# Business Development Manager / BDM — холодные продажи IT-услуг
Мы ищем Business Development Manager, который умеет самостоятельно находить новых B2B-клиентов и закрывать сделки с нуля. Нам нужен именно hunter: человек, который не ждет готовых лидов, а сам находит точки входа в компании, выходит на ЛПР, выявляет потребность и доводит клиента до договора.
Основные направления, которые предстоит продавать: тестирование и автоматизация тестирования, аудит и выстраивание QA-процессов, обучение, а также смежные услуги — нагрузочное тестирование и заказная разработка.
Чем предстоит заниматься
•Самостоятельно искать и привлекать новых клиентов среднего и крупного бизнеса.
•Выстраивать холодный поиск: формировать базу, находить точки входа и выходить на ЛПР — CIO, CTO, Head of QA, CEO и других руководителей.
•Вести полный цикл продажи: от первого контакта и выявления потребности до коммерческого предложения, переговоров и подписания договора.
•Проводить встречи с клиентами, выявлять бизнес-задачи и формировать потребность в IT-услугах.
•Подключать к сделкам пресейл и технических экспертов, ставить им понятную задачу и передавать необходимый контекст.
•Самостоятельно сохранять ответственность за клиента и движение сделки после подключения технической команды.
•Защищать стоимость и ценность предложения, работать с возражениями.
•Развивать существующие отношения через upsell и cross-sell.
•Вести воронку и работу с клиентами в CRM.
•Участвовать в подготовке коммерческих предложений, NDA и договоров.
Что для нас важно
Ищем кандидата с опытом B2B-продаж от 3 лет, из которых минимум 2 года — холодные продажи IT-услуг.
Обязателен реальный опыт продажи IT-услуг: аутсорсинг, аутстафф, тестирование, разработка или другие сервисные IT-направления. Опыт только продуктовых продаж без понимания сервисной модели нам не подойдет.
Важно:
•понимать специфику продаж IT-услуг для Enterprise-клиентов;
•ориентироваться в особенностях работы с банками, телекомом, ритейлом, госсектором и другими крупными заказчиками;
•понимать на базовом уровне разницу между разработкой, тестированием и другими IT-услугами;
•понимать модели Time & Material, Fixed Price и Outstaff;
•иметь опыт самостоятельного холодного поиска и выхода на ЛПР;
•уметь вести коммерческие переговоры и защищать цену;
•владеть любой CRM: Bitrix24, 1С, amoCRM или аналогичной;
•понимать базовые этапы подготовки NDA, коммерческих предложений и договоров.
Особенно важен подтвержденный результат
На интервью мы попросим рассказать о конкретных сделках, которые вы самостоятельно провели от холодного контакта до заключения договора.
Нам важно понять:
•как вы нашли клиента и вышли на ЛПР;
•какую потребность выявили;
•что именно продавали;
•как долго шел цикл сделки;
•с какими сложностями столкнулись;
•какую роль выполняли лично;
•каким был объем/стоимость сделки;
•выполняли ли план продаж.
При необходимости названия клиентов можно не раскрывать в связи с NDA — нам важны содержание и результаты работы.
Кого мы хотим видеть
Нам подойдет человек, который действительно любит продажи и ориентирован на результат.
Вы умеете работать самостоятельно, не нуждаетесь в постоянном контроле и не ждете готового скрипта или подробной инструкции. Если стандартный подход не работает — ищете другой способ выйти на клиента.
При этом для нас важна экологичная коммуникация: настойчивость без агрессии, грамотная устная и письменная речь и умение строить долгосрочные отношения.
Важно уметь быстро погружаться в IT-тематику и разбираться в услуге настолько, чтобы самостоятельно вести содержательный разговор с клиентом и объяснять ценность предлагаемого решения для бизнеса.
Условия
•Локация: Москва / Московская область.
•Формат работы: гибрид — 3 дня в офисе, 2 дня удаленно.
•На период испытательного срока необходимо быть готовым к полностью офисному формату.
•Регулярные очные встречи с клиентами в Москве и Московской области.
•Возможны редкие командировки.
•Наличие собственной базы контактов среди CIO, CTO, Product Managers и других представителей IT-сегмента будет существенным преимуществом.
Если вы умеете самостоятельно создавать воронку с нуля, выходить на крупных клиентов и превращать холодный контакт в реальную сделку — будем рады познакомиться.
