О компании
В компании ExtraHop мы ставим перед собой миссию защищать и расширять возможности подключенного предприятия. Мы раскрываем, что происходит в самой инфраструктуре, которая поддерживает бизнес, жизни и сообщества, и обеспечиваем целостность сетей, данных, систем и процессов. Организации полагаются на ExtraHop, чтобы получить видимость киберугроз, уязвимостей и проблем с производительностью сети, которые ускользают от их существующих средств безопасности и ИТ-инструментов. Благодаря этой информации организации могут проводить более умные расследования, быстрее останавливать угрозы и поддерживать бесперебойную работу.
Краткое описание позиции
Мы ищем Ассоциированного менеджера по развитию бизнеса и альянсам, который будет управлять повседневными операциями программ совместных продаж, маркетплейса, реферальных программ и активации партнеров ExtraHop с нашими стратегическими облачными и технологическими партнерами. Первоначальный фокус направлен на расширение активности совместных продаж и маркетплейса в Северной Америке с AWS и Google Cloud через механизмы совместных продаж и маркетплейса, а также с CrowdStrike и другими стратегическими технологическими партнерами через совместные продажи и интеграционно-ориентированные совместные продажи.
Эта роль тесно сотрудничает с командами продаж ExtraHop, Deal Ops, каналами партнеров, технологическими партнерами и внутренними кросс-функциональными командами для продвижения совместных возможностей, активации партнеров и продавцов, а также превращения партнерских отношений в измеримый конвейер и доход. Вы будете управлять операционными механизмами программ совместных продаж, рефералов и маркетплейса, включая регистрацию возможностей и последующие действия, передачу в Deal Ops, активацию партнеров и отчетность о производительности, чтобы команды на местах и продавцы партнеров могли продавать вместе с минимальными препятствиями.
Идеальный кандидат имеет практический опыт управления программами совместных продаж, маркетплейса или рефералов и уверенно работает с Salesforce и инструментами для партнеров. Знание ландшафта кибербезопасности является ценным, и вы будете глубоко изучать платформу ExtraHop Network Detection and Response и ее роль в более широкой экосистеме безопасности. Это очень совместная роль, требующая построения рабочих отношений с партнерскими полевыми организациями при эффективной координации между отделами продаж, Deal Ops, маркетинга, продукта и альянсов.
Основные обязанности
В качестве члена организации Альянсов вы будете работать с технологическими и каналами партнерами для разработки и реализации совместных стратегий выхода на рынок. Ваши повседневные обязанности могут включать следующее:
Совместные продажи (Co-Sell)
•Реализация программ совместных продаж с стратегическими облачными и технологическими партнерами (AWS, Google, CrowdStrike и другие), поддерживая стратегию, установленную руководством Альянсов.
•Управление рабочими процессами совместных продаж в AWS Partner Central/ACE и портале партнеров Google, включая подачу, принятие и последующие действия, чтобы совместные возможности продвигались.
•Содействие совместному картированию аккаунтов и продвижению возможностей между командами ExtraHop и полевыми партнерами.
•Поддержание рабочих отношений с полевыми, каналами, инженерными решениями и командами альянсов партнеров для поддержки совместных встреч с клиентами и выполнения совместных продаж.
Маркетплейс
•Идентификация и отслеживание возможностей, подходящих для маркетплейса, и работа с командами аккаунтов и представителями партнеров для продвижения их к сделкам на маркетплейсе.
•Выступать в качестве контактного лица Альянсов для Deal Ops, передавая детали сделок и осуществляя последующие действия для плавного закрытия сделок на маркетплейсе. Deal Ops создает и вводит предложения маркетплейса.
•Обучение продавцов и партнеров механике маркетплейса, включая списание облачных обязательств и способы позиционирования покупок через маркетплейс для клиентов.
Реферальные программы и программы
•Операционализация реферальных программ.
•Создание и документирование повторяемых сценариев и процессов для совместных продаж, рефералов и маркетплейса, которые увеличивают конвейер, исходящий от партнеров, и влияние партнеров.
Активация и обучение партнеров
•Управление активацией партнеров, включая контрольные списки по онбордингу, сценарии для первой сделки и отслеживание времени до первой возможности.
•Координация обучения партнеров и продавцов (презентации продаж, кейсы использования, конкурентное позиционирование и совместные сообщения решений) с маркетингом и архитектурой партнерских решений.
•Поддержка совместных вебинаров, мероприятий, брифингов для руководства и семинаров для клиентов.
Отчетность и кросс-функциональная работа
•Отслеживание и отчетность по эффективности партнерства, включая совместные возможности, конвейер, доходы, инициированные и влияющие партнеры, сделки, совершенные через маркетплейс, и активность клиентов. Поддержание чистоты конвейера и панелей мониторинга, регулярная отчетность руководству.
•Подготовка данных и материалов для обзоров бизнеса с партнерами, проводимых руководством Альянсов.
•Сотрудничество с отделами продаж, Sales Ops/RevOps, Deal Ops, маркетингом и архитектурой партнерских решений для устранения препятствий в сделках, инициированных партнерами.
•Формирование рабочих знаний о платформе ExtraHop Network Detection and Response и партнерских платформах, которые она дополняет.
•Выявление и устранение пробелов в процессах для повышения масштабируемости и эффективности наших партнерских программ.
Требуемые квалификации
•Степень бакалавра в области бизнеса, маркетинга или смежной области, либо эквивалентный опыт.
•Более 3 лет опыта в альянсах, операциях с партнерами, каналах или развитии бизнеса, включая практическую работу с облачными маркетплейсами (AWS или Google), программами совместных продаж или рефералов.
•Подтвержденный опыт развития отношений с полевыми организациями партнеров и преобразования этих отношений в измеримые бизнес-результаты.
•Опыт работы с поставщиками технологий кибербезопасности, каналами партнеров, реселлерами или системными интеграторами.
•Понимание корпоративных технологий кибербезопасности и рынка операций безопасности.
•Доказанная способность разрабатывать и реализовывать совместные стратегии выхода на рынок и совместных продаж.
•Сильное деловое чутье и способность понимать показатели конвейера, доходов и эффективности продаж.
•Отличные навыки коммуникации, презентации, построения отношений и организации.
•Способность эффективно работать с отделами продаж, Deal Ops, маркетингом, продуктом, инженерией и другими кросс-функциональными заинтересованными сторонами.
•Способность эффективно работать в быстром темпе и управлять несколькими стратегическими инициативами одновременно.
Желательные квалификации
•Знание того, как работают сделки на маркетплейсах AWS и Google Cloud, включая частные предложения, CPPO и списание обязательств.
•Опыт работы с ведущими платформами технологий кибербезопасности и знание Endpoint, SIEM, NDR, XDR, SOAR, облачной безопасности и технологий операций безопасности.
•Наличие существующих отношений с каналами партнеров кибербезопасности, реселлерами и системными интеграторами.
•Опыт разработки реферальных, совместных продаж, маркетплейсных или других коммерческих программ, инициируемых партнерами.
•Опыт работы с Cloud 3PI (например, Tackle.io), картированием аккаунтов (например, Crossbeam) или другими инструментами роста экосистемы и управления партнерами.
•Продвинутые навыки работы с электронными таблицами, сводными таблицами и бизнес-отчетностью.
Компенсация и льготы
Диапазон заработной платы для этой роли составляет от 75 000 до 85 000 долларов в год, плюс право на ежегодный дискреционный бонус на основе производительности и предоставление опционов на акции. Мы предлагаем комплексный пакет льгот, включая медицинское, стоматологическое и офтальмологическое страхование (действует с первого дня), 401(k) с работодателем, гибкий оплачиваемый отпуск, отпуск по уходу за ребенком и многое другое.
О компании ExtraHop
ExtraHop переосмысливает Network Detection and Response (NDR), предлагая предприятиям непревзойденную видимость, контекст и контроль над возникающими угрозами. Платформа интегрирует NDR с управлением производительностью сети (NPM), системами обнаружения вторжений (IDS) и судебной экспертизой, предоставляя единое комплексное решение. Расшифровывая и анализируя полные данные на уровне пакетов на скорости передачи и используя машинное обучение масштаба облака, ExtraHop дает возможность Центрам операций безопасности (SOC) обнаруживать, расследовать и устранять современные киберриски в реальном времени по всей их гибридной инфраструктуре, включая дата-центры, облако и среды SASE.
Этот комплексный подход и инновации на рынке принесли ExtraHop уникальное признание как единственному поставщику NDR, признанному лидером всеми основными аналитическими компаниями, включая Magic Quadrant Gartner® 2025 года для Network Detection and Response™, Forrester® Wave 2025 года для анализа и видимости сети, IDC® Marketscape 2024 года для NDR и Gigamon® Radar Report 2025 года для Network Detection and Response. С 2007 года ExtraHop постоянно помогает организациям по всему миру извлекать глубокую телеметрию сети и контекстные инсайты, подтверждая свою приверженность защите и расширению возможностей подключенного предприятия.
Наши ценности
Наша культура основана на пяти ценностях. Они задают ожидания того, как мы работаем индивидуально и коллективно как команда.
•Веди с целью: Мы стремимся достигать результатов, которые создают положительное влияние для наших клиентов, партнеров и коллег.
•Действуй с честностью: Мы работаем прозрачно, аутентично и всегда в интересах компании.
•Находи путь: Мы изобретательны, решаем сложные задачи с чувством срочности и ответственности и делаем все необходимое для выполнения работы.
•Инновируй: Мы слушаем клиентов, партнеров и рынок, уважительно расширяем границы и бросаем вызов статус-кво.
•Делись успехом: Мы движемся вместе, побеждаем вместе. Мы ценим разнообразие взглядов, даем место для всех голосов и достигаем лучших результатов как команда.
Льготы
Забота о благополучии сотрудников — главный приоритет для команды ExtraHop. Сотрудники и их семьи могут воспользоваться следующими льготами:
•Медицинское, стоматологическое и офтальмологическое страхование
•Гибкий оплачиваемый отпуск, больничные, пропорционально дате найма, и все федеральные праздники (только для США) + 3 дня оплачиваемого волонтерского времени
•Должности без комиссионных могут иметь право участвовать в ежегодном дискреционном бонусном плане
•Счета FSA и по уходу за иждивенцами + программа помощи сотрудникам (EAP), где применимо
•Возмещение образовательных расходов
•401(k) с работодателем или пенсионный план, где применимо
•Страхование домашних животных (только для США)
•Отпуск по уходу за ребенком (только для США)
•Гибридная и удаленная модель работы
