О компании
Veeam — это компания, заслуживающая доверия в области данных и искусственного интеллекта, специализирующаяся на помощи организациям в полном понимании, защите и обеспечении устойчивости их данных и ИИ, что позволяет ускорить безопасное масштабирование ИИ. Будучи лидером рынка как в области устойчивости данных, так и управления позицией безопасности данных, Veeam создана для объединения идентичности, данных, безопасности и рисков ИИ. Штаб-квартира компании находится в Сиэтле, а офисы расположены более чем в 30 странах. Veeam защищает более 550 000 клиентов по всему миру.
О роли
Менеджер по территории отвечает за привлечение новых клиентов и расширение существующих назначенных аккаунтов среднего бизнеса частного сектора по всему Новому Южному Уэльсу.
Ищем энергичного, активного охотника, который любит открывать новые двери. Вы будете полностью отвечать за свою территорию: строить воронку продаж из существующей базы установок и аккаунтов с потенциалом, объединять внутренние команды и партнеров вокруг каждой возможности и доводить сделки до закрытия через чёткие, взаимно согласованные планы закрытия с каждым вовлечённым заинтересованным лицом. Поскольку Veeam объединяет устойчивость данных, безопасность данных и доверие к ИИ, включая управление позицией безопасности данных (DSPM) через Securiti AI от Veeam, эта роль — возможность вести более широкие, ориентированные на безопасность разговоры с организациями среднего бизнеса по всему Новому Южному Уэльсу.
Что вы будете делать
•Охотиться и привлекать новых клиентов, самостоятельно генерируя воронку продаж через постоянный ежедневный поиск по телефону, электронной почте, социальным сетям, мероприятиям и партнерским сетям, превращая холодные аккаунты в квалифицированные возможности
•Расширять продажи и кросс-продажи среди существующей назначенной клиентской базы, расширяя присутствие Veeam от устойчивости данных к безопасности данных, DSPM и случаям использования управления ИИ
•Разрабатывать и реализовывать план территории и аккаунтов, нацеленный на возможности с наивысшей ценностью, с чёткими целями и точным, тщательно проверенным прогнозом
•Строить прочные отношения с исполнительными и техническими лицами, принимающими решения (CIO, CISO, CDO, руководители ИТ и безопасности), создавая спрос через инсайты и объясняя решения Veeam и бизнес-ценность
•Тщательно квалифицировать и вести каждую возможность к документированному, взаимно согласованному плану закрытия, согласовывая экономических покупателей, чемпионов, технических оценщиков, отдел закупок и партнеров по этапам, критериям принятия решений и срокам
•Организовывать внутреннюю команду по сделке, включая системных инженеров, представителей по развитию продаж, менеджеров по работе с каналами, альянсов, маркетинга, успеха клиентов и руководства продаж, обеспечивая чёткую коммуникацию и совместную ответственность, чтобы каждая сделка продвигалась быстро
•Работать с системными инженерами для технической квалификации возможностей и проведения убедительных демонстраций продукта и доказательств ценности
•Закрывать сделки совместно с партнерами Veeam и через облачные маркетплейсы, а также использовать и развивать бизнес, генерируемый партнерами, с конечными пользователями/клиентами
•Взаимодействовать со стратегическими партнерами Veeam для создания взаимовыгодных возможностей получения дохода
•Самостоятельно вести сложные сделки с множеством заинтересованных сторон, применяя здравый смысл и консультируя руководство по коммерчески значимым решениям
•Проактивно предвидеть потребности клиентов и изменения на рынке, включая новые тенденции в области ИИ и безопасности данных, и адаптировать планы, сохраняя динамику сделки
•Достигать и превышать индивидуальные и командные цели по доходам
•Поддерживать дисциплинированную воронку продаж, прогнозы и детали аккаунтов/возможностей в CRM Veeam (Salesforce), с чёткой квалификацией для каждой сделки
•Делиться знаниями, поддерживать и наставлять младших коллег и представителей по развитию продаж, демонстрируя установку на рост внутри команды
•Предлагать, координировать и участвовать в маркетинговых мероприятиях и событиях на территории
•Готовность к командировкам 25–50% времени в пределах назначенной территории/региона
Что вы принесёте
•Степень бакалавра и/или эквивалентный опыт работы
•Не менее пяти (5) лет опыта в продажах B2B программного обеспечения с выполнением квоты, продаж через канал и напрямую конечным пользователям
•Доказанный охотник с постоянным успехом в привлечении новых клиентов и превышении квоты в сегменте среднего бизнеса
•Успешный опыт ведения сложных циклов продаж с множеством заинтересованных сторон
•Сильный внутренний и внешний коллаборатор, известный умением мобилизовать других для достижения общей цели
•Консультативный, основанный на ценности подход к продажам решений с сильными навыками переговоров и доказанными навыками закрытия сделок
•Желательно знание крупных дистрибьюторов и реселлеров с добавленной стоимостью (VAR)
•Знание виртуализации, гибридного облака и публичных облаков / гипермасштабируемых платформ (AWS, Microsoft Azure, Google Cloud)
•Грамотность в области ИИ, с умеренным практическим опытом использования инструментов ИИ, таких как Microsoft Copilot, ChatGPT и Claude, для ускорения и улучшения результатов продаж, включая исследование аккаунтов, поиск клиентов, подготовку звонков, последующие действия и планирование сделок
•Знание Salesforce обязательно
•Навыки работы с инструментами Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint и др.)
Дополнительные навыки
•Опыт продаж решений по безопасности данных, желательно управление позицией безопасности данных (DSPM), классификация данных, управление доступом к данным, предотвращение потери данных (DLP) или платформы конфиденциальности/соответствия
•Понимание рамок безопасности данных, конфиденциальности и соответствия (например, Закон Австралии о конфиденциальности 1988 года, ACSC Essential Eight и ISO 27001) и того, как они создают бизнес-ценность
•Опыт продаж решений по киберустойчивости, резервному копированию и восстановлению или более широких решений по кибербезопасности, включая взаимодействие с CISO и командами безопасности наряду с ИТ
•Опыт использования методологии продаж MEDDPICC (или MEDDIC) для квалификации, прогнозирования и закрытия сделок
•Опыт работы в условиях быстрого роста или масштабирования бизнеса
Что вы получите
•Оплачиваемый отпуск плюс 4 глобальных дня VeeaMe для заботы о себе и оплачиваемое волонтёрство
•Частное медицинское страхование и страхование дохода на случай болезни или травмы
•Ежегодное пособие на благополучие и ваучеры на вакцинацию от гриппа
•Скидки на корпоративное медицинское страхование HCF
•Бесплатное конфиденциальное консультирование и коучинг через EAP
•Взносы в пенсионный фонд через зарплатное жертвование
•Автомобильная надбавка для соответствующих полевых ролей в продажах
•Варианты зарплатного жертвования на телефоны, ноутбуки и планшеты
•Профессиональное обучение и образование, включая курсы и семинары, внутренние встречи и неограниченный доступ к онлайн-платформам обучения (LinkedIn Learning, Athena, O'Reilly) и наставничество через программу MentorLab
