Требования
•Релевантный опыт работы в B2B-продажах IT-услуг от 3 лет;
•Подтвержденный опыт самостоятельного привлечения новых корпоративных клиентов и закрытия сделок;
•Практический опыт продаж заказной разработки, IT-аутсорсинга, аутстаффинга, выделенных команд, внедрения корпоративных систем или других услуг IT-интеграторов;
•Опыт ведения полного цикла продажи: от самостоятельного поиска потенциального клиента и выхода на ЛПР до переговоров, согласования коммерческих условий и подписания договора;
•Успешный опыт работы с корпоративными клиентами среднего и крупного бизнеса;
•Умение выстраивать коммуникацию на уровне собственников, CEO, CTO, CIO, CPO, директоров по закупкам и других лиц, принимающих решения;
•Понимание специфики оценки и продажи IT-проектов, процессов пресейла и формирования проектных команд;
•Умение выявлять бизнес-задачи клиента и совместно с технической командой формировать релевантное решение;
•Подтвержденный опыт выполнения планов продаж и достижения измеримых коммерческих результатов;
•Готовность самостоятельно заниматься холодным поиском клиентов без зависимости от готового входящего потока;
•Умение находить необходимые контакты, выходить на ЛПР и самостоятельно организовывать первые встречи;
•Сильные навыки подготовки презентаций, коммерческих предложений и проведения переговоров;
•Умение объяснять сложные технические решения понятным для бизнеса языком;
•Опыт ведения сложных переговоров и работы с возражениями;
•Самостоятельность, системность и ориентация на результат;
•Умение формировать собственную воронку продаж, вести CRM и давать реалистичный прогноз по сделкам;
•Инициативность и готовность тестировать новые подходы и каналы привлечения клиентов;
•Готовность работать в условиях отсутствия большого маркетингового бюджета и самостоятельно создавать новые возможности для продаж.
Будет плюсом
•Наличие собственной клиентской базы и контактов ЛПР среднего и крупного бизнеса;
•Хорошее понимание российского рынка IT-аутсорсинга, заказной разработки и аутстаффинга;
•Опыт работы с зарубежными клиентами;
•Опыт продаж крупных и долгосрочных IT-контрактов;
•Опыт работы с тендерами и корпоративными закупками;
•Опыт привлечения клиентов через партнерские каналы, конференции, профессиональные сообщества и личный нетворк;
•Подтвержденный опыт прямых продаж IT-услуг от 5 лет;
•Английский язык Upper Intermediate и выше;
•Высшее техническое образование;
•Опыт построения отдела или коммерческой функции после самостоятельного формирования работающей модели продаж.
Обязанности
•Самостоятельный поиск и привлечение новых корпоративных клиентов в России и при необходимости на зарубежных рынках;
•Поиск и выход на лиц, принимающих решения: собственников бизнеса, CEO, CTO, CIO, CPO, директоров по закупкам и руководителей профильных подразделений;
•Проведение первичных встреч и выявление бизнес- и технических задач потенциальных клиентов;
•Продажа заказной разработки, выделенных команд, аутстаффинга, IT-аутсорсинга и других услуг компании;
•Формирование решений и коммерческих предложений совместно с технической командой;
•Участие в оценке проектов, определении состава команды и подготовке коммерческих условий;
•Подготовка и защита презентаций и коммерческих предложений перед клиентами;
•Ведение переговоров по стоимости, срокам, модели взаимодействия и другим условиям сотрудничества;
•Сопровождение сделки от первого контакта до подписания договора;
•Формирование, развитие и поддержание собственной воронки продаж;
•Работа с CRM, ведение актуальной информации по потенциальным клиентам и сделкам;
•Подготовка реалистичных прогнозов по срокам и вероятности закрытия сделок;
•Поиск и тестирование новых каналов продаж: холодный поиск, рекомендации, партнерства, мероприятия, профессиональные сообщества, тендеры и другие каналы;
•Поиск релевантных тендеров, выход на организаторов закупок и сопровождение тендерных проектов;
•Участие в профильных мероприятиях, конференциях и деловых встречах с целью привлечения новых клиентов;
•Развитие долгосрочных отношений с клиентами и поиск новых направлений сотрудничества;
•Участие в формировании позиционирования компании, коммерческих материалов, презентаций и кейсов;
•Анализ эффективности используемых каналов продаж и развитие наиболее результативных из них;
•После формирования устойчивого и воспроизводимого процесса продаж — участие в построении коммерческой команды и дальнейшем развитии функции продаж.
Условия
•Вознаграждение состоит из фиксированной части и прозрачного бонуса за привлеченные и реализованные контракты;
•Уровень фиксированной части обсуждается индивидуально в зависимости от опыта и подтвержденных результатов кандидата;
•Верхняя граница совокупного дохода не ограничена и зависит от коммерческого результата;
•Полная занятость;
•Формат работы: удаленный / гибридный / офисный — обсуждается индивидуально;
•Быстрый доступ к технической команде, разработчикам и экспертам для проведения пресейла и подготовки предложений;
•Высокая степень самостоятельности в выборе каналов продаж и организации работы при прозрачной ответственности за результат;
•Возможность напрямую влиять на коммерческое предложение, позиционирование и стратегию развития компании;
•Возможность в дальнейшем построить коммерческую функцию и возглавить команду продаж;
•При наличии подтвержденных долгосрочных результатов возможен переход к более глубокой роли в развитии бизнеса компании.
Наши преимущества
•Сильная техническая команда с экспертизой в разработке сложных и высоконагруженных IT-систем;
•Возможность продавать реальные услуги и компетенции собственной команды, а не типовой коробочный продукт;
•Прямое взаимодействие с собственниками компании и минимальное количество внутренних согласований;
•Возможность влиять на продуктовую и коммерческую стратегию;
•Гибкость при формировании решений под задачи клиента;
•Участие в крупных и технологически сложных проектах;
•Возможность развивать собственные каналы продаж и проверять новые коммерческие гипотезы;
•Возможность профессионального и карьерного роста по мере развития коммерческого направления;
•Обучение и профессиональное развитие, в том числе за счет компании;
•Открытое руководство и возможность быстро принимать решения.
Просим кратко описать 2–3 сделки, в которых вы лично участвовали
•Какого клиента и на какую услугу вы привлекли;
•Как нашли контакт и вышли на ЛПР;
•Какова была ваша личная роль в продаже;
•Какой был размер или порядок суммы контракта;
•Сколько времени прошло от первого контакта до подписания договора;
•Какие каналы привлечения новых клиентов давали вам лучший результат.
Важно: позиция предполагает самостоятельный поиск и привлечение новых клиентов. Она в меньшей степени подойдет кандидатам, чей опыт преимущественно связан с обработкой входящих обращений, сопровождением существующих клиентов или управлением готовой командой продаж без личного участия в новых сделках.
