О роли
Ищем самостоятельного BDM уровня Middle+ / Senior для развития продаж IT-аутстаффинга и заказной разработки новым корпоративным клиентам. Сейчас основной бизнес компании сконцентрирован на одном крупном заказчике. Главная задача специалиста — диверсифицировать клиентскую базу и привлечь за первый год 1–2 новых работающих заказчика с потенциалом дальнейшего развития.
Нужен специалист, который умеет самостоятельно выстраивать продажи с нуля: от выбора целевых компаний и поиска лиц, принимающих решения, до заключения первой сделки и последующего развития клиента. Важно, чтобы кандидат мог вести полный цикл продаж без отдельного SDR и не зависел от готового потока лидов.
Что предстоит делать
•Определять целевые компании и формировать стратегию выхода на новых корпоративных заказчиков.
•Самостоятельно находить лиц, принимающих решения, и выстраивать карту контактов внутри целевых компаний.
•Развивать новые каналы привлечения клиентов через холодный outbound и тёплые знакомства.
•Проводить первые встречи, выявлять потребности заказчиков и формировать коммерческие предложения.
•Продавать услуги IT-аутстаффинга, IT-аутсорсинга и заказной разработки, включая выделенные команды и отдельных специалистов.
•Самостоятельно вести полный цикл продаж: от первого контакта до согласования условий, прохождения закупочных процедур и заключения договора.
•Выстраивать follow-up и последовательно двигать потенциальных клиентов по воронке продаж.
•Развивать отношения с привлечёнными заказчиками и расширять сотрудничество после первых сделок.
•Формировать и вести CRM, управлять pipeline и контролировать движение сделок.
•Работать с экономикой сделок: ставками, маржинальностью и загрузкой специалистов.
•Использовать собственную сеть профессиональных контактов для выхода на новых заказчиков.
•Развивать клиентскую базу компании, снижая зависимость бизнеса от одного крупного заказчика.
Требования
•От трёх лет опыта B2B-продаж IT-услуг.
•Опыт работы на позиции BDM уровня Middle+ / Senior или в аналогичной роли с самостоятельной ответственностью за развитие бизнеса.
•Практический опыт продаж IT-аутстаффинга, IT-аутсорсинга, заказной разработки, выделенных команд или смежных услуг.
•Подтверждённый опыт самостоятельного привлечения новых клиентов с нуля.
•Умение самостоятельно выбирать целевые компании, находить ЛПР и организовывать первые встречи без готового потока лидов.
•Опыт холодного outbound и развития деловых контактов.
•Навыки ведения полного цикла B2B-продаж: от первого контакта до заключения договора.
•Опыт подготовки коммерческих предложений, проведения переговоров и согласования условий сотрудничества.
•Умение работать с длительным циклом корпоративных продаж, закупочными процедурами и договорными процессами.
•Опыт ведения CRM, управления воронкой продаж и прогнозирования результатов.
•Понимание экономики IT-аутстаффинга, принципов формирования ставок, маржинальности и загрузки специалистов.
•Самостоятельность, ориентация на результат и готовность лично участвовать во всех этапах продаж.
Будет плюсом
•Опыт продаж крупным корпоративным заказчикам: банкам и финтех-компаниям, retail / e-commerce, telecom, промышленным и государственным компаниям.
•Собственная сеть контактов среди руководителей IT и лиц, принимающих решения.
•Опыт работы с банковским рынком.
•Понимание востребованных IT-профилей: Java, backend, QA, аналитика, data и других направлений.
•Опыт работы с выделенными командами, managed teams и IT-рекрутментом / staffing.
•Опыт участия в тендерах и прохождения закупочных процедур крупных компаний.
•Практический опыт развития клиента от привлечения одного-двух специалистов до расширения команды.
•Опыт самостоятельного построения продаж в небольшой IT-компании с ограниченными ресурсами и отсутствием развитой системы лидогенерации.
