Нам нужен не классический «директор по продажам» и не SMM-менеджер, а коммерческий продюсер издательского проекта — человек, который соединяет аналитику, маркетинг, e-commerce, продукт и продажи, при этом способен сам настраивать воронки, запускать акции, вести переговоры и считать экономику.
Цель должности
Построить управляемую систему продаж книг, которая:
•превращает аудиторию автора в покупателей;
•увеличивает долю высокомаржинальных продаж через собственный сайт;
•обеспечивает прибыльную работу с Ozon и Wildberries;
•выводит книги в офлайн-каналы;
•системно монетизирует каталог из семи книг и каждую новую книгу;
•снижает зависимость продаж от разовых публикаций автора;
•обеспечивает устойчивый рост выручки и операционной прибыли.
Основные требования к кандидату
1. Подтвержденный опыт роста продаж
Кандидат должен иметь практический опыт увеличения выручки в одном или нескольких направлениях:
•книги, издательский бизнес, образовательные продукты;
•D2C-бренды и продажи через собственный интернет-магазин;
•маркетплейсы;
•товары с сильной авторской или медийной составляющей;
•подписные и контентные проекты.
Важно, чтобы кандидат мог показать конкретные результаты:
•рост выручки и прибыли;
•увеличение конверсии сайта;
•снижение стоимости привлечения покупателя;
•рост среднего чека и повторных покупок;
•вывод товаров в новые каналы;
•успешные запуски новых продуктов.
2. Сильная коммерческая аналитика
Кандидат должен уметь самостоятельно:
•построить юнит-экономику по каждому каналу;
•рассчитать маржинальность каждой книги;
•учитывать печать, упаковку, логистику, комиссии, возвраты, скидки и рекламу;
•анализировать продажи по книгам, каналам, регионам и аудиториям;
•считать CAC, LTV, ROMI, конверсию, средний чек и долю повторных покупок;
•составлять план продаж и бюджет;
•находить точки роста на основе данных.
Обязательное требование — уверенная работа с Excel или Google Sheets. Желателен опыт работы с CRM, веб-аналитикой и BI-инструментами.
3. Опыт развития собственного интернет-магазина
Кандидат должен понимать, как сделать собственный сайт главным каналом продаж, а не электронной витриной. Он должен уметь:
•анализировать и улучшать воронку продаж;
•повышать конверсию карточек книг;
•создавать комплекты, серии, подарочные издания и специальные предложения;
•запускать допродажи и перекрестные продажи;
•организовывать сбор клиентской базы;
•настраивать email-, CRM- и мессенджер-маркетинг;
•развивать повторные продажи;
•улучшать оплату, доставку и клиентский сервис;
•ставить задачи разработчикам, дизайнерам и подрядчикам.
4. Умение монетизировать аудиторию автора
200 тысяч подписчиков — это уже значительный коммерческий актив. Кандидат должен уметь превращать внимание аудитории в продажи, не разрушая доверие к автору. Требуются навыки:
•сегментации аудитории;
•разработки контентно-коммерческих кампаний;
•подготовки запусков новых книг;
•построения прогрева без агрессивного инфомаркетинга;
•проведения предзаказов;
•создания специальных тиражей и коллекционных предложений;
•вовлечения читателей в клубы, встречи, обсуждения и рекомендации;
•работы с пользовательским контентом и тысячами положительных отзывов.
5. Практический опыт работы с маркетплейсами
Необходимо понимание механики Ozon и Wildberries: экономика комиссий, логистики, хранения и возвратов; управление ценой и скидками; работа с карточками и поисковой выдачей; внутренняя реклама; планирование остатков; защита от дефицита и затоваривания; анализ прибыльности рекламы; управление рейтингом и отзывами; предотвращение каннибализации собственного сайта.
6. Способность развивать офлайн-продажи
Кандидат должен быть готов лично запускать офлайн-направление:
•вести переговоры с федеральными и региональными книжными сетями;
•работать с независимыми магазинами;
•искать дистрибьюторов;
•организовывать продажи на мероприятиях, фестивалях и встречах с автором;
•создавать корпоративные и подарочные предложения;
•продавать тиражи компаниям, школам, университетам, библиотекам и клубам;
•тестировать нестандартные точки продаж, соответствующие тематике книг.
Необязательно иметь готовые связи во всех сетях, но обязателен опыт B2B-переговоров и способность самостоятельно открыть первые двери.
7. Умение работать руками
•собрать отчет по продажам;
•проверить юнит-экономику;
•подготовить коммерческое предложение;
•настроить простую рассылку;
•собрать акцию или комплект книг;
•обновить карточки товаров;
•связаться с партнерами;
•провести переговоры;
•проконтролировать поставку;
•поставить задачи подрядчикам;
•проверить результаты рекламной кампании.
Личностные качества
Кандидат должен обладать:
•предпринимательским мышлением;
•ориентацией на прибыль, а не только на оборот;
•высокой самостоятельностью;
•привычкой доводить проекты до измеримого результата;
•уважением к авторскому бренду и читательской аудитории;
•хорошим литературным вкусом и чувством языка;
•способностью работать в условиях ограниченных ресурсов;
•готовностью быстро проверять гипотезы;
•вниманием к цифрам и деталям;
•настойчивостью в переговорах;
•отсутствием страха перед рутинной работой;
•способностью сначала самостоятельно построить процесс, а затем сформировать команду.
