О компании CoLab
В CoLab мы помогаем командам механических инженеров выводить на рынок продукты, меняющие жизнь, на несколько лет раньше.
Мы создаём ИИ для инженеров, проектирующих автомобили, медицинские устройства и авиационные двигатели. Такие сложные продукты не рисуют и не отправляют в производство сразу. Команды проводят месяцы, работая над итерациями, обзорами и тестами, прогнозируя, как будет работать каждая деталь, прежде чем что-либо будет построено. CoLab — это место, где проходят эти обзоры, и мы фиксируем обоснования каждой правки. Другие инструменты показывают, что изменилось между версиями. Только CoLab знает почему. Именно так наш ИИ помогает производителям, таким как Bobcat, Triumph Motorcycles и GE Appliances, принимать лучшие решения, устранять циклы переделок и быстрее выходить на рынок.
Гордясь тем, что базируемся в Сент-Джонсе, Ньюфаундленд, CoLab начал с одного клиента в 2018 году. С тех пор мы привлекли 72 миллиона долларов в раунде серии C, были названы 57-й самой быстрорастущей компанией в Северной Америке по версии Deloitte (Fast 500™), заключили многолетние партнёрства в области ИИ с такими компаниями, как Bombardier, и выросли до команды из более чем 250 человек.
О роли
Автомобили, медицинские устройства и авиационные двигатели, которые создают наши клиенты, выходят на рынок на несколько лет раньше только тогда, когда команды, стоящие за ними, меняют подход к проектированию, обзорам и выпуску продуктов. В роли Менеджера по ценности для клиента вы будете вести эти изменения.
Вы отвечаете за внедрение и, в конечном итоге, за ценность, которую наши крупнейшие и самые сложные глобальные клиенты получают от CoLab в соответствии с их бизнес-целями. Вы будете понимать, как на самом деле работают их команды, и строить план трансформации. Затем вы лично будете руководить его выполнением, консультируя по рабочим процессам, обучая команды и привлекая экспертов CoLab при необходимости. Успех в этой роли — это инженеры, которые не представляют себе проведение обзора дизайна без CoLab, и результаты, которые поддерживают руководители инженерных подразделений: сокращение сроков, меньше циклов переделок, снижение затрат на некачественную продукцию, ускорение обзоров поставщиков и значительная экономия.
Эта роль создана для инженеров и технических менеджеров проектов, которые хотят, чтобы их экспертиза приносила больше пользы. Требуется опыт в инженерии или предыдущий опыт непосредственного взаимодействия с инженерами. Это критично, так как вы заработаете доверие, говоря на языке тех, кому служите. Вы будете приносить этот авторитет вместе с острым деловым чутьём в каждую беседу — от инженеров на передовой до руководителей инженерных подразделений (вице-президентов и выше).
Вы не будете делать это в одиночку. Вы будете работать вместе с отделом продаж над общей стратегией по аккаунтам и с техническими экспертами CoLab, включая инженеров, работающих на местах (Forward Deployed Engineers), и инженеров по успеху клиентов (Customer Success Engineers). Вы ведёте план, который объединяет их, и отвечаете за ценность, которую видит клиент.
Посещения на местах постоянно способствуют более высокому уровню внедрения, более глубоким отношениям и лучшим бизнес-результатам. Мы понимаем, что могут возникнуть личные ограничения на поездки, и ожидаем, что менеджеры по ценности клиентов будут проактивно планировать и приоритизировать время с клиентами на местах не менее 25% времени. Дважды в год все сотрудники CoLab собираются в нашем головном офисе в Сент-Джонсе, Ньюфаундленд (обычно в июне и декабре) на командную неделю.
За что вы будете отвечать
Стратегия клиента и план ценности
•Вовлечение на раннем этапе: присоединяйтесь к сделкам до их закрытия. Изучайте клиента, согласовывайте требования к готовности и базовые метрики ценности, а также представляйте индивидуальный план внедрения на старте.
•Создавайте и управляйте планом ценности для клиента: изучайте бизнес клиента — отрасль и цели, структуру организации, заинтересованных лиц, технологический стек и инженерные рабочие процессы. Связывайте всё это с CoLab. Отвечайте за план, который переводит клиента от внедрения к измеримым бизнес-результатам (ценности), связанным с их целями, и постоянно ищите новые возможности для создания ценности с помощью CoLab. Тщательно управляйте сроками, заинтересованными сторонами и этапами внедрения.
Инженерные рабочие процессы и внедрение
•Продвинутый пользователь CoLab: будьте настоящим экспертом в нашем продукте — технологиях, сценариях использования, как клиенты его применяют и какую ценность получают. По мере появления новых функций и возможностей вы будете поддерживать свою экспертизу в актуальном состоянии по мере развития нашего продукта.
•Формируйте работу инженеров: консультируйте по тому, как инженерные команды клиента сотрудничают, проектируют, проводят обзоры и выпускают продукты, и используйте эти знания, чтобы существенно влиять на стратегию их инженерных рабочих процессов. Вы отвечаете за конфигурацию CoLab, соответствующую этим рабочим процессам, чтобы обеспечить глубокое и устойчивое внедрение, постоянно расширяя сценарии использования и совершенствуя существующие рабочие процессы с CoLab.
•Продвигайте внедрение и изменения: стройте крепкие отношения с ключевыми заинтересованными лицами и сторонниками, затем используйте практики управления изменениями, чтобы превратить их в адвокатов CoLab по всей организации. Обучайте инженеров и заинтересованных лиц работе с CoLab для выполнения их задач, чтобы продукт стал неотъемлемой частью их ежедневной работы.
Ценность и взаимодействие с руководством
•Доказывайте и коммуницируйте ценность: проактивно анализируйте данные об использовании в сравнении с целями клиента и работайте с клиентами для получения их внутренних метрик, чтобы количественно оценить бизнес-эффект (ценность). Отвечайте за стратегию и презентацию для квартальных обзоров партнёрства, создавая их вместе с вашими сторонниками и совместно представляя исполнительному спонсору вместе с вашей командой по работе с аккаунтом.
Лидерство по аккаунту и управление рисками
•Руководите командой по аккаунту: привлекайте инженеров по успеху клиентов (CSE), инженеров, работающих на местах (FDE), отдел продаж и продуктовую команду там, где это необходимо, и отвечайте за план, который их объединяет. Вы будете достигать результатов через других без прямых полномочий, оставаясь ответственным за конечный результат.
•Предупреждайте риски: раннее выявляйте и сообщайте о рисках, определяйте и выполняйте планы действий, не стесняйтесь эскалировать вопросы.
Коммерческие результаты
•Отвечайте за удержание и продления: отвечайте за удержание валовой выручки по вашему портфелю и за продления, не связанные с расширением, от начала до конца (прогнозирование, переговоры, подписание).
•Сотрудничайте с вашим менеджером по продажам по вопросам роста: совместно разрабатывайте стратегию роста аккаунта и планирование продлений, оказывая сильное влияние на чистый доход от продлений (NRR).
•Коммерческая уверенность: знание процессов сложных закупок, безопасности и соответствия требованиям в корпоративных аккаунтах.
Что мы ищем
•7+ лет опыта в области успеха клиентов, стратегического консалтинга или управления корпоративными аккаунтами
•Доказанный успех в управлении трансформацией и реализацией ценности в глобальных компаниях из списка Fortune 1000
•Опыт организации пути клиента и планирования успеха в SaaS с высокой средней стоимостью контракта (ACV)
•Опыт сотрудничества с отделом продаж для формирования и реализации многопоточных стратегий расширения в крупных, сложных организациях
•Знание процессов сложных закупок, безопасности и соответствия требованиям в корпоративных аккаунтах
•Сильное исполнительное присутствие и навыки коммуникации
•Комфортная работа в быстро меняющейся, быстрорастущей среде
•Высокая организованность, ориентированность на данные и ответственность
•Готовность к командировкам до 25% времени
Что вы приносите
•Инженерное образование или сильный технический опыт управления проектами (обязательно): степень в инженерии или эквивалентный практический опыт работы инженером (проектирование, производство, системы или качество) в среде разработки продукта с рабочими знаниями жизненного цикла разработки продукта (разложение и проектирование до верификации и валидации)
•Критическое мышление (обязательно): способность разбирать сложные, неоднозначные ситуации с клиентами, ставить под сомнение предположения (включая свои и клиента), отделять сигнал от шума в данных и приходить к обоснованным рекомендациям и решениям
•Опыт управления сложными корпоративными отношениями в технической, ориентированной на клиента роли, такой как успех клиентов, консалтинг, инженерные решения или полевой инженер, либо инженер, перешедший в клиентскую работу
•Опыт продвижения внедрения и изменений в корпоративных инженерных организациях: формирование рабочих процессов, обучение и поддержка команд по техническому продукту(ам), что приводит к их полному внедрению, и мобилизация заинтересованных лиц
•Деловая хватка и аналитическая строгость: связывает бизнес-цели клиента с ценностью CoLab. Использует данные об использовании для количественной оценки влияния (ценности)
•Сильный кросс-функциональный партнёр с доказанной способностью мобилизовать внутренние ресурсы и достигать результатов через других без прямых полномочий (например, CSE, FDE, отдел продаж, продуктовая команда)
•Сильное исполнительное присутствие и навыки коммуникации, с авторитетом от руководителей инженерных подразделений до исполнительных спонсоров (вице-президентов и выше)
•Опыт управления продлениями, включая прогнозирование, коммерческие переговоры и подписание контрактов, а также сотрудничество с отделом продаж для формирования и реализации многопоточных стратегий расширения в крупных, сложных организациях
Желательные навыки
•Практический опыт работы с PLM (Windchill, Teamcenter и др.) и CAD (Creo, NX, SolidWorks и др.) инструментами, как продвинутый пользователь или как ответственный за обучение других
•Формальное обучение или сертификация по управлению изменениями (например, Prosci)
•Знакомство с SaaS-моделями land-and-expand
•Опыт работы в вертикальных SaaS-сегментах (например, строительные технологии, промышленный IoT, логистика)
•Опыт организации пути клиента и планирования успеха в SaaS с высокой средней стоимостью контракта (ACV)
Вы будете преуспевать в CoLab, если вы:
•Получаете энергию от решения сложных задач клиентов. Нет задачи слишком сложной. Ваша находчивость и творческое мышление придают уверенность в решении любых проблем
•Хотите использовать свой инженерный опыт, чтобы изменить работу целых инженерных организаций
•Отлично умеете переводить функциональность продукта в ценность для клиента в технической области
•Критически мыслите, ставите под сомнение предположения и доходите до корня сложных проблем
•Уверенно и ясно ведёте стратегические разговоры
•Берёте на себя ответственность за результаты клиентов и внутреннюю ясность
•Процветаете в быстро меняющейся, развивающейся среде, где процессы ещё формируются
•Отлично работаете в кросс-функциональных командах, даже в условиях неопределённости
•Действуете с чувством срочности и проактивно снижаете риски
