# Коммерческий директор (CCO)
Нам нужен не «руководитель отдела продаж», а партнёр собственника по росту бизнеса — человек, который отвечает за коммерческий результат, строит отношения с первыми лицами клиентов и превращает доверие в долгосрочную выручку.
О «Капитале»
«Капитал» — аудиторско-консалтинговая группа, работающая в сфере финансов с 2002 года. Мы помогаем собственникам и руководителям управлять бизнесом на основе точных цифр: аудит, бухгалтерский аутсорсинг, управленческий учёт, налоговый и финансовый консалтинг. Компания занимает 1-е место в рейтинге RAEX по финансовому консалтингу среди компаний Урала и Западной Сибири.
Наш подход — не «продать продукт», а понять реальную бизнес-задачу клиента и собрать решение вокруг неё. Мы работаем с собственниками, финансовыми директорами и руководителями компаний, для которых качество экспертизы и доверие важнее массовых продаж.
Почему открыта эта роль
Компания растёт, и следующий этап требует сильной коммерческой функции. Коммерческий директор становится вторым человеком в бизнесе по вопросам роста выручки и маржи. Это партнёрская, а не административная роль: результат измеряется деньгами в клиентах, выполнением плана продаж и развитием отношений — не количеством отчётов о воронке.
Ключевой вызов: выстроить системную совместную работу коммерческой службы и экспертных практик так, чтобы бизнес не «ставил задачи продажам», а коммерческий директор сам инициировал встречи, видел точки роста и двигал сделки вместе с руководителями направлений.
За что вы будете отвечать
•Коммерческий результат: рост выручки и маржи, развитие клиентской базы и рост годового чека внутри ключевых клиентов.
•Три коммерческие функции: маркетинг, клиентский сервис и качество клиентского опыта — постановка целей и KPI, синхронизация, контроль результата.
•Топ-50 клиентов: личное подключение в ключевых точках, развитие отношений, поиск следующей задачи и роста чека. Вы не заменяете клиентских менеджеров — входите туда, где нужен уровень руководителя.
•Сложные сделки: переговоры с собственниками и топ-менеджерами, выход на ЛПР, снятие тупиков, структурирование сложного запроса и доведение до решения.
•Воронка и CRM: качественный pipeline, конверсии, средний и медианный чек, причины потерь; аналитика должна приводить к решениям и действиям.
•Работа с практиками: совместные планы продаж с руководителями аудита, аутсорсинга, управленческого учета и консалтинга; поиск потенциала в действующих клиентах и развитие коммерческих компетенций экспертов.
•Новые точки входа: партнёрства, деловые сообщества, закрытые вечера, клубные и образовательные форматы для целевой аудитории.
•Клиентский голос: превращать обратную связь в изменения продукта и сервиса, укреплять лояльность и канал рекомендаций.
Что для нас важно в опыте
•Опыт коммерческим директором, руководителем коммерческой службы или руководителем практики в консалтинге, аудите, юридических/финансовых услугах или другом сложном B2B-сервисе.
•Управление командой от 10 человек, в том числе руководителями функций.
•Личные продажи сложных услуг собственникам и топ-менеджерам — не только управление продажами «через команду».
•Опыт построения воронки продаж, развития ключевых клиентов и системной работы в CRM.
•Понимание финансовой отчётности, управленческого учёта и бизнес-показателей клиента.
•Умение по данным о продажах вовремя менять портрет клиента, методы продаж и подход к ценообразованию.
•Опыт запуска новых коммерческих форматов, партнёрских каналов или профессиональных сообществ будет сильным преимуществом.
Какой человек здесь будет успешен
•Берёт ответственность за цифру и доводит до результата, а не до отчёта.
•Сам инициирует взаимодействие с практиками и собственником, не ждёт постановки задач.
•Умеет обсуждать бизнес собственника целиком и слышать настоящий запрос за формальным ТЗ.
•Держит воронку, несколько сложных сделок и команду одновременно, используя цифры для решений.
Что будет считаться хорошим стартом
В первые месяцы нам важно увидеть не презентацию стратегии, а движение в реальных клиентах и сделках. В фокусе будут:
•понятная карта ключевых клиентов и потенциала роста по ним;
•личные подключения к собственникам и топ-менеджерам ключевых клиентов;
•доведение сложных сделок до конкретного «да / нет»;
•единый ритм работы коммерческой службы с руководителями практик;
•понятные решения по усилению трёх функций: маркетинг, клиентский сервис, клиентский опыт.
Что предлагаем
•Роль с реальным влиянием на стратегию роста и прямым взаимодействием с собственником компании.
•Клиентскую базу и сильную экспертизу в аудите, финансах и учёте.
•Работу с собственниками и топ-менеджерами компаний.
•Широкий периметр: коммерческая стратегия, ключевые клиенты, маркетинг, клиентский сервис, партнёрства и новые форматы.
•Доступ к CRM, управленческой аналитике и данным по клиентам, необходимым для управления коммерческим результатом.
•Уровень дохода обсуждаем индивидуально — в зависимости от масштаба опыта и способности влиять на коммерческий результат.
Как откликнуться
В сопроводительном письме коротко ответьте на 3 вопроса — это поможет быстрее понять взаимный fit:
1.Ваш периметр ответственности. За какие коммерческие показатели и функции вы отвечали лично, а что оставалось зоной ответственности бизнеса / продуктовых или экспертных практик?
2.Самостоятельность в партнёрстве. Приведите пример, когда вы сами инициировали работу с бизнесом или руководителями практик и превратили её в измеримый коммерческий результат.
3.Сложная B2B-сделка. Опишите одну личную продажу собственнику или топ-менеджеру: что продавали, какой был цикл сделки, ваш вклад и итог.
