О команде Revenue
Команда Revenue стимулирует рост Affirm, привлекая, удерживая и расширяя партнерские отношения с торговцами в сферах электронной коммерции, офлайн-магазинов, телепродаж и приложения Affirm. Команда SMB Sales сосредоточена на привлечении новых торговцев в Affirm, построении отношений с владельцами бизнеса и лицами, принимающими решения, а также демонстрации того, как платежные решения Affirm могут повысить конверсию, увеличить продажи и поддержать рост бизнеса. Через стратегический поиск клиентов, консультативные продажи и межфункциональное сотрудничество команда помогает торговцам раскрывать новые возможности, расширяя охват Affirm на рынке малого и среднего бизнеса.
О роли
Affirm ищет опытного Account Executive с выполнением квоты, который будет отвечать за полный цикл продаж для сложных, быстрорастущих торговцев в сегменте верхнего малого и среднего бизнеса и среднего рынка. В портфеле — торговцы с общим годовым объемом продаж до 300 миллионов долларов, и требуется продавец, который сможет выступать в роли генерального менеджера территории, создавать спрос, взаимодействовать с руководителями высшего звена, строить количественные бизнес-кейсы, структурировать убедительные коммерческие решения и вести сделку от начала до контракта и запуска.
Account Executive отвечает за привлечение новых торговцев и долгосрочное качество каждого партнерства. Роль заключается в переводе приоритетов торговцев в решения на основе продуктов и возможностей Affirm, при этом координируя внутренние заинтересованные стороны из отделов продаж, ценообразования для торговцев, продукта, партнерств, риска, юридического отдела, операций, внедрения и поддержки торговцев. Для успеха необходимы стратегический поиск клиентов, сильное финансовое и коммерческое суждение, знание технических и операционных требований, а также способность создавать импульс в сложных группах покупателей.
Что вы будете делать
•Владеть определенной территорией и планом доходов. Работать как генеральный менеджер портфеля, включающего сложных, быстрорастущих торговцев с общим годовым объемом продаж до 300 миллионов долларов. Разрабатывать стратегию аккаунта, модель приоритизации, план воронки и ритм исполнения, необходимые для достижения подписанных целей по GMV и доходам.
•Генерировать и развивать новый чистый поток сделок. Исследовать приоритетных торговцев, выявлять релевантные бизнес- и рыночные триггеры, использовать целенаправленные исходящие контакты, партнерские каналы, мероприятия, рекомендации и внутренние ресурсы для создания квалифицированных возможностей.
•Вести исполнительное исследование. Взаимодействовать с основателями, руководителями высшего звена и старшими лидерами из финансов, электронной коммерции, продукта, технологий, операций и маркетинга для понимания стратегических приоритетов, операционных ограничений, экономики клиентов и критериев принятия решений.
•Определять стратегию для сложных возможностей. Самостоятельно разрабатывать план аккаунта, стратегию вовлечения заинтересованных сторон, конкурентное позиционирование, внутренние требования к ресурсам, позицию в переговорах и путь к закрытию каждой возможности.
•Строить количественные бизнес-кейсы. Переводить данные и цели торговцев в четкие рекомендации, подкрепленные ожидаемой конверсией, средней стоимостью заказа, привлечением клиентов, повторными покупками, GMV, доходами, экономикой единицы и операционным воздействием.
•Проектировать решение для торговца. Сотрудничать с отделами Sales Engineering и Onboarding для определения подходящей конфигурации продукта, пути интеграции, стратегии развертывания и клиентского опыта. Вести возможности, которые могут требовать индивидуальных платежных конфигураций, интеграций с платформами электронной коммерции, технических решений или планирования внедрения для нескольких юридических лиц.
•Навигировать по сложным процессам покупки. Создавать сторонников, картировать заинтересованные стороны, согласовывать экономических покупателей и технических оценщиков, управлять закупками, требованиями безопасности, юридическими и рисковыми аспектами, а также устанавливать взаимный план действий до принятия решения и подписания.
•Вести коммерческие переговоры. Разрабатывать стратегию сделки, позиционировать дифференцированную ценность, обрабатывать возражения и вести переговоры по ценам, условиям и структуре партнерства. Оценивать требования торговцев с учетом ожидаемого GMV, доходов, экономики единицы, сложности внедрения и рисков, при этом защищая долгосрочные финансовые интересы Affirm.
•Разрабатывать рекомендации для нестандартных партнерств. Использовать здравое коммерческое суждение для структурирования и представления рекомендаций, включающих индивидуальное ценообразование, договорные условия, требования к продукту, инвестиции в внедрение или другие исключения, требующие внутреннего одобрения.
•Вести межфункциональные команды по сделкам. Руководить виртуальными командами без прямого авторитета, устанавливая четких ответственных, ритм работы, точки принятия решений, пути эскалации и сроки по направлениям партнерств, риска, юридического отдела, внедрения и ценообразования для торговцев.
•Отвечать за путь от подписания до запуска. Оставаться ответственным за успешную передачу и управлять критическими зависимостями запуска, чтобы подписанные торговцы эффективно продвигались к интеграции и запуску.
•Поддерживать дисциплину прогнозирования и операционную дисциплину. Поддерживать актуальность данных в Salesforce, точно оценивать стадию сделки и существенные риски, предоставлять надежные еженедельные и квартальные прогнозы и своевременно сообщать об изменениях с четким планом восстановления.
•Представлять рынок внутри компании. Предоставлять структурированные данные о торговцах, отрасли и конкурентах продуктовым и бизнес-партнерам, выявлять повторяющиеся барьеры и влиять на масштабируемые улучшения продуктов Affirm и стратегии выхода на рынок.
•Повышать эффективность команды. Делиться эффективными стратегиями работы с аккаунтами, сообщениями для руководителей, бизнес-кейсами и практиками ведения сделок. Вносить вклад в культуру высокой ответственности, ориентированную на ценность для клиента, коммерческую дисциплину и измеримые результаты.
Что мы ищем
•4 и более лет опыта выполнения квоты и полного цикла закрытия сделок в B2B SaaS, финтехе, платежах, электронной коммерции или другой сложной технологической среде.
•Доказанный опыт достижения или превышения целей по доходам и создания самостоятельно привлеченного потока сделок в роли по привлечению новых клиентов.
•Опыт ведения сложных многосторонних циклов продаж и построения отношений с руководителями и функциональными лицами, принимающими решения.
•Сильные навыки консультативного исследования, обработки возражений, ведения переговоров и закрытия сделок, включая способность устанавливать четкий процесс принятия решений и взаимный план действий.
•Умение анализировать данные торговцев и рынка, разрабатывать количественные бизнес-кейсы и с убедительностью коммуницировать финансовую и стратегическую ценность.
•Опыт координации юридических, рисковых, технических, ценовых, операционных и внедренческих заинтересованных сторон для устранения барьеров и закрытия сделок.
•Сильные навыки планирования территории, управления воронкой, дисциплины CRM и прогнозирования.
•Отличные письменные и устные коммуникативные навыки, включая презентации для руководителей и лаконичные внутренние обновления.
•Высокая ответственность, здравое суждение, устойчивость и способность эффективно работать в быстро меняющейся среде с множеством приоритетов.
Желательно иметь
•Опыт продаж платежных, кредитных, коммерческих, финансовых программных решений или других решений, требующих технической интеграции и коммерческого структурирования.
•Знание платформ электронной коммерции, API, платежных потоков, требований к внедрению и экономики торговцев.
•Опыт использования структурированной методологии продаж, такой как MEDDPICC, Challenger или Sandler.
•Предыдущий опыт в бизнес-развитии или другой роли, требующей большого объема поиска клиентов и дисциплинированного создания воронки.
•Степень бакалавра или эквивалентный практический опыт.
Оплата и льготы
Базовый уровень оплаты - E. Уровень акций - 5.
Новые сотрудники Affirm обычно начинают с нижней границы диапазона оплаты. Affirm ориентируется на простую и прозрачную структуру оплаты, основанную на различных факторах, включая местоположение, опыт и профессиональные навыки. Для ролей в продажах указанный диапазон представляет собой диапазон целевого дохода ("OTE"), который включает годовую базовую оплату и целевой бонус за продажи.
Базовая оплата является частью общего пакета компенсаций, который может включать вознаграждения в виде акций, ежемесячные выплаты на здоровье, благополучие и технические расходы, а также льготы (включая 100% субсидированное медицинское страхование, стоматологическое и офтальмологическое покрытие для вас и ваших иждивенцев).
Целевой доход в США (штаты CA, WA, NY, NJ, CT) в год: $160,000 - $200,000.
Целевой доход в США (все остальные штаты) в год: $142,000 - $182,000.
Спонсорство визы для этой позиции не предоставляется.
Удалённая работа с встроенной гибкостью
Affirm гордится тем, что является компанией с приоритетом удалённой работы. Большинство ролей можно выполнять практически из любой точки страны трудоустройства. Некоторые позиции могут время от времени требовать личного присутствия в офисе Affirm, а некоторые — базироваться в офисе из-за характера работы. Всем новым сотрудникам будет предложено пройти очное введение в должность.
Преимущества
•Медицинское страхование без затрат: компания покрывает 100% страховых взносов для сотрудников и их иждивенцев.
•Выплаты на расходы: ежемесячные выплаты поддерживают техническую оснащённость и возможность выбирать варианты здоровья и благополучия.
•Отпуск для восстановления сил: гибкий отпуск и щедрый календарь праздников.
•Программа покупки акций для сотрудников (ESPP) позволяет приобретать акции Affirm со скидкой.
