О компании
Veeam — это компания, которой доверяют в области данных и искусственного интеллекта, специализирующаяся на помощи организациям в полном понимании, защите и обеспечении устойчивости их данных и ИИ, что позволяет ускорить безопасное масштабирование ИИ. Будучи лидером рынка как в области устойчивости данных, так и управления позицией безопасности данных, Veeam создана для объединения идентичности, данных, безопасности и рисков ИИ. Штаб-квартира находится в Сиэтле, офисы открыты более чем в 30 странах, Veeam защищает более 550 000 клиентов по всему миру.
О роли
После приобретения Securiti AI — лидера в области управления позицией безопасности данных с использованием ИИ (DSPM) — Veeam ищет представителей по развитию бизнеса для стимулирования роста этого инновационного направления.
Вы будете генерировать новый спрос и создавать квалифицированный пул потенциальных клиентов, работая как с самостоятельно сгенерированным исходящим, так и с входящим спросом от маркетинга. Вы будете проводить ознакомительные беседы, которые приводят к действительно квалифицированным возможностям, и сопровождать их до передачи специалисту по продажам.
Что вы будете делать
1. Генерировать спрос
•Работать с входящими и маркетинговыми лидами — запросами на демонстрацию, лидами с мероприятий и ответами на кампании.
•Генерировать новый спрос через целенаправленные исходящие контакты: звонки, электронные письма, Apollo и LinkedIn Sales Navigator.
•Исследовать потенциальных клиентов, чтобы выявить бизнес-контекст и болевые точки, используя инструменты с поддержкой ИИ для приоритизации аккаунтов, наиболее вероятных к конверсии.
2. Правильно квалифицировать
•Применять структурированные рамки квалификации PACCT для оценки соответствия, готовности и срочности.
•Квалифицировать не только по соответствию, но и по ценности — понимать бюджет, масштаб и размер проблемы перед продвижением возможности.
•Честно фиксировать результаты встреч. Встреча, отмеченная как продвигающаяся вперёд, — это обязательство конвертировать её.
3. Превращать встречи в потенциальные сделки
•Преобразовывать квалифицированные встречи в возможности для сделки.
•Отвечать за передачу дела специалисту по продажам, обеспечивая документирование полезной информации в Salesforce.
•Оставаться вовлечённым после передачи — поддерживать раннее исследование, помогать организовать следующую встречу и продвигать возможность вперёд.
4. Сотрудничать со специалистами по продажам и маркетингом
•Работать со специалистами по продажам, чтобы согласовать целевые аккаунты и сформировать план исходящих контактов для вашего участка — знать, какие аккаунты важны и почему, прежде чем начать.
•Строить настоящее партнёрство по живым возможностям: тщательно информировать, согласовывать следующий шаг и держать специалиста в курсе развития возможности.
•Управлять лидами, поступающими из маркетинга, согласно согласованным стандартам — быстро реагировать, последовательно квалифицировать и следить, чтобы ничего не остыло.
•Предоставлять маркетингу структурированную обратную связь о качестве лидов, мероприятиях и кампаниях. Вы видите из первых рук, что конвертируется, а что нет, и эти данные должны влиять на направления следующих инвестиций.
5. Вести точный учёт
•Фиксировать результаты каждой встречи в течение 24 часов и связывать каждую возможность с встречей, которая её породила.
•Поддерживать точные записи активности аккаунтов и квалификации в Salesforce — от этого зависят отчётность и прогнозирование.
6. Развиваться
•Следить за тенденциями отрасли и конкурентной средой, а также запрашивать обратную связь для постоянного улучшения.
Как выглядит успех
Ваша эффективность будет оцениваться по качеству создаваемого вами пула потенциальных клиентов. Цели устанавливаются ежемесячно и обсуждаются с вашим менеджером.
•Проведённые квалифицированные встречи — встречи, которые заканчиваются чётким следующим шагом.
•Конверсия встреч в возможности — доля встреч, ставших возможностью для сделки в течение 30 дней.
•Созданный пул потенциальных сделок — возможности и годовая контрактная стоимость (ACV) по сравнению с вашей месячной целью, а также сколько из них продвигается дальше начального этапа исследования.
•Точность CRM — результаты встреч зафиксированы, возможности связаны, записи актуальны.
Что вы принесёте
•Минимум 2 года опыта работы в роли представителя по развитию бизнеса, представителя по развитию продаж или в аналогичной роли по генерации пула потенциальных клиентов.
•Опыт успешного преобразования встреч в квалифицированные возможности, а не просто их бронирования.
•Стойкость и настойчивость — вы воспринимаете возражения как информацию и не принимаете «нет» как окончательный ответ.
•Отличные письменные и устные коммуникативные навыки, сильные навыки слушания и способность адаптировать стиль общения в зависимости от услышанного.
•Искреннее любопытство к покупателям — вы хотите понять их мир, прежде чем предлагать своё решение.
•Самостоятельность, сильные организационные навыки и дисциплина для поддержания точности CRM под давлением.
•Уверенность в работе вместе со специалистами по продажам и маркетингом — согласование приоритетов, честная обратная связь и активное продвижение или эскалация, если возможность застопорилась.
•Продвинутый уровень владения английским языком (C1/C2).
•Опыт работы с рынком безопасности данных, управления ИИ, конфиденциальности данных или соответствия требованиям.
•Опыт работы с Salesforce и инструментами для исследований.
•Предыдущий опыт работы в сфере технологий или SaaS.
•Уверенное владение инструментами повышения продуктивности с поддержкой ИИ и желание экспериментировать с новыми технологиями.
•Знание стратегий маркетинга и продаж, ориентированных на аккаунты.
Что вы получите
•18 оплачиваемых дней отпуска, плюс три глобальных дня VeeaMe для заботы о себе и 24 часа волонтёрской работы ежегодно
•Частное медицинское страхование для вас и до четырёх иждивенцев
•Страхование жизни, от несчастных случаев и инвалидности с расширенным покрытием
•Пособие на физическое и психическое здоровье
•Бесплатное конфиденциальное консультирование и коучинг через программу поддержки сотрудников (EAP)
•Питание, топливо и транспортные льготы в зависимости от режима работы
•Возмещение расходов на детский сад и безопасный трансфер для сотрудников, имеющих право на это
•Профессиональное обучение и образование, включая курсы и семинары, внутренние встречи, неограниченный доступ к онлайн-платформам обучения (LinkedIn Learning, Athena, O'Reilly) и наставничество через программу MentorLab
