Описание
Наша компания работает в сегменте B2B и развивает несколько направлений поставок промышленной продукции, техники и оборудования. Мы ищем руководителя отдела продаж, который объединит работу направлений в единую управляемую систему, повысит эффективность менеджеров по продажам и обеспечит выполнение общих коммерческих целей компании.
Задачи
•Организовывать работу всех руководителей направлений и менеджеров по продажам; распределять ответственность, согласовывать цели, приоритеты и планы с учётом фактической структуры каждой команды.
•Устанавливать единые правила планирования, ведения воронки, прогнозирования, отчётности и контроля исполнения для всех сотрудников продаж.
•Проводить регулярные встречи с руководителями направлений и менеджерами там, где руководитель направления отсутствует: разбирать план/факт, крупные сделки, риски, дебиторскую задолженность и необходимые решения.
•Контролировать обеспеченность команд ресурсами и компетенциями; участвовать в подборе, адаптации и развитии сотрудников, в том числе руководителей направлений.
•Не допускать дублирования клиентской ответственности и обеспечивать согласованную работу команд; при временном отсутствии руководителя направления поддерживать непрерывность управления и контроля.
•Формировать сводный план продаж компании и отдельные планы по каждому направлению, команде и ключевым клиентам.
•Обеспечивать выполнение планов по выручке и валовой прибыли; контролировать маржинальность сделок и соблюдение утверждённых ценовых правил.
•Анализировать план/факт, причины отклонений и потери сделок; утверждать с руководителями корректирующие мероприятия.
•Организовывать прогнозирование продаж с учётом воронки, вероятности сделок, сроков поставки и платёжных условий.
•Участвовать в формировании коммерческих бюджетов, планов развития и предложений по повышению эффективности продаж.
•Определять приоритетные сегменты рынка и целевые группы корпоративных клиентов совместно с руководителями направлений.
•Развивать отношения с ключевыми клиентами и участвовать в переговорах по стратегическим и крупным сделкам.
•Развивать продажи существующим клиентам по нескольким направлениям компании, когда это соответствует их потребностям.
•Контролировать работу с крупными потенциальными клиентами, тендерами и сделками с длительным циклом принятия решения.
•Совместно с маркетингом определять коммерческие задачи, целевые аудитории и требования к качеству лидов.
•Контролировать показатели воронки: лиды, квалификация, конверсия между этапами, длительность цикла сделки, причины отказов и потерянные возможности.
•Оценивать результативность руководителей и менеджеров на основе согласованных KPI и достоверных данных CRM.
•Совместно с финансовой службой контролировать дебиторскую задолженность, просрочки, платёжные условия и коммерческие риски.
•Участвовать в согласовании скидок и нестандартных условий в пределах предоставленных полномочий; эскалировать исключения на утверждение.
•Обеспечивать регулярную управленческую отчётность по каждому направлению и по компании в целом.
•Координировать взаимодействие продаж с маркетингом, закупками, складом, логистикой и финансовой службой.
•Согласовывать с руководителями направлений приоритеты по ассортименту, запасам, срокам поставки и потребностям клиентов.
•Обеспечивать обратную связь маркетингу по качеству лидов и конверсии, а также обосновывать рекламные потребности исходя из задач продаж.
•Инициировать улучшение CRM, регламентов, отчётности и процессов, влияющих на скорость и качество продаж.
Требования
•Опыт в B2B-продажах от 5 лет, опыт руководства продажами — от 3 лет.
•Опыт управления отделом продаж и сотрудниками разных уровней, включая руководителей направлений и менеджеров; умение сочетать делегирование с непосредственным управлением командой при необходимости.
•Практический опыт планирования продаж, построения воронки, прогнозирования и регулярного анализа план/факт.
•Уверенное понимание выручки, валовой прибыли, маржинальности, скидок, дебиторской задолженности и экономики сделок.
•Опыт работы с корпоративными клиентами, крупными сделками, тендерами и длительным циклом продаж.
•Навыки работы с CRM и управленческой отчётностью; умение принимать решения на основе данных.
•Сильные управленческие и переговорные навыки, системность, ответственность и ориентация на измеримый результат.
Будет плюсом:
•Опыт в продажах шин, включая сельскохозяйственные, крупногабаритные и индустриальные шины (КГШ / OTR);
•Опыт продаж подъёмно-транспортного, горношахтного или другого промышленного оборудования и запасных частей;
•Опыт работы с горнодобывающими, сельскохозяйственными, промышленными, строительными, транспортными и логистическими предприятиями.
Условия
•Полная занятость, работа в Астане.
•Фиксированная часть заработной платы и переменная часть, привязанная к достижению согласованных коммерческих KPI.
•Полномочия для совершенствования системы продаж в согласованных с генеральным директором пределах.
•Конкретный уровень дохода и условия мотивации обсуждаются по итогам собеседования.
