О компании
Клининговая компания ищет Коммерческого директора, который возьмёт на себя развитие коммерческого блока компании: продажи, тендерное направление, работу с ключевыми клиентами, взаимодействие с маркетингом, стандартизацию процессов и масштабирование бизнеса.
Нужен сильный управленец и системный коммерсант, который умеет не только выполнять план продаж, но и создавать комплексную систему привлечения, конвертации и удержания клиентов.
Обязанности
Коммерческая стратегия и развитие
•разработка и реализация коммерческой стратегии компании
•формирование планов продаж и показателей роста
•развитие B2B-продаж и ключевых клиентов
•увеличение выручки и маржинальности
•развитие новых направлений и каналов продаж
•анализ рынка, конкурентов и ценовой политики
•разработка стратегии масштабирования бизнеса
•определение приоритетных сегментов и целевых клиентов
•формирование предложений по развитию новых продуктов и услуг
Взаимодействие с маркетологом компании
Коммерческий директор совместно с маркетологом отвечает за связку маркетинга и продаж и развитие клиентского потока. В зоне ответственности:
•совместная разработка стратегии привлечения новых клиентов
•определение целевой аудитории и приоритетных сегментов
•формирование портрета целевого B2B-клиента
•постановка маркетологу задач исходя из коммерческих целей компании
•формирование совместного плана маркетинговых и коммерческих активностей
•развитие каналов привлечения потенциальных клиентов
•анализ эффективности рекламных каналов и стоимости привлечения клиента
•контроль качества поступающих лидов и их конверсии в продажи
•разработка и тестирование новых каналов привлечения
•участие в разработке коммерческих предложений, презентаций, кейсов и других материалов для продаж
•развитие бренда компании на рынке B2B-услуг
•совместное продвижение клининговых услуг в целевых сегментах
•анализ конкурентного позиционирования компании
•участие в разработке акций, специальных предложений и программ привлечения клиентов
•совместный анализ клиентской базы и поиск точек роста
•работа над увеличением LTV и повторных продаж
•регулярный анализ связки «маркетинг → лид → продажа → клиент → повторная продажа»
•участие в планировании маркетингового бюджета с учётом коммерческой отдачи
•формирование единой аналитики по источникам лидов и продаж
Основной принцип работы: маркетинг должен генерировать не просто трафик и заявки, а качественные коммерческие возможности, которые конвертируются в выручку и прибыль.
Тендерное направление — 44-ФЗ / 223-ФЗ
•развитие и управление тендерными продажами
•организация участия компании в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ
•поиск и отбор перспективных закупок
•оценка экономической и коммерческой целесообразности участия
•анализ тендерной документации
•контроль подготовки заявок и коммерческих предложений
•разработка стратегии участия в закупках
•анализ результатов торгов и причин побед/проигрышей
•развитие работы с государственными и корпоративными заказчиками
•контроль исполнения заключённых контрактов
•анализ конкурентной среды и цен на торгах
•увеличение доли выигранных закупок
Битрикс24
Продвинутый уровень владения Битрикс24 — обязательное требование.
•построение и оптимизация CRM-процессов
•проектирование воронок продаж
•настройка стадий, карточек, полей и автоматизации
•внедрение роботов и бизнес-процессов
•контроль качества ведения CRM
•создание управленческой аналитики
•автоматизация работы отдела продаж
•интеграция процессов маркетинга и продаж в CRM
•контроль движения лида от первого контакта до заключения договора
•использование Битрикс24 как основного инструмента управления коммерческим блоком
Регламенты и бизнес-процессы
•разработка и внедрение регламентов коммерческого подразделения
•стандартизация процессов продаж
•разработка стандартов работы с клиентами
•регламентация обработки лидов и заявок
•создание стандартов подготовки коммерческих предложений
•регламентация тендерного процесса
•описание взаимодействия маркетинга, продаж, тендерного отдела, юристов, финансового и операционного блока
•контроль соблюдения регламентов
•постоянная оптимизация бизнес-процессов
Система мотивации
•разработка системы мотивации коммерческого блока
•формирование KPI для руководителей, менеджеров и тендерных специалистов
•разработка системы премирования
•привязка мотивации к выручке, маржинальности, новым клиентам и выигранным тендерам
•разработка KPI, учитывающих качество лидов и эффективность взаимодействия маркетинга и продаж
•анализ эффективности действующей системы мотивации
Масштабирование
•создание воспроизводимой системы продаж
•масштабирование коммерческого блока
•запуск новых направлений и каналов продаж
•развитие региональных продаж
•совместно с маркетингом — масштабирование эффективных каналов привлечения
•создание системы, позволяющей быстро расширять команду
•снижение зависимости результата от отдельных сотрудников
•подготовка коммерческой инфраструктуры к росту компании
Требования
•опыт работы Коммерческим директором / Директором по продажам / Руководителем коммерческого блока от 3–5 лет
•опыт управления отделом продаж
•опыт построения или трансформации коммерческого отдела
•опыт разработки коммерческой стратегии
•опыт масштабирования бизнеса
•сильные навыки B2B-продаж
•опыт работы с крупными корпоративными клиентами
•знание и практический опыт применения 44-ФЗ и 223-ФЗ
•опыт участия в государственных и/или корпоративных закупках
•опыт разработки KPI и систем мотивации
•опыт разработки и внедрения регламентов
•продвинутый практический уровень работы в Битрикс24
•понимание CRM-аналитики и автоматизации
•понимание принципов взаимодействия маркетинга и продаж
•системное мышление и ориентация на измеримый результат
Будет преимуществом
•опыт работы именно в клининговой компании
•опыт продаж услуг в B2B
•опыт взаимодействия с маркетологом/маркетинговым отделом
•опыт построения сквозной аналитики маркетинга и продаж
•опыт работы с коммерческой недвижимостью, производственными объектами, складами, торговыми сетями
•опыт участия в крупных тендерах
•успешные кейсы по 44-ФЗ и 223-ФЗ
•опыт создания тендерного отдела с нуля
•опыт регионального масштабирования
•опыт внедрения Битрикс24 «с нуля» или глубокой перестройки CRM
Условия
•Офис: комфортное современное пространство, всего в 5 минутах пешком от м. Митино
•График: классическая пятидневка (5/2) с 9:00 до 18:00
•Оформление: официальное трудоустройство по ТК РФ с первого рабочего дня
•Заработная плата: обсуждается с успешным кандидатом по итогам собеседования, зависит от уровня квалификации
KPI
•выполнение плана продаж
•рост выручки
•рост маржинальности
•количество новых клиентов
•конверсия воронки продаж
•количество и качество квалифицированных лидов
•количество выигранных тендеров
•процент побед в закупках
•объём продаж по 44-ФЗ и 223-ФЗ
•эффективность коммерческой команды
•стоимость привлечения клиента
•выполнение планов по масштабированию
Кого мы ищем
Нам нужен руководитель, который способен выстроить систему: Маркетинг → Лиды → CRM → Продажи → Тендеры 44-ФЗ/223-ФЗ → Договор → Исполнение → Повторные продажи → Масштабирование. Коммерческий директор должен быть связующим звеном между собственником, маркетингом, продажами, тендерным направлением и операционным блоком, обеспечивая единый коммерческий результат компании.
