, BDR, клиентский успех, маркетинг и RevOps, что означает, что большая часть вашей работы — это организация правильных людей и управление внедрением, которое все действительно выполняют.

В первые 90 дней вы проведёте аудит текущего состояния обеспечения по всей воронке, определите, где представители действительно испытывают трудности, используя данные и прямые разговоры, и запустите как минимум одну программу, которая решает выявленную проблему.

К шести месяцам новые сотрудники GTM будут набирать обороты заметно быстрее, появится повторяемая программа адаптации, которая не зависит от вашего личного участия, а ваш специалист по техническому обеспечению будет продуктивен и сосредоточен на правильных задачах.

К двенадцати месяцам обеспечение станет функцией, на которую опирается организация GTM, а не просто терпит. Вы сможете указать на конкретные программы и конкретные изменения в метриках, на которые они были направлены, как в командах до продажи, так и после. Не менее важно, что менеджеры сами поддерживают эти программы.

Вы заслужили доверие продавцов. Вы понимаете, как выглядит хорошее обеспечение, потому что пережили плохое. Вы знаете, что действительно влияет на сделку, и у вас есть чёткие взгляды на создание программ, которые люди действительно используют.

Вы приходите с идеями и реализуете их. Вы не ждёте задания. Вы слышите проблему на обзоре воронки, формируете своё мнение и возвращаетесь с планом и первой версией. Мы дадим вам настоящую автономию и ожидаем, что вы её используете.

Вы умеете диагностировать. Вы не догадываетесь, где проблема. Вы находите её, будь то анализ данных воронки с RevOps или прослушивание двадцати звонков, пока не проявится закономерность.

Вы умеете писать. Не просто упаковывать то, что даёт маркетинг. Вы можете создавать позиционирование и сообщения с нуля и делать их настолько чёткими, что представитель действительно скажет их вслух во время звонка.

Вы создаёте вещи, которые живут дольше вашего внимания. Ваши программы передаются менеджерам, которые отвечают за команды, с достаточной структурой, чтобы они могли запускать и поддерживать их без вашего присутствия.

Вы уже руководили людьми. Вы управляли или развивали команду раньше и знаете разницу между выполнением работы и построением группы, которая может делать её без вас.

Вам комфортно с комплексностью. Вам не нужно быть техническим экспертом, но вы можете погрузиться в технический продукт, сотрудничать с экспертами и переводить полученные знания в то, что представитель сможет использовать в звонке уже завтра.

Существует несколько хороших путей к этой роли. Вот некоторые из них, которые мы будем рады видеть:

Если эта роль вас интересует, но вы не соответствуете каждому пункту выше, мы всё равно хотели бы услышать вас. Очень немногие люди соответствуют всем требованиям, и нам важнее увидеть, что вы действительно можете принести, чем отсеять вас по списку.