О компании
Строительная отрасль — это индустрия стоимостью 14 триллионов евро, которая до сих пор работает с помощью электронной почты, таблиц Excel и отсканированных PDF-файлов. Cosuno заменяет это искусственным интеллектом. Генеральные подрядчики размещают свои проекты на нашей платформе для более чем 250 000 субподрядчиков, а наш агентский ИИ находит подходящие компании, выявляет аномалии в предложениях и сравнивает каждую цену с 6,5 миллионами точек данных из более чем 136 миллиардов евро обработанного объема предложений. Каждая новая заявка делает ИИ умнее. Результаты измеримы: генеральные подрядчики снижают свои расходы примерно на 6%, субподрядчики получают на 22% больше заказов, и каждый новый клиент-генеральный подрядчик в этом году выбрал наш продукт с ИИ. Основанная в 2019 году в Берлине и финансируемая Cherry Ventures и Spark Capital на сумму более 40 миллионов евро, мы сейчас используем этот капитал для масштабирования продаж, поддержки клиентов и маркетинга. И именно здесь начинаешь играть ты.
Роль
Ты берешь на себя собственный портфель из примерно 70–90 генеральных подрядчиков, застройщиков и проектировщиков и вместе с нашей консалтинговой командой обеспечиваешь успешную активацию. Ты обеспечиваешь продление контрактов, развиваешь использование и договоры, а также рано замечаешь, если клиент начинает уходить. Если клиент еще не полностью освоился, ты вместе с консалтинговой командой вовлекаешь его в использование.
Продления, апгрейды и кросс-продажи ты ведешь самостоятельно, взаимодействуя с руководством, отделом закупок и калькуляцией. Ты отслеживаешь каждую дату окончания договора в течение следующих двенадцати месяцев, начиная процесс продления за 120 дней до срока, и еженедельно обновляешь свой прогноз.
В качестве менеджера по ключевым клиентам ты работаешь с нашими крупнейшими клиентами: корпоративными группами с несколькими компаниями и филиалами, множеством принимающих решений лиц и длительными циклами сделок.
По каким критериям мы будем оценивать тебя через 12 месяцев
•Твой портфель приносит больше годового повторяющегося дохода (ARR), чем в начале: продления, апселлы и кросс-продажи превышают количество отмен и понижений.
•Отказы в твоем портфеле ниже твоей цели, и для каждой даты окончания договора в следующих двенадцати месяцах есть возможность продления с категорией прогноза.
•Твой прогноз обновляется еженедельно без необходимости напоминаний.
•Предупреждающие сигналы в твоем портфеле, такие как снижение использования или потеря ключевого пользователя, быстро получают план действий.
•Как менеджер по ключевым клиентам: больше компаний и филиалов твоих клиентов работают с Cosuno, и крупные продления происходят там, где ты их предсказал.
Кто успешен в Cosuno
•Ответственность. Ты говоришь о своих ошибках до того, как кто-то спросит, и о том, что ты изменил благодаря им.
•Скорость. Ты решаешь проблемы прагматично и сегодня, а не идеально и в следующем квартале.
•Инициатива. Если к середине месяца ты отстаешь от цели, ты звонишь большему количеству клиентов, а не меньшему.
•Скромность. Ты делишься тем, что у тебя получилось, чтобы команда становилась лучше.
Эта роль для тебя, если
•ты предпочитаешь самостоятельно управлять портфелем с множеством клиентов, а не обслуживать пять крупных клиентов.
•ты ведешь переговоры о продлениях, удерживая цену, а не предоставляя скидки.
•ты уже находил настоящую причину отказа, скрытую за официальной.
•ты знаешь свои цифры и они тебя мотивируют.
•ты разговариваешь с руководителями среднего бизнеса на равных и хочешь понять, как закупают в строительстве.
Эта роль не для тебя, если
•ты понимаешь Customer Success как поддержание отношений и избегание продаж.
•ты пришел из поддержки, сервиса или только из онбординга и никогда не имел собственной целевой цифры.
•ты привык работать с десятью корпоративными аккаунтами и считаешь 70 клиентов слишком большим числом.
•ты предпочитаешь рассказывать о трансформации, а не продлевать договор.
Жесткие требования
•Около 2–3 лет опыта в управлении аккаунтами, Customer Success или продажах в B2B-среде, желательно в SaaS, из них минимум год с собственной ответственностью за существующих клиентов и доход.
•Документально подтвержденные результаты по продлениям, апселлам или отказам за последние периоды.
•Немецкий на уровне родного языка. Хороший английский и опыт в строительстве, недвижимости или вертикальном SaaS являются плюсом.
•Для менеджера по ключевым клиентам дополнительно: 3–5 лет опыта работы с корпоративными группами или клиентами из концернов, с несколькими принимающими решения лицами и длительными циклами сделок.
Вознаграждение
70-110 тыс. евро OTE — включая неограниченный бонус с прозрачной системой комиссионных; размер зависит от уровня.
Что мы предлагаем
•Ясность: собственный портфель, четкие цели, прямое влияние на твой результат.
•Поддержка: собственная консалтинговая команда занимается онбордингом, ты сосредотачиваешься на удержании и развитии.
•Развитие: от менеджера аккаунтов до менеджера по ключевым клиентам или тимлида, с регулярными индивидуальными встречами, разговорами о развитии и открытой культурой обратной связи.
•Контракт: бессрочный, современное оснащение.
•Место работы: возможно удаленно в пределах ЕС, предпочтительно Берлин-Кройцберг.
•Команда: корпоративные и командные мероприятия, онлайн и офлайн.
Как проходит процесс подачи заявки
•Знакомство с нашим руководителем отдела поддержки клиентов (45 минут)
•Беседа с руководством / CRO (30 минут)
•Кейс-стади на реальном клиентском примере, затем разговор с коллегами из команды
•Референсное интервью, после чего наше предложение
