Описание
Spey Kazakhstan — развивающаяся фармацевтическая компания, занимающаяся продвижением лекарственных средств и БАДов на рынке Казахстана. В фокусе работы компании — развитие брендов, продвижение препаратов, работа с медицинским сообществом, повышение узнаваемости компании, развитие клиентской базы и усиление полевых команд.
Задачи
•Разработка и реализация единой стратегии работы компании с аптечными сетями на территории Казахстана.
•Формирование годовых и среднесрочных планов развития канала аптечных сетей.
•Определение приоритетных клиентов, сетей, регионов, продуктов и направлений роста.
•Разработка стратегии развития национальных, региональных и локальных аптечных сетей.
•Определение потенциала каждой ключевой сети и разработка планов его реализации.
•Участие в формировании коммерческой стратегии компании.
•Подготовка предложений руководству по развитию канала аптечных сетей.
•Ответственность за выполнение общего плана продаж в канале аптечных сетей по Казахстану.
•Декомпозиция национального плана продаж между КАМами, регионами, клиентами и продуктами.
•Контроль выполнения планов Sell-In и, при наличии достоверных данных, анализ Sell-Out.
•Анализ динамики продаж, объемов закупок, остатков, представленности и оборачиваемости продукции.
•Выявление причин отклонения фактических результатов от плановых показателей и разработка корректирующих мероприятий.
•Формирование регулярной отчетности по результатам работы направления.
•Контроль выполнения KPI КАМов.
•Личное ведение и развитие наиболее значимых национальных аптечных сетей.
•Установление и развитие отношений с ЛПР ключевых клиентов.
•Проведение переговоров на уровне руководителей аптечных сетей.
•Участие в заключении и пролонгации национальных коммерческих и маркетинговых соглашений.
•Согласование коммерческих условий в пределах предоставленных полномочий.
•Контроль выполнения договорных обязательств со стороны компании и клиентов.
•Развитие долгосрочных партнерских отношений с ключевыми клиентами.
•Урегулирование сложных и эскалационных вопросов с ключевыми клиентами.
•Контроль представленности портфеля компании в аптечных сетях.
•Развитие ассортиментной матрицы клиентов.
•Инициирование листинга новых препаратов/товаров.
Требования
•Высшее образование.
•Опыт работы в фармацевтической компании от 5 лет.
•Опыт работы с аптечными сетями от 3 лет.
•Опыт работы на позиции KAM / Senior KAM / руководителя направления.
•Опыт управления командой.
•Подтвержденный опыт ведения переговоров с ЛПР национальных и региональных аптечных сетей.
•Опыт формирования коммерческих и маркетинговых соглашений.
Знание: фармацевтического рынка Казахстана; специфики аптечного канала; системы дистрибуции; принципов Key Account Management; коммерческих переговоров; ценообразования и коммерческих условий; Trade Marketing; планирования продаж и Forecast; основ финансового планирования и бюджетирования; аналитики продаж.
Навыки: стратегическое мышление; сильные переговорные навыки; лидерство; развитые аналитические способности; управление командой; умение работать с большими объемами информации; ориентация на результат; развитые презентационные навыки.
Будет плюсом: желательно медицинское, фармацевтическое, экономическое или бизнес-образование.
Условия
Работа предполагает регулярные командировки по регионам Казахстана для: встреч с ключевыми клиентами; сопровождения КАМов; проведения переговоров; контроля реализации договоренностей; развития региональных аптечных сетей; участия в стратегических встречах и переговорах.
