Описание
ООО «Роборайз» — новый проект в области робототехники. Мы строим направление с нуля: обучение и совместная разработка с партнёрами в Китае, затем производство и внедрение в России. Ищем Руководителя отдела продаж (в перспективе — Коммерческого директора), который возглавит продажи и развитие в сегменте сложных технических решений, построит команду с нуля, проведёт её онбординг и обучит.
Задачи
•Ведение сделок с заказчиками: ВУЗы, НИИ, госкорпорации, промышленные и коммерческие предприятия. На первом этапе контакты предоставляет фаундер, далее вы ищете клиентов самостоятельно.
•Работа с ЛПР: ректоры, проректоры, главные инженеры, технические директора, руководители департаментов, закупщики, специалисты по тендерам.
•Организация пилотов, демонстраций и презентаций для потенциальных заказчиков.
•Подготовка ТКП, проведение переговоров, заключение договоров.
•Проведение сделок через госзакупки и коммерческие закупки: 44-ФЗ, 223-ФЗ, тендеры, гранты, субсидии, прямые договоры.
•Ведение проектов от первого контакта до заключения договора.
•Контроль маржинальности сделок и дебиторской задолженности.
•Превращение первых продаж в кейсы и референсы для масштабирования.
•Участие в отраслевых выставках и конференциях.
•Взаимодействие с китайскими партнёрами по коммерческим вопросам.
•Формирование коммерческой команды с нуля: определение ролей, профилей должностей, участие в найме.
•Проведение онбординга новых сотрудников: погружение в продукт, рынок, процессы, стандарты работы с клиентами.
•Разработка и проведение обучения для команды: скрипты, работа с возражениями, специфика B2G/B2B, тендеры, госзакупки.
•Наставничество и регулярная обратная связь: помощь в развитии, корректировка подходов, мотивация на результат.
•Формирование стандартов и регламентов работы коммерческой функции.
•Участие в формировании коммерческой стратегии проекта совместно с фаундером.
•Анализ рынка робототехники, автоматизации и сложных инженерных решений: объём, сегменты, драйверы, барьеры.
•Анализ конкурентов: продукты, цены, каналы, позиционирование.
•Разработка ценностного предложения под каждого заказчика.
•Разработка и контроль ценообразования: экономика сделки, маржинальность, скидочная политика.
•Сбор и анализ коммерческой аналитики: воронка, конверсия, средний чек, цикл сделки.
•Подготовка регулярной отчётности для собственников: результаты, прогнозы, риски.
•Участие в разработке маркетинговой стратегии: позиционирование, каналы продвижения, выставки.
•Формирование и развитие коммерческой функции: процессы, регламенты, CRM.
Требования
•Опыт активных продаж или развития в B2B/B2G: госсектор, ВУЗы, НИИ, госкорпорации, промышленность.
•Понимание закупочных процедур: 44-ФЗ, 223-ФЗ, тендеры, гранты, субсидии, прямые договоры.
•Опыт проведения пилотов и демонстраций сложных технических решений.
•Умение работать руками: личные звонки, встречи, переговоры, самостоятельный поиск клиентов.
•Знание специфики продаж промышленного оборудования со средним и длинным циклом сделки.
•Опыт доведения сделки до контракта и закрывающих документов.
•Опыт участия в формировании коммерческой стратегии.
•Опыт разработки и контроля ценообразования, расчёта экономики сделки и маржинальности.
•Опыт работы с коммерческой аналитикой и отчётностью: воронка, конверсия, KPI, прогнозы.
•Опыт построения коммерческой команды с нуля: найм, онбординг, обучение, наставничество.
•Опыт разработки и проведения обучающих программ для отдела продаж.
•Опыт построения или развития коммерческой функции: процессы, регламенты, CRM.
•Понимание маркетинговых инструментов: позиционирование, каналы продвижения, выставки.
•Опыт контроля коммерческих показателей: выручка, маржа, дебиторская задолженность.
•Высшее образование (техническое желательно).
•Грамотная письменная и устная речь, опыт публичных выступлений и презентаций.
•Английский от B1 — для переговоров с китайскими партнёрами.
•Готовность к командировкам по России и в Китай.
Будет плюсом:
•Опыт продаж робототехники, автоматизации, промышленного оборудования.
•Опыт работы с ВУЗами, НИИ, Минобрнауки.
•Опыт участия в тендерах в роли поставщика.
•Опыт работы с институтами развития, фондами, грантовыми программами.
•Опыт коммерциализации технологического продукта.
•Опыт работы с закупщиками и специалистами по тендерам.
Условия
•Оформление по ТК РФ.
•Офис в Москве.
•Командировки по России и в Китай.
•Оклад обсуждается индивидуально, на уровне рынка + понятный % с продаж.
•Испытательный срок 3 месяца с понятными KPI.
•Возможность построить коммерческую функцию и команду с нуля, влиять на стратегию.
•Оплата командировок.
•При выполнении KPI по выручке и построении коммерческой функции — рост до Коммерческого директора в течение 12–18 месяцев.
