Коммерческий директор
МНС Фабрика – производственная компания полного цикла. В структуре: высокотехнологичное швейное производство, пошивочные цеха, дизайн-бюро, лаборатория конструкторских разработок и обувное производство.
Специализация – корпоративная одежда (мерч), а также ЭВА-обувь для B2B-клиентов. Работаем с крупными брендами, государственными компаниями, частным бизнесом и торговыми сетями.
Компания активно развивается: растут объёмы, совершенствуется управление, оцифровывается путь заказа – от первого обращения клиента до производства и отгрузки.
Ищем коммерческого директора, который возьмёт на себя управление продажами и развитие коммерческого направления.
Нам нужен практик (не консультант, а управленец), способный быстро войти в управление в активный сезон: сохранить темп продаж, разобраться в текущей ситуации, выявить точки роста и поэтапно выстроить прозрачную систему управления продажами, поддержать коммерческую активность команды. Мы не ожидаем полной перестройки за две недели, но рассчитываем на быстрый запуск первых изменений и устойчивый измеримый результат в течение шести месяцев.
Задачи
•Управлять коммерческим блоком и выполнять план по выручке, продажам и маржинальности
•Руководить командой продаж: ставить задачи, контролировать результат, развивать сотрудников, участвовать в найме и адаптации
•Выстроить понятные зоны ответственности, KPI, регулярную отчётность и систему коммерческих планёрок
•Работать с CRM не как с формальной базой контактов, а как с инструментом управления продажами
•Управлять продажами на основе данных: настроить воронку, прогнозирование, аналитику CRM и контроль ключевых показателей
•Анализировать эффективность менеджеров, каналов, клиентских сегментов и сделок
•Развивать действующую B2B-клиентскую базу, увеличивать повторные продажи и системно привлекать новых клиентов
•Развивать прямые B2B-продажи, тендерное направление и партнёрские каналы; оценивать потенциал B2C, сайта и маркетплейсов
•Участвовать в переговорах с ключевыми клиентами и крупных сделках
•Совместно с собственником формировать и реализовывать коммерческую стратегию: сегменты, каналы, цели и приоритеты
•Участвовать в вопросах ценообразования и экономики сделок
•Формировать ТЗ маркетингу по лидогенерации и продвижению
•Взаимодействовать с производством, финансами и логистикой
Ожидаемый результат
Первые 2 недели – экспресс-аудит. Без снижения темпа продаж необходимо оценить команду, клиентскую базу, воронку, ключевые и зависшие сделки, каналы продаж, CRM, ценообразование, маржинальность, мотивацию и взаимодействие с производством, финансами и логистикой. По итогам первых двух недель ожидаем понятную картину текущего состояния коммерческого блока, основные проблемы, точки роста и перечень первоочередных действий. Важно: сейчас компания находится в активном сезоне. Период погружения нового руководителя не должен приводить к снижению коммерческой активности и темпов продаж.
Первый месяц – предложения по настройке системы управления. Совместно с собственником зафиксировать коммерческие цели, KPI, показатели менеджеров, структуру воронки, правила CRM, формат планирования, прогнозирования, отчётности, планёрок, зоны ответственности, приоритетные сегменты и каналы. По итогам первого месяца должен быть сформирован план коммерческих действий на следующие 3–6 месяцев. Важно: к концу первого месяца новая система управления должна быть не только разработана, но и запущена в работу.
2–3 месяц – первые измеримые изменения. Ожидаем стабильное управление текущими продажами без просадки активности, прозрачную воронку, прогноз продаж, активизацию базы, системное привлечение новых B2B-клиентов, устранение основных провалов процесса и первые результаты в цифрах. Собственник должен понимать, какие продажи ожидаются, откуда они должны прийти и какие действия предпринимает команда для выполнения плана.
До 6 месяцев – устойчивый коммерческий результат. Выполнение согласованного плана, рост выручки, контроль маржинальности, развитие клиентской базы и повторных продаж, прозрачная воронка, работающая система KPI и мотивации, понятная эффективность менеджеров и прогнозируемый результат.
Числовые KPI и целевые значения фиксируются после экспресс-аудита, на основе фактических показателей бизнеса.
Требования
Обязательно:
•Опыт коммерческим директором или директором по продажам от 3 лет
•Опыт управления B2B-продажами и командой продаж
•Подтверждённый опыт построения или перестройки отдела продаж
•Умение показывать результаты в цифрах: рост выручки, маржинальности, среднего чека, клиентской базы, конверсии и других коммерческих показателей
•Понимание экономики сделки и принципов P&L; умение читать финансовую и управленческую отчётность
•Практический опыт работы с CRM: воронка, аналитика, прогнозирование, контроль менеджеров
•Способность быстро погружаться в бизнес, принимать решения на основе данных и лично включаться в ключевые сделки и переговоры
Будет преимуществом:
•Главное – опыт в текстиле, одежде, обуви, СИЗ, корпоративной продукции, мерче или производственных компаниях
•Понимание тендеров и госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ
•Опыт развития продаж в производственной компании
•Собственная сеть контактов в целевых B2B-сегментах
•Опыт внедрения или перестройки CRM и коммерческой аналитики
Условия
•Полная занятость
•Доход от 200 000 руб. на руки – зависит от опыта и результатов собеседования – плюс бонус за достижение согласованных коммерческих KPI
•Испытательный срок – 3 месяца
•KPI и ожидаемый результат на испытательный срок фиксируются после первоначального аудита
•Прямое взаимодействие с собственником
•Реальное участие в коммерческой стратегии и развитии бизнеса
•Возможность влиять на структуру отдела, мотивацию, CRM, аналитику и коммерческие процессы
•Бюджет на развитие направления обсуждается на основе предложенного и обоснованного плана
•Возможны командировки на производственные площадки
При отклике
Пожалуйста, кратко ответьте в сопроводительном письме на два вопроса:
•Какой коммерческий результат за последние три года вы считаете своим главным достижением? Укажите цифры: выручка, рост, маржинальность, объём продаж, размер команды или другие показатели.
•Что вы будете делать в первые две недели после выхода в компанию в разгар активного сезона, чтобы разобраться в бизнесе и сохранить темп продаж?
