Руководитель партнёрской программы / Менеджер по развитию клиентской базы
Солвелт | юридическая компания по банкротству
У нас есть большая клиентская база. Часть клиентов уже рекомендует нас друзьям, родственникам и знакомым. Но сейчас это происходит стихийно. Нам нужен человек, который превратит клиентскую базу в системный канал привлечения новых клиентов. Поэтому задача не в том, чтобы «обзвонить базу». Задача — построить полноценную систему рекомендаций, партнёрства и лояльности.
Что нужно сделать
Представьте, что вам передали существующую клиентскую базу и сказали: «Сделайте так, чтобы она регулярно приводила нам новых клиентов». Нужно будет самостоятельно разобраться:
•кто уже приводил клиентов;
•кто способен делать это регулярно;
•почему люди рекомендуют компанию;
•почему не рекомендуют;
•как сегментировать базу;
•как активировать сильных клиентов;
•какую механику партнёрской программы запустить;
•как мотивировать людей;
•как считать результаты;
•как масштабировать работающие механики.
Наша внутренняя формулировка задачи: создать из клиентской базы олимпийскую сборную по добыванию клиентов. В базе должны появиться свои сильные игроки, капитаны и активные партнёры.
Чем предстоит заниматься
Партнёрская программа
Создать и развивать систему: клиент → рекомендация → лид → консультация → договор → выручка. Не просто «приведи друга». Нужна полноценная архитектура:
•сегментация;
•мотивация;
•уровни партнёров;
•регулярная коммуникация;
•система учёта;
•аналитика;
•механики удержания активности.
Работа с клиентской базой
Разделить клиентов минимум на группы:
•уже приводили клиентов;
•приводили несколько раз;
•готовы рекомендовать;
•довольны, но никогда не рекомендовали;
•потенциальные амбассадоры;
•сильные истории для контента;
•неактивные клиенты;
•проблемные клиенты.
И для каждой группы придумать свою механику работы.
Репутация и лояльность
Системно получать из клиентской базы:
•рекомендации;
•отзывы;
•видеоотзывы;
•кейсы;
•истории;
•обратную связь;
•героев для контента.
Контент
Находить клиентов, которые готовы рассказать свою историю. Вам не нужно самостоятельно снимать и монтировать ролики. Нужно найти сильную историю, договориться с человеком и передать её маркетинговой команде.
Что нам особенно интересно
В перспективе мы хотим создать собственную «Академию партнёров». Чтобы сильный клиент получал не просто предложение кого-то рекомендовать, а:
•понимал, кому может быть полезна наша услуга;
•знал, как начать разговор;
•имел готовые материалы;
•мог быстро передать контакт;
•понимал систему вознаграждения;
•чувствовал себя частью сообщества.
Если вы умеете строить такие механики — здесь будет много свободы.
Как будем измерять результат
Не количеством звонков. Основные показатели:
•активные партнёры;
•количество рекомендаций;
•квалифицированные лиды;
•консультации;
•договоры;
•выручка партнёрского канала;
•количество клиентов, рекомендующих нас повторно;
•отзывы;
•кейсы;
•клиенты для контента.
Кого ищем
Название вашей текущей должности нам не принципиально. Нам могут подойти люди из:
•account management;
•customer success;
•CRM / retention;
•affiliate;
•partnership;
•loyalty;
•community;
•повторных продаж;
•B2C-продаж;
•развития клиентских баз.
Но есть принципиальный момент: нам нужен не администратор готового процесса, а человек, который способен его создать.
Вы нам подойдёте, если:
•умеете самостоятельно строить систему;
•хорошо чувствуете людей;
•умеете продавать без навязчивости;
•понимаете цифры и воронки;
•умеете проводить интервью;
•можете самостоятельно генерировать гипотезы;
•не боитесь тестировать;
•умеете работать с CRM;
•можете связать продажи, маркетинг и клиентский сервис;
•способны взять направление и отвечать за результат.
Нам не подойдёт человек, который:
•ждёт подробную инструкцию на каждый шаг;
•считает массовый обзвон полноценной работой с базой;
•боится самостоятельно принимать решения;
•умеет только поддерживать уже работающую систему;
•оценивает свою работу количеством совершённых звонков.
Условия
Мы рассматриваем сильных специалистов и готовы обсуждать доход индивидуально. Ориентир по доходу сильного кандидата: от 200 000 ₽+. Если вы можете показать, какую систему построите и какие деньги она способна приносить компании — готовы обсуждать больше. Есть перспектива вырасти в руководителя отдельного направления.
Как проходит собеседование
Не будем час обсуждать ваше резюме. Будем разбирать реальные задачи. Например: «У компании есть клиентская база. Часть клиентов уже приводит знакомых. Большинство — нет. Что вы сделаете в первые 90 дней, чтобы рекомендации стали прогнозируемым каналом продаж?» Нам важно увидеть не красивый ответ, а ход мышления. Лучшим предложим практическое задание. Собеседования можем записывать на Zoom или видео для внутреннего разбора — только с согласия кандидата.
Главный вопрос
Если завтра вам дадут всю нашу клиентскую базу и скажут: «Через год она должна сама генерировать нам стабильный поток новых клиентов» — что именно вы построите? Если у вас уже появились первые идеи — нам точно есть о чём поговорить.
