# Менеджер по развитию бизнеса и привлечению промышленных заказчиков
В строительно-производственную компанию Крепость требуется Менеджер по развитию бизнеса в промышленном строительстве и поиску генподрядчиков и заказчиков на сварочно-монтажные работы с функцией технических продаж.
Основная задача
Находить промышленные предприятия, генподрядчиков и EPC-компании, которым требуются сварочные, монтажные и ремонтные работы, лично выходить на ответственных лиц, презентовать возможности ООО «Крепость», получать технические задания и доводить переговоры до заключения договора или включения компании в реестр подрядчиков.
Кого он должен посещать
•промышленные предприятия;
•ТЭЦ, ГРЭС, ГЭС и котельные;
•нефтегазовые и химические предприятия;
•металлургические и машиностроительные заводы;
•водоканалы и предприятия коммунальной инфраструктуры;
•генподрядные и EPC-компании;
•строительные организации, выполняющие промышленные объекты;
•ремонтные и эксплуатационные службы;
•отделы капитального строительства;
•отделы снабжения и закупок;
•технических директоров и главных инженеров;
•руководителей проектов и начальников ремонтных служб.
Важно: ездить нужно не только в отдел закупок. Закупки часто подключаются уже после того, как технический заказчик признал компанию подходящим подрядчиком. Поэтому сотрудник должен добиваться контактов с главным инженером, начальником строительства, руководителем проекта, начальником ремонтной службы и техническим директором.
Какие услуги он продаёт
Менеджер должен уверенно представлять:
•сварку технологических трубопроводов;
•монтаж трубопроводов из углеродистых, нержавеющих, легированных и теплоустойчивых сталей;
•сварку ПНД и полипропиленовых труб большого диаметра;
•монтаж технологического оборудования;
•монтаж теплообменников, печей и металлоконструкций;
•изготовление и монтаж металлоконструкций;
•ремонтные работы на промышленных объектах;
•реконструкцию ТЭС, ГРЭС, ГЭС и производственных предприятий;
•работу вахтовым методом;
•мобилизацию сварочных бригад и мобильных сварочных комплексов;
•выполнение работ как генподрядчик или специализированный субподрядчик.
Учитывая возможности компании по сварке металла, ПНД и ПП, сотруднику нужно продавать не только «сварщиков», а готовый производственно-монтажный ресурс: бригады, оборудование, инженерное сопровождение, контроль качества, документацию и возможность зайти на объект в короткий срок.
Обязанности
•поиск промышленных предприятий, генподрядчиков и заказчиков;
•регулярные выезды и личные встречи с потенциальными клиентами;
•презентация услуг компании и проведение переговоров;
•поиск строящихся, реконструируемых и ремонтируемых объектов;
•выход на главных инженеров, технических директоров, начальников строительства и отделы снабжения;
•получение технических заданий, ведомостей объёмов и приглашений к участию;
•формирование базы генподрядчиков и промышленных заказчиков;
•подготовка коммерческих предложений совместно с техническим отделом;
•участие в переговорах по цене, срокам и условиям договора;
•включение компании в реестры подрядчиков и аккредитация на ЭТП;
•контроль прохождения заявки до договора;
•ведение CRM или рабочей таблицы по контактам, объектам и стадиям переговоров;
•командировки по России.
Для такой должности командировки — не дополнительная функция, а одна из главных обязанностей: в промышленном B2B личные встречи часто используются для установления партнёрских отношений и расширения географии продаж.
Требования к кандидату
Нужен человек, который:
•имеет опыт активных B2B-продаж;
•работал в промышленном строительстве, энергетике, нефтегазе, металлургии или инженерных услугах;
•понимает, как устроены генподрядчики и промышленные предприятия;
•умеет находить ЛПР, а не только отправлять письма на общий адрес;
•способен читать техническое задание и ведомость объёмов;
•понимает разницу между генподрядом, субподрядом и услугами по предоставлению персонала;
•умеет вести переговоры с техническими специалистами;
•готов ездить на предприятия и строительные площадки;
•владеет Excel, CRM и электронной почтой;
•умеет составлять короткое коммерческое предложение;
•понимает основы расчёта себестоимости и маржинальности.
Идеальный кандидат — бывший менеджер по продажам СМР, специалист по работе с генподрядчиками, инженер по развитию или руководитель участка с коммерческими навыками. Чистый офисный тендерный специалист без опыта продаж и переговоров на предприятиях может не подойти.
План на месяц после адаптации
•Новые целевые компании в базе: 30–50
•Найденные ответственные лица: 20–30
•Личные или онлайн-встречи: 8–12
•Выезды на предприятия: 4–8
•Отправленные презентации и КП: 10–20
•Полученные ТЗ или ведомости: 3–5
•Переговоры по конкретным объектам: 3–6
•Аккредитации у генподрядчиков: 2–4
•Реальные коммерческие возможности: 1–3
Как оплачивается
•фиксированный оклад;
•компенсация командировок и топлива;
•премия за квалифицированную встречу или полученное ТЗ;
•основной бонус за заключённый и оплаченный договор.
Оклад + командировочные + премия за договор.
