Описание компании
«Автоцентр Обухово» — официальный дилер коммерческой, грузовой и специальной техники в Санкт-Петербурге. Компания работает на рынке с 1999 года, располагает крупной выставочной площадкой, собственным сервисным центром и инфраструктурой полного цикла: продажа новой и подержанной техники, лизинг и кредитование, сервис и запасные части. Мы ищем руководителя отдела продаж, который хорошо понимает рынок коммерческой техники и умеет одновременно управлять командой, продажами и экономикой сделки. Нам нужен руководитель, способный работать с цифрами, строить системную воронку и лично включаться в ключевые переговоры с корпоративными клиентами.
Задачи
•Управлять отделом продаж коммерческой техники: ставить цели, декомпозировать план, контролировать воронку, активность менеджеров, прогноз и результат.
•Обеспечивать выполнение планов по выручке, количеству реализованной техники и маржинальному доходу; управлять качеством продаж, а не только объёмом.
•Анализировать рынок Санкт-Петербурга и СЗФО, спрос, конкурентные предложения, ценовую ситуацию и перспективные клиентские сегменты; на основании данных корректировать стратегию продаж.
•Развивать корпоративные продажи: транспортные и логистические компании, строительные и производственные предприятия, владельцы автопарков, государственные и крупные корпоративные заказчики.
•Выстраивать системную работу с действующей клиентской базой и новые каналы привлечения клиентов; повышать повторные продажи и долю компании в клиентском автопарке.
•Лично участвовать в переговорах по крупным и сложным сделкам, встречаться с собственниками, генеральными директорами, директорами по закупкам и руководителями автопарков.
•Контролировать прохождение сделки от первичного контакта и подбора техники до коммерческого предложения, финансирования, договора, поставки и передачи клиенту.
•Развивать продажи через лизинг, кредитование, trade-in и другие финансовые инструменты совместно с профильными партнёрами.
•Управлять коммерческими условиями: скидками, маржинальностью, индивидуальными предложениями и согласованием нестандартных сделок.
•Разрабатывать и актуализировать стандарты работы отдела: этапы воронки, KPI, правила ведения CRM, формат планёрок, отчётность, скрипты и контроль качества коммуникаций.
•Развивать команду: адаптация, обучение, разбор сделок, совместные встречи, регулярная обратная связь и оценка эффективности каждого менеджера.
•Формировать прогноз продаж и понятную управленческую отчётность для руководства компании.
Требования
•Опыт управления отделом продаж от 3 лет; приоритет — коммерческий транспорт, грузовая техника, спецтехника, автобусы, дорожно-строительная или иная технически сложная B2B-продукция.
•Подтверждённый личный опыт B2B-продаж сложного продукта с высоким средним чеком и длительным циклом сделки.
•Понимание специфики дилерских продаж: наличие/заказ техники, заводские сроки, комплектации, скидочная политика, финансирование, trade-in, сервисная составляющая.
•Умение управлять продажами через показатели: план, прогноз, конверсия, активность, средний чек, маржинальность, цикл сделки, дебиторская задолженность.
•Опыт переговоров с первыми лицами и профессиональными закупщиками крупных компаний.
•Практический опыт работы с CRM и дисциплиной ведения воронки продаж.
•Умение не только ставить задачи менеджерам, но и разбирать их сделки, находить узкие места и добиваться изменения результата.
Будет плюсом
•Сильные аналитические и управленческие навыки, коммерческое мышление и ответственность за итоговый финансовый результат.
•Опыт работы у официального дилера КАМАЗ или других производителей грузовой/специальной техники.
•Знание рынка коммерческого транспорта Санкт-Петербурга и СЗФО, профессиональные контакты в отрасли.
•Опыт взаимодействия с лизинговыми компаниями и крупными корпоративными автопарками.
•Опыт развития нового направления, перестройки отдела продаж или существенного роста его показателей.
•Техническое понимание грузовой и специальной техники на уровне, достаточном для уверенных переговоров с профессиональным заказчиком.
Условия
•Работа в устойчивой компании с многолетней историей и узнаваемым положением на рынке коммерческой техники.
•Сильная продуктовая база: грузовая, специальная и пассажирская техника, сервис, запасные части, trade-in и финансовые решения для клиента.
•Реальный масштаб: крупная дилерская площадка и собственный сервисный центр, позволяющие продавать клиенту комплексное решение, а не только единицу техники.
•Возможность влиять на стратегию продаж, коммерческие процессы и развитие команды.
•Официальное оформление по ТК РФ.
•График 5/2, офис в Санкт-Петербурге, Грузовой проезд, д. 27. Удобный подъезд с КАД, парковка, кафе на территории.
•Обучение и профессиональное развитие.
•Совокупный доход — фиксированная часть + премиальная часть за результат отдела. Конкретная структура и уровень обсуждаются с финальным кандидатом.
