Описание
DIVI GROUP – эксклюзивный дистрибьютор и мастер-франчайзи международного косметического бренда INGLOT в Узбекистане, Казахстане и России. Мы ищем сильного Коммерческого директора, который возьмет на себя управление коммерческой эффективностью бизнеса. Это роль для руководителя, который умеет управлять продажами через цифры – понимает экономику каждого канала, видит взаимосвязь между ценой, маржой, ассортиментом, оборачиваемостью и выручкой и способен на основании аналитики принимать коммерческие решения. Мы ищем человека, который сможет отвечать за то, что, где, по какой цене и с какой маржинальностью компания продает.
Задачи
•Формировать и управлять ценовой архитектурой по странам и каналам продаж: retail, e-commerce, маркетплейсы, B2B и ключевые сети.
•Рассчитывать полную экономику продукта с учетом закупочной стоимости, логистики, пошлин, налогов, маркировки, комиссий и других переменных расходов.
•Управлять розничными, оптовыми и специальными ценами, скидками и коммерческими условиями.
•Анализировать маржинальность SKU, категорий, каналов и партнеров и находить возможности для роста валовой прибыли.
•Формировать планы продаж по странам, каналам и категориям.
•Декомпозировать цели на руководителей направлений и контролировать их выполнение.
•Анализировать P&L и коммерческую эффективность каждого канала.
•Проводить регулярный план-факт анализ и определять причины отклонений.
•На основании данных принимать решения по ценам, ассортименту, каналам и коммерческим активностям.
•Анализировать продажи на уровне SKU – выручку, валовую прибыль, маржинальность, скорость продаж и оборачиваемость.
•Определять наиболее прибыльные категории и SKU и формировать коммерческий фокус на них.
•Управлять ассортиментной матрицей с учетом специфики каждого рынка и канала.
•Контролировать товарные запасы – неликвиды, избыточные остатки, OOS и оборачиваемость.
•Совместно с Operations формировать рекомендации по объемам закупок.
•Оценивать экономическую эффективность промо, скидок, маркетплейсов и других инструментов стимулирования продаж.
•Управлять коммерческими направлениями и выстраивать прозрачную систему ответственности за результат.
•Разрабатывать планы и KPI коммерческой команды.
•Формировать системы мотивации, учитывающие не только выручку, но и валовую прибыль, маржинальность и другие показатели эффективности.
Требования
•От 5 лет опыта в коммерции, category management, commercial finance или коммерческой аналитике в retail, FMCG, beauty, fashion, дистрибуции или e-commerce.
•Не менее 2 лет на руководящей позиции.
•Сильный практический опыт самостоятельного ценообразования и управления маржинальностью.
•Умение читать и анализировать P&L и принимать на его основании коммерческие решения.
•Глубокое понимание unit economics различных каналов продаж.
•Опыт работы с маркетплейсами и понимание их экономики – комиссии, логистика, FBO/FBS, продвижение, ДРР.
•Понимание импортной себестоимости и экономики дистрибуционного бизнеса.
•Опыт разработки KPI и систем мотивации коммерческих команд.
•Продвинутый Excel / Google Sheets – финансовые модели, сложные расчеты, сводные таблицы.
•Критически важны сильное аналитическое мышление и внимание к цифрам: мы ищем руководителя, который не принимает коммерческие решения интуитивно там, где их можно проверить экономикой.
•Важны высокая самоорганизация, самостоятельность и личная ответственность за результат – способность самому видеть проблему, глубоко разбираться в цифрах, предлагать решение и доводить его до реализации.
Будет плюсом: опыт работы одновременно с несколькими странами или юридическими лицами будет значительным преимуществом.
Условия
•Работу с международным брендом и развитие бизнеса сразу на нескольких рынках – Узбекистан, Казахстан и Россия.
•Прямое влияние на коммерческую стратегию компании – цены, ассортимент, каналы продаж, планы и экономику бизнеса.
•Высокую степень самостоятельности и возможность принимать решения, которые напрямую отражаются на выручке и прибыльности компании.
•Прямую коммуникацию с руководством и возможность участвовать в ключевых бизнес-решениях.
•Заработная плата – фиксированная часть + бонус, привязанный к коммерческим результатам, от 336 000 ₽.
